Ausweg aus dem Kosten-Dilemma

Droht Finanzberatern hinsichtlich Provisionseinnahmen neues Ungemach? Die neu entflammte Diskussion um Provisionsdeckel und Vertriebskosten dürfte genau das heraufbeschwören. Finanzberater können aber Vorsorge treffen.

Was ist los in Deutschlands Finanzvertrieb? Da streiten sich auf offener Bühne erst der Maklerverband BDVM und die anderen Vermittlerverbände über Sinn und Unsinn eines Provisionsdeckels und dann anschließend der Fondsverband BVI und der Versicherungsverband GDV darüber, wer denn nun korrekter seine Performance kommuniziert.

Hinter all dem steckt die Sorge, der Gesetzgeber könnte sich doch nochmal die Vertriebskosten vorknöpfen. Zu Recht, denn da liegt bei genauerem Hinsehen der Casus knacktus, der den Regulierern und Verbraucherschützern schon seit Langem aufstößt. Der jüngste Warnschuss der BaFin war deutlich!

Worum geht es genau? Zum einen darum, dass Verbraucher bei Lebensversicherungen wie zum Beispiel der Fondspolice nicht nur die üblichen, offen ausgewiesenen Provisionen zu zahlen haben, sondern in erheblichem Umfang auch versteckte laufende Abschlusskosten. Diese liegen neben anderen Einzelpositionen zusammengefasst in der Rubrik „sonstige Kosten“, aber wie die Einzelpositionen auszuweisen sind, dafür gibt es eben keine einheitlichen Regeln. Es ist genau diese Intransparenz gegenüber Verbrauchern, die den Gesetzgeber veranlassen könnte einzuschreiten.

Zum anderen geht es darum, dass Kunden mit den selten neutralen Vergleichsrechnern wahlweise die eine oder die andere Alternative als die bessere und auch angeblich als die kostengünstigere dargestellt wird. Je nachdem, in welchem Lager der Versicherungsvermittler oder die Fondsvermittlerin gerade stehen. Verbraucher sind kaum in der Lage, das zu erkennen. In Wahrheit vergleichen die Vertriebsprotagonisten allzu oft Äpfel mit Birnen. Versicherer müssen konservativer rechnen - und mehr Sicherheit verursacht Kosten (was die Rendite schmälert), Fondsberater versprechen mehr Rendite, sind aber auf vagere Prognoserechnungen angewiesen.

Die Fondspolice scheint da die geeignete Kompromisslösung zu sein. Diese jedoch gilt als eine der teuersten Finanzprodukte überhaupt, weshalb Verbraucherschützer gerade sie besonders auf dem Kieker haben. Vielfach unbeachtet ist hingegen die Police als Netto-Tarif, bestückt mit kostengünstigen Indexfonds ohne teures Fondsmanagement, bei der Berater keine Provision, sondern ein Honorar erhalten.

Versteckte „Abschlusskosten“ auf der Abschussliste der Regulierer?

Und an dieser Stelle wird klar, wie wichtig neutrale Vergleichsrechner für eine qualifizierte Beratung sind. Sie finden wir in ebendieser Welt der unabhängigen Honorarberater, die bekanntermaßen keinen besonderen Produktanbieter präferieren. Nur Vergleichsrechner, die keinen Vertriebsinteressen unterliegen, zeigen die eklatanten Unterschiede von Netto-Produkten zu provisionsbasierten Fondspolicen auf. Eine umfangreiche und detaillierte Vergleichsrechnung von Provisions- und Honorarprodukten ist unter info@confee.de abrufbar: Bei einer Laufzeit von 30 Jahren ergeben sie eine stattliche fünfstellige Summe – unter Berücksichtigung eines marktüblichen Honorars. Darin zeigt sich, dass ein großer Teil davon, nämlich nochmal 15 bis 25 Promille auf den Versicherungsbeitrag,  auf das Konto von „Abschlusskosten“ entfällt. Sie sind nichts anderes als über die Laufzeit hinweg verteilte Provisionen.

Und deshalb wird die Politik genau diese Diskrepanz früher oder später angehen. Denn auch die Provisionsanteile in den „Sonstigen Kosten“ sind ein Instrument der Vertriebssteuerung zu Lasten der Verbraucher. Zwingt die Politik die Anbieter, diese Provisionen offen auszuweisen oder sie zu reduzieren oder sie verbietet sie sogar, dürfte das zu spürbaren Einkommensverlusten bei Maklern und Vermittlern führen.

Will ein Finanzberater oder eine Versicherungsmaklerin diesen vorbeugend entgegenwirken, bleibt ihm oder ihr entweder der vollständige Wechsel in die Honorarberatung oder zumindest die Möglichkeit des dualen Modells. Letzteres bedeutet das Nebeneinander der beiden Vergütungsmodelle, dass also Makler Versicherungen einerseits gegen Provision verkaufen oder andererseits gegen Honorar beraten. Das ist gesetzlich erlaubt, sofern beide Tätigkeitsfelder klar und für Verbraucher erkennbar voneinander getrennt sind.

Gleiche Verdienstmöglichkeit mit Honoraren wie mit Provisionen

Dabei sind die Verdienstmöglichkeiten im Honorarmodell mindestens ebenso hoch wie mit Provisionen. Die üblichen Stunden-Honorare seriöser Honorarberater entsprechen etwa 30 bis 40 Promille an Provisionen – und zwar ohne Stornovorbehalt.

Jede Finanzberaterin und jeder Finanzberater ist also gut beraten, sich mit Nettotarifen zu beschäftigen anstatt wie das Kaninchen vor der Schlage regungslos in der alten Provisionswelt zu verharren. Servicedienstleister helfen bei der Umstellung.

Abgesehen davon ist es auch eine Haftungsfrage, ob Makler sich für oder gegen das reine Provisionsmodell entscheiden. Sie sind Sachwalter ihrer Kunden. Sie sind sie streng genommen verpflichtet, ihre Kunden auch über Nettotarife zu informieren. Denn: Unwissenheit nützt vor Strafe nicht.

Das Thema behandelt ab Ende September auch eine dreitägige Roadshow der Confee AG bei Köln, bei Stuttgart und in Ingolstadt. Weitere Informationen unter https://www.confee.de/termine/

Thomas Meinhardt ist Vorstandsvorsitzender des Servicedienstleisters für Honorarberater Confee AG, Bonn