Besser als Fondssparpläne oder Depots

Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing bei Standard Life im finanzwelt-Interview über die vielen Vorteile von Fondspolicen und wie Makler bei der Vermittlung bestmöglich unterstützt werden.

finanzwelt: Die GDV-Statistiken der vergangenen Quartale zeigen – trotz der Corona-Krise – ein deutliches Neugeschäftswachstum bei Fondspolicen. Sehen wir den lang vorhergesagten Durchbruch der Fondspolicen? Christian Nuschele» Ja, davon gehe ich fest aus. Wir sehen einen ganz klaren Trend weg von klassischen Produkten hin zu fondsgebundenen Produkten. Je länger die Niedrigzinsphase anhält, desto stärker zeigt sich dieser Trend. Ein Hauptargument für Fondspolicen ist, dass sie auch in Zeiten niedriger Zinsen eine gute Rendite erwirtschaften können. Dies ist bei vielen anderen Produkten und Garantielösungen nicht mehr der Fall und wird auf absehbare Zeit auch nicht der Fall sein. Deswegen beurteile ich die Zukunftsaussichten für Fondspolicen auch sehr positiv, wir werden weiterhin eine starke Nachfrage nach Fonds-policen sehen.

finanzwelt: Die Deutschen gelten aber als sehr sicherheitsorientiert und konservativ. Viele Kunden wünschen sich zudem eine Garantie. Wie überzeugen Sie diese Kunden von Fondspolicen? Nuschele» Zu oft werden Fonds- policen noch als risikoreiches Investment gesehen. Dabei gibt es gerade auch für sicherheitsorientierte Kunden passende Lösungen. Sie können sich für defensiv anlegende Fonds entscheiden. Darüber hinaus bietet Standard Life mit dem Startmanagement, dem Capital Security Management und dem Ablaufmanagement zu jeder Vorsorge-Phase ein passendes Absicherungsinstrument. Dennoch bleibt es dabei, dass in den vergangenen Jahrzehnten Versicherungsprodukte sehr häufig über die Garantien verkauft wurden und den Kundinnen und Kunden gesagt wurde, dass Garantie mit Sicherheit gleichzusetzen ist. Von daher ist es erlernt und wurde auch lange Zeit nicht groß in Frage gestellt. Das Niedrigzinsumfeld zwingt aber zum Umdenken. Beraterinnen und Berater haben das schon lange erkannt und werden immer besser darin, die Zusammenhänge begreifbar und verständlich zu machen.

finanzwelt: Wie unterstützen Sie die Berater dabei, den Kunden die Vorteile der Fondspolice schmackhaft zu machen? Nuschele» Für viele Vermittler ist es auch neu, dass sie einen Großteil des Vorsorgegeschäfts mit Fondspolicen machen und sie stehen häufig vor der Frage, wie sie das beim Kunden konkret angehen können. Hier gilt es für uns als kompetenten Partner, die Vermittler bestmöglich zu unterstützen. Bestmöglich heißt nicht nur über Produktdetails zu informieren, sondern vor allem den Maklern möglichst konkrete Beispiele und Konstellationen zu liefern, wo Fondspolicen überall eingesetzt werden können. Und es gibt sehr viele Konstellationen, in denen Fondspolicen die passende Lösung sind.

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