Die schönsten Emotionen erlebt man offline

Hirnforscher haben festgestellt: Eine Botschaft, die über verschiedene Wahrnehmungskanäle gleichzeitig in unser Gehirn dringt, wird bis zu zehn Mal stärker wahrgenommen als etwas, das sich aus der Summe einzelner Sinneseindrücke zusammensetzt. Informationen im Zustand emotionaler Erregung prägen sich besser ein. Und Gefühle sind dann besonders intensiv, wenn alle Sinne angesprochen werden. Gleichzeitig ist unsere Wahrnehmungsfähigkeit sehr eingeschränkt: Jeden Tag prasseln täglich mehr als 30.000 Werbebotschaften auf uns ein. Davon nehmen wir aber nur 52 überhaupt wahr – also gerade mal 0,17 Prozent. Wie soll es da gelingen, Kunden überhaupt anzusprechen, sie emotional zu erreichen und dann auch noch zum Kauf zu bewegen?

Die Zukunft ist technisch. Doch Maschinen sind kalt. Was der Computer vermitteln kann, sind höchstens Gefühle aus zweiter Hand. Ein Computer kann weder lauthals lachen noch herzzerbrechend weinen. Wie soll das gelingen – Emotionen über den Computer zu vermitteln? Wie lassen sich tiefe Gefühle per SMS senden? Wer geht für eine Maschine durchs Feuer? Wen ermuntert das unwiderstehliche Lächeln des Laptops am Morgen? Welcher PC lacht über einen guten Witz? Wenn wir in digitalen Welten unterwegs sind, ist das vergleichbar mit einer Landkarte: Mit ihrer Hilfe finden wir einen Weg durchs Gelände, das Gebiet selbst erleben wir durch die Zeichnungen nicht.

Deshalb braucht das Verkaufsgespräch Emotionen und Erlebnisse. Zahlen, Daten und Fakten können zwar informieren, aber für das Faszinieren Ihres Gegenübers sind Sie zuständig: mit Ihrer Persönlichkeit, Ihrer Ausstrahlung, ihrer Kommunikation. Der Art und Weise, wie sie mit ihrem Kunden umgehen. Wer Wirkung erzielen möchte, der benötigt Emotionalität.

Kunden haben Story-Appetit. Eine gut erzählte Geschichte ist ideal, um Dinge zu veranschaulichen, um Sympathie aufzubauen und zu emotionalisieren. Also vermitteln Sie Informationen mit begeisternden Metaphern und fesselnden Storys. Geschichten sind immer dann gut, wenn anstelle von trockenen Fakten Inhaltsobjekte transportiert werden, die sich am bestehenden Erfahrungswissen der potenziellen Kunden orientieren. Auf diese Weise weckt eine Geschichte die notwendigen Assoziationen und wird lebendig. Wird die Story zudem geschickt mit emotionalen Werten angereichert und ergänzt, ist der Weg frei, dass die Empfänger inhaltlich folgen und auch emotional in die Geschichte eintauchen.

Auf Seite 2 geht's weiter