Die drei zentralen Erfolgsfaktoren des Beraters

Unternehmerische Freiheit, zuverlässiger Vertriebsinnendienst und erstklassiger IT-Support

Vor wenigen Monaten befragten die Experten des Sirius Campus in Zusammenarbeit mit dem IT-Dienstleister Adesso mehr als 1.100 AO-Vermittler und analysierten diesbezüglich, welche Einflüsse gebundene Vermittler beruflich motiviert und/oder demotiviert. Stärker als eine hohe Provisionszahlung wirkt sich etwa die unternehmerische Freiheit auf die Motivation des Vertreters aus. Des Weiteren erachtet der gebundene Vertriebskanal der Versicherer die Zuverlässigkeit des Innendienstes sowie die Bereitstellung einer erstklassigen Bestands- und Beratungssoftware als sehr wichtig. Kurz und bündig wird deutlich, dass gebundene Vermittler inzwischen größtenteils die gleichen Aspekte wertschätzen, die auch bei Maklern und Mehrfachagenten eine bedeutende Rolle im täglichen Business einnehmen.

Hatte die IT-Kompetenz eines Versicherers oder eines Maklerdienstleisters vor einigen Jahren nur bedingt hohen Stellenwert im Vertrieb, ist es heutzutage entscheidender Faktor darüber, ob ein Vermittler mit einem Pool, Verbund oder auch Versicherer zusammenarbeitet. Folgerichtig sollten Produktgesellschaften bei ihren technischen Veränderungsprozessen (und mit Blick auf die Entwicklung der registrierten Vermittler), die Bedürfnisse des Vertriebs mehr denn je berücksichtigen, sofern sie nicht in Zukunft nur noch austauschbarer Risikoträger in einem rein digitalen Vermittlungsbereich des gesamten Versicherungsvertriebs sein wollen. Doch auch Maklerdienstleister können sich beim Thema „Technisierung des Maklerbüros“ nicht ausruhen – schließlich stimmen (auch) ungebundene Vermittler mit den Füßen ab, wenn andere Dienstleister Mehrwerte bieten.

Kolumne von Alexander Retsch, Syndikusanwalt vfm-Gruppe