Der „Nach-AIFM“-Kompass

Wie viele KAGB-konforme Fonds werden die Initiatoren in der zweiten Jahreshälfte auflegen? Dies bestimmt das Geschäftsfeld des Vertriebs für den Rest von 2013 im Bereich geschlossener Fonds. In welchen Assetklassen? Mit welchen Volumina?

Seit Juli ist die Umsetzung der AIFM-Richtlinie in deutsches Recht abgeschlossen, das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) ist in Kraft. Neben strengen Zulassungsvoraussetzungen müssen Anbieter geschlossener Fonds in Zukunft umfangreiche Informationspflichten gegenüber Aufsichtsbehörden und Anlegern einhalten. Mehrere Emissionshäuser hatten im Vorfeld bereits angekündigt, das Platzierungsgeschäft vorübergehend oder dauerhaft einzustellen. Andere wollen dagegen weitermachen. Doch was planen die Emissionshäuser konkret bis zum Jahresende, wie viele Fonds, mit welchen Konzepten? Beantragen die Gesellschaften eine eigene KVG-Zulassung oder nehmen sie eine Master-/Service-KVG in Anspruch? Haben die Initiatoren bereits eine Verwahrstelle identifiziert, und falls ja, welche? Lesen Sie nachfolgend die Antworten unserer umfangreichen Umfrage (s. Downloadbereich).

Den Initiatoren, die in der zweiten Jahreshälfte neue Produkte auf den Markt bringen wollen, stellten wir weitere Fragen zur Zukunft des Vertriebs geschlossener Fonds und zur künftigen Ausrichtung ihrer Häuser:

1. Wie wird sich der Vertrieb geschlossener Fonds vor dem Hintergrund der Regulierung verändern?
2. Denken Sie über Alternativen zum KG-Modell nach? Wenn ja, welche?
3. Wie sehen Sie die Zukunft der Vertriebe in Deutschland?
4. Wie orientiert sich Ihr Haus für die Zukunft? Was sind Ihre Ziele für die nächsten drei Jahre?

Achim Bauer, Vorstand FLEX Fonds AG

1. Es wird weniger freie Vermittler für AIFs und Beteiligungskonzepte geben. Die vorhandenen Vermittler werden qualifizierter sein. Der Markt professionalisiert sich.
2. Wir sehen das KG-Modell weiterhin als zukunftsfähig. Ergänzend können wir uns künftig auch Genussscheine oder Anleihen vorstellen.
3. Wir sehen drei Vertriebslinien im Retailbereich: freie Vermittler – Pools u. Haftungsdächer – und Banken. Insgesamt wird die Vermittlerzahl deutlich zurückgehen.
4. Neben dem freien Vertrieb werden wir auch den Bankenvertrieb weiter ausbauen. Daneben werden wir uns einigen Pools u. Haftungsdächern öffnen. Nach erfolgter Zulassung als KVG wollen wir 2014 auch das institutionelle Geschäft aufbauen.

Patrick Brinker, Vertriebsleiter HTB Fondsgruppe

1. Der Umsatz wird sich zunächst weiterhin auf niedrigem Niveau bewegen. Erst nach erfolgreicher Umsetzung der Regulierung kann die Nachfrage wieder steigen. Es wird ein Konzentrationsprozess sowohl bei Vermittlern als auch bei Emissionshäusern stattfinden.
2. Nein, wir bleiben zunächst beim KG-Modell.
3. Vertriebe werden sich zunehmend über Qualität bewähren müssen. Dabei spielt die Produktauswahl und -prüfung eine immer größere Rolle, so wie das Angebot von individuellen Lösungen für einzelne Kunden oder Kundengruppen.
4. Wir werden einen Antrag auf AIFM-Zulassung stellen und das Geschäft unter regulierten Bedingungen ausbauen. Dabei werden wir nach Möglichkeit weiterhin Zweitmarktfonds auflegen als auch Beteiligungsangebote in den Segmenten Schiff und Immobilie. Ein Schwerpunkt wird die Konzeption von individuellen Lösungen für Family Offices und vermögende Kunden sein.

Alexander Brüning, Geschäftsführer elbfonds Capital GmbH

1. In Abhängigkeit von der jeweiligen Beraterqualität, der Kundenorientierung und Marktpositionierung wird es aller Voraussicht nach zu Veränderungen bzw. Marktverschiebungen bei den Vertrieben kommen.
2. Bis auf weiteres bzw. nach Inkrafttreten der AIFM-Richtlinie werden wir ausschließlich geschlossene AIF nach dem Modell der Investment-KG konzipieren, emittieren und vertreiben.
3. Wir sind uns sicher, dass das hohe Beratungs- und Betreuungsniveau unserer Vertriebspartner auch weiterhin Bestand hat und durch die Einführung der Erlaubnis nach § 34f GewO sogar noch gesteigert werden kann.
4. Wir werden die Neuerungen, die sich durch die AIFM-Richtlinie ergeben, positiv annehmen. Polen bietet auch innerhalb der nächsten zehn bis fünfzehn Jahre großes Potenzial für renditestarke Investitionen.

Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Investment Gruppe

1. Wir rechnen mit einer Konzentrierung auf weniger, aber qualifizierte Vertriebsprofis und Emissionshäuser. Gleichzeitig steigen die Perspektiven, weshalb die verbleibenden Player mehr Geschäft umsetzen werden.
2. Aktuell denken wir nicht über Alternativen zum KG-Modell nach.
3. Für Mandanten besteht ein erhöhter Beratungsbedarf. Qualifizierte Finanzberater werden mehr zu tun haben und sich auf aussichtsreiche Beratungssituationen konzentrieren. Für den Kleinanleger wird daher der Bereich der alternativen Investmentfonds weniger leicht zugänglich werden.
4. Wir konzentrieren uns weiter auf eigenkapitalbasierte Investments im Bereich der Wohnimmobilienentwicklung. Wir werden konsequent und stetig unsere Präsenz und unsere Vertriebskanäle ausbauen.

Jürgen Göbel, Geschäftsführer Sachsenfonds Holding GmbH

1. Mit der Regulierung tritt eine erhebliche Professionalisierung in Kraft. Wir erwarten, dass sich insgesamt weniger Finanz-und Vermögensberater sowie Banken und Sparkassen mit der Vermittlung von geschlossenen Investmentvermögen befassen werden.
2. Grundsätzlich halten wir am KG-Modell fest. Alternative Beteiligungsstrukturen wie z. B. Anleihen halten wir nicht für ausgeschlossen.
3. Wir erwarten weniger Vertriebe, die diese Produktkategorie ihren Kunden anbieten werden, sehen aber gleichzeitig eine deutliche Steigerung der Beratungsqualität. Die laufende Betreuung der Investoren während der Beteiligungsphase wird an Bedeutung gewinnen, während der reine Produktverkauf etwas weniger im Vordergrund stehen wird.
4. In den nächsten Jahren konzentrieren wir uns auf den Ausbau des Fonds- und Assetmanagements sowie den Aufbau der KVG.

Dr. Matthias Hallweger, Vorstand AWAG und HMW Emissionshaus AG

1. Der Vertrieb muss durch das KAGB Regelungen z. B. im Bereich der vertriebsunterstützenden Dokumente hinnehmen und sich an neue Beratungs- und Belehrungsthemen gewöhnen. Der professionelle Vermittler kann das abarbeiten, von Amateuren wird sich der Markt verabschieden.
2. Die „MIG"-Fonds gibt es auch künftig als Fonds in der Rechtsform der KG, dann nach der Vorgabe des KAGB.
3. Vertriebe haben eine der größten Chancen in der Geschichte der jüngeren Finanzbranche vor sich. Sie müssen sich nur in die „Neue Welt" einfinden und die geforderten professionellen Prozesse abbilden, dann werden sie erfolgreich arbeiten können.
4. In den kommenden drei Jahren werden wir neben der HMW Vermögensverwaltung, die im Juli gestartet ist, weitere Produkte im Bereich der Unternehmensbeteiligungen an den Markt bringen.

Thomas Hartauer, Vorstand Lacuna AG

1. Es wird einen Konzentrationsprozess auf Anbieterseite und vor allem mehr qualitativ gute Angebote geben.
2. Nein, wir werden weiter KG-Modelle anbieten.
3. Die Zahl der Vertriebe wird sich weiter verringern und der bestehende Konzentrationsprozess wird sich verstärken. Letztlich wird es aber zu mehr Qualität in der Beratung kommen.
4. Wir werden weiter KG-Modelle anbieten und unsere Fonds mit Erneuerbare-Energie-Projekten ausstatten. Minimum zwei Projekte pro Jahr sind unser Ziel für die kommenden drei Jahre.

Max-Robert Hug, geschäftsführender Gesellschafter Leonidas Associates GmbH

1. Es wird eine Vielzahl von Initiatoren geben, die mit dem Vertrieb geschlossener Beteiligungen aufhören. Insgesamt wird sich der Markt auf wenige Häuser konzentrieren. Es bleibt zu hoffen, dass die Regulierung den gewünschten Effekt einer höheren Transparenz für den Anleger auch tatsächlich umsetzen kann.
2. Zur KG gibt es aus unserer Sicht keine Alternative. Wir wollen auch in Zukunft die Möglichkeit einer Beteiligung an einem geschlossenen Fonds anbieten.
3. In den letzten zehn Jahren haben sich viele Banken und große Vertriebe aus dem Geschäft mit der Vermittlung unternehmerischer Beteiligungen zurückgezogen. Das öffnet Türen für eine neue Generation von Vertriebsgesellschaften, die sich dem Thema geschlossene Fonds seit einigen Jahren widmen.
4. Als Ziel für die kommenden drei Jahre steht ganz oben auf unserer Agenda, die Position als spezialisierter Anbieter für Wind, Wasser und Sonne weiter zu festigen und durch nachhaltig gute Leistungen in den bisher emittierten Fonds weiterhin zu belegen.

Dr. Sven Kehren, Leiter Konzeption HEH Hamburger Emissionshaus GmbH & Cie. KG

1. Die Regulierung auf Vertriebs- und Emissionshaus-Ebene sollte die Qualität der Beratung und Produkte erhöhen. Der Schritt zum „weißen Kapitalmarkt" sollte zudem förderlich für den Bankenvertrieb sein.
2. Wir haben und prüfen alternative Finanzierungsmodelle zur klassischen KG-Finanzierung, werden zunächst aber der KG-Finanzierung treu bleiben. Sollten wir allerdings durch weitere Regulierungsanforderungen oder -auslegungen in ein immer starreres Korsett gezwängt werden, kommen für uns auch alternative Modelle in Frage.
3. Der Vertrieb wird mehr und mehr professionalisiert, da die Anforderungen für die Berater deutlich steigen. Dies sollte die Beratungsqualität weiter erhöhen.
4. Wir arbeiten bereits seit geraumer Zeit intensivmit einem Expertennetzwerk an der Implementierung der KVG-Strukturen. Wir erwarten einen deutlich höheren Marktanteil in drei Jahren.

Marcus Kraft, Vorstand ZBI AG

1. Die Regulierung sorgt für eine Aufwertung der Beratungsleistung und bringt mehr Sicherheit für den Vertrieb. Demgegenüber entsteht zusätzlicher Aufwand in Form von nachgewiesener Sachkunde und detailliertem Reporting. Vertriebspartner, die sich für diesen Weg entscheiden, sollten von der Regulierung profitieren.
2. Wir werden das Emissionsgeschäft in gewohnter Weise fortführen und sehen aktuell keine Veranlassung, von den KG-Modellen abzuweichen.
3. Durch die erforderliche Sachkunde wird langfristig das Beratungsniveau steigen. Auf der anderen Seite entsteht für den Vertrieb ein deutlicher Mehraufwand, der sich aber zügig amortisieren dürfte.
4. Wir führen das Emissionsgeschäft in bewährter Weise weiter und setzen die neuen Anforderungen im Emissionshaus, im Vertrieb und den Produkten um. Wir planen, in den kommenden Jahren das Fondsgeschäft sowohl mit privaten als auch mit institutionellen Kunden kontinuierlich auszubauen.

Thomas Kuhlmann, Vorstand Hahn Immobilien-Beteiligungs AG

1. Der Vertrieb wird sich weiter professionalisieren. Wir setzen bereits seit vielen Jahren auf qualifizierte, kundenorientiert arbeitende Vermögens- und Finanzberater. Diese werden auch in Zukunft im Markt vertreten sein.
2. Derzeit prüfen wir intern Alternativen und unterschiedliche Ansätze, die wir danach mit unseren Vertriebspartnern diskutieren wollen.
3. Wir machen einen wichtigen Schritt zum regulierten und transparenten Markt. Die Zukunft liegt in einer professionellen, kundenorientierten Beratung. Von dieser Qualitätsverbesserung profitieren Kunden und Berater.
4. Wir setzen auch in Zukunft auf das Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Darüber hinaus hat der institutionelle Bereich in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. Mit der breiten Aufstellung der Vertriebswege und der Spezialisierung auf ein Immobiliensegment wollen wir das verwaltete Vermögen kontinuierlich weiter ausbauen.

Angelika Kunath, Geschäftsführerin Fondshaus Hamburg Immobilien GmbH & Co. KG

1. Das Absatzvolumen wird sich in den nächsten Jahren nicht signifikant erhöhen, da es weitere Rückschläge durch den Ausfall unseriöser Anbieter geben wird, die auch heute leider noch im großen Stil platzieren.
2. Wir arbeiten an einer fondsgebundenen und durch Immobilien rückgedeckten Rentenversicherung. Letztlich spielt die „Verpackung" eine untergeordnete Rolle, wenn das Asset gut ausgewählt und gemanagt wird.
3. Auch hier ist die Konsolidierung in vollem Gange. Banken werden sich weiter aufgrund zu regulierender Schadensfälle zurückziehen, freie Finanzdienstleister werden durch die Anforderung des § 34f GewO zwangsläufig in ihrer Beraterschaft reduziert. Wie bei den Anbietern werden größtenteils schon in der Vergangenheit professionell agierende Vertriebe aktiv bleiben.
4. Mit Gründung einer eigenen KVG sehen wir uns zukünftig weniger als Initiator, sondern vielmehr als Immobilienspezialist mit Strukturierungs- und Assetmanagement-Kompetenz. Oberstes Gebot bleibt der Qualitätsanspruch an unsere Produkte.

Jörg-Dieter Leinert, Geschäftsführer Altaris Emissionshaus GmbH

1. Wir erwarten eine Konsolidierung des Marktes. Sowohl bei den Anbietern als auch bei den Vertrieben müssen sich die Kosten für die zusätzlichen Anforderungen rechnen. Dort wo Beteiligungen lediglich Beimischungen waren, werden diese gegebenenfalls aus dem Sortiment genommen.
2. Wir beobachten die Entwicklungen am Markt genau und warten die ersten Erfahrungen von AIFM-konformen Umsetzungen ab. Natürlich gibt es auch seriöse Alternativen, welche wir evaluieren. Aktuell haben wir jedoch noch keine Entscheidung über die Verpackung künftiger Angebote getroffen.
3. Der Verwaltungsaufwand und das Haftungsrisiko für die Vertriebe nehmen ständig zu. Wie soll da noch ausreichend Zeit für eine gründliche Beratung bleiben? Viele Vertriebe werden auf Mainstream setzen und beratungsintensivere Themen zum Nachteil der Kunden ausgrenzen.
4. Wir sind ständig dabei, interessante Anlageklassen zu prüfen. Im Hightech- und Online-Business gibt es trotz attraktiver Renditechancen bisher nur ein kleines Angebot. Mehr möchten wir noch nicht verraten.

Oliver Porr, Geschäftsführer LHI Leasing GmbH

1. Professionelle Produktemit hoher Qualität müssen adäquat vertrieben werden. Daher erwarten wir im Vertrieb eine weitere Professionalisierung.
2. Wir bieten bereits seit Jahren alternative Produkte an, z. B. SICAVs bei Genussrechten. Im Retailbereich bleibt es aber zunächst beim KG-Modell.
3. k. A.
4. Zum einen werden wir uns weiterhin um die bereits aufgelegten Fonds kümmern. Wir werden den Bereich Spezial-AIFs weiter forcieren. Im Retailbereich werden wir uns auf interessante Nischen konzentrieren, die eine Alternative zu den Produkten der großen Anbieter sind.

Bernd Reber, geschäftsführender Gesellschafter Doric GmbH

1. Es wird eine weitere Reduktion geben.
2. Wir haben seit 2010 diverse Kapitalmarkttransaktionen für Eigenkapital und Fremdkapital an die Börse gebracht.
3. Nur sofern es gelingt, ausreichend kapitalmarktfähige Produkte jenseits der Blindpools anzubieten, wird der Vertrieb – insbesondere bei Banken – zurückkehren. Gleichzeitig werden viele kleinere Vertriebe nicht in der Lage sein, diese kapitalmarktfähigen Produkte/Wertpapiere zu vertreiben.
4. Da wir mit unseren börsennotierten Kapitalmarkttransaktionen in der Vergangenheit sehr erfolgreich waren, werden wir den eingeschlagenen Weg fortsetzen und auch künftig versuchen, Kapitalmarkttransaktionen mit Eigen- und Fremdkapital an die Börse zu bringen.

Karsten Reetz, Geschäftsführer reconcept GmbH

1. Wir glauben, dass es kurzfristig eine Konzentration auf die größeren Maklerpools und die Banken geben wird.
2. Nein, aktuell nicht mehr. Wir verfolgen den Ansatz des KG-Modells weiter.
3. Nach einer Phase der Konsolidierung, wenn die Umsetzung des KAGB zur Routine wird, werden auch kleinere Vertriebseinheiten wieder stark zurückkommen.
4. Wir positionieren uns mit einer eigenen KVG am Markt und werden weiterhin Erneuerbare-Energie-Fonds im In- und Ausland am regulierten deutschen Kapitalmarkt anbieten.

Gabriele Volz, Geschäftsführerin Marketing, Produktmanagement und Vertrieb Wealthcap GmbH

1. Mit der Regulierung wird im Vertrieb der Sachwert als Investitionsobjekt stärker in den Mittelpunkt rücken. In der Breite werden außerdem Portfoliolösungen an Bedeutung zunehmen. Daraus ergeben sich interessante Ansätze in der Beratung und Portfoliogestaltung.
2. Alternativen zum KG-Modell spielen für unser Haus eine untergeordnete Rolle.
3. Das Thema Beratungsqualität wird zum Gradmesser erfolgreicher Vertriebe werden. Langfristig werde all jene erfolgreich sein, die den Kunden Lösungen bieten und keine Produkte verkaufen.
4. Wir wollen wachsen und begreifen die Regulierung als Chance. Wir setzten weiterhin auf das Geschäft mit Privatkunden und wollen sukzessive neue Investorengruppen aus dem semi-professionellen und professionellen Anlegerkreis erschließen. Ziel ist es, mittelfristig zwei starke Absatzsäulen auf und auszubauen.

Wolfgang Wetzel, CEO Nature Capital GmbH

1. Leider werden sich aufgrund des erhöhten Aufwandes viele qualifiziert Berater aus dem Vertrieb zurückziehen. Die Kostenstrukturen werden sich letztlich zum Nachteil der Anleger verändern müssen, da der Mehraufwand getragen werden muss. Gleichwohl wird sich eine höhere Transparenz für Anleger einstellen.
2. Wir sehen im Sinne der Anleger aufgrund der geltenden Steuergesetzgebung keine Alternative zum KG-Modell.
3. Mit großem Bedauern glauben wir, dass sich der Vertrieb immer mehr institutionalisieren wird. Auch die großen Haftungsdächer werden bankenähnliche Aufstellungen wählen müssen.
4. Wir werden uns als KVG am Markt positionieren und dem Anleger ökologisch sinnvolle Investitionsmöglichkeiten als Beteiligungen anbieten. In drei Jahren werden wir eines der wenigen exklusiven Finanzhäuser sein, das am Markt aktiv sein wird.

Heinz-G. Wülfrath, Geschäftsführer Middle East Best Select GmbH

1. Die Zahl der Berater/Vermittler, die bisher nach § 34f GewO zugelassen und registriert wurden, lässt vermuten, dass der Markt der unabhängigen Vermittler signifikant schrumpfen wird. Ob das auch eine Qualitätsauslese sein wird, bleibt abzuwarten.
2. Wir werden das KG-Modell auch unter AIFM-Bedingungen fortführen.
3. Es geht darum, Anlegervertrauen wiederzugewinnen. Wer das ernst nimmt und die Bedürfnisse des Anlegers ehrlich bedient, wird eine erfolgreiche Zukunft haben. Vertriebsmodelle nach altem „Strickmuster" werden aussterben.
4. Wir haben bereits alle Weichen gestellt, im Rahmen der gesetzlichen Fristen die AIFM-Regulierung umzusetzen. Die Fortsetzung der „MEBS"-Fonds ist sichergestellt. Wir werden neben dem Retailmarkt auch zunehmend das Segment der Family Offices bedienen.

Fazit

Zwar haben in den vergangenen Monaten mehrere Fondshäuser das Emissionsgeschäft vorübergehend oder dauerhaft eingestellt. Dennoch halten viele Initiatoren das KG-Modell weiter für zukunftsfähig. Sie planen, einen Antrag Auf AIFM-Zulassung zu stellen und das Geschäft unter regulierten Bedingungen auszubauen – sowohl mit privaten als auch mit institutionellen Kunden. Für diese Häuser bieten sich große Wachstumschancen auf einem professionalisierten Markt.

(Kim Brodtmann)

Fondskompass - Printausgabe 04/2013

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