„Anlageberater brauchen mehr als ein gutes Produkt“

Der Anbieter von Direktinvestments in Container und Wechselkoffer Solvium Capital erweitert seit einigen Monaten seinen Service für Vertriebspartner. finanzwelt sprach darüber mit dem Geschäftsführer Marc Schumann.

finanzwelt: Herr Schumann, Sie haben vor einigen Monaten die Provisionsstruktur geändert. Das klang im Detail sehr kompliziert. Was hat sich denn für Ihre Vertriebe konkret geändert?

Schumann: Sie haben Recht, wir haben neben einer Abschlussprovision ein Betreuungshonorar eingeführt für Produkte mit drei verschiedenen Laufzeiten, das ist eine kleine Zahlentabelle. Unsere Absicht ist, die Vertriebe zu belohnen, wenn sie die Kunden regelmäßig betreuen. Je länger der Vertrag läuft, desto mehr Provision erhalten sie – für die Betreuung wohlgemerkt. Wir haben noch etwas geändert: Wir sichern unseren Vertriebspartnern für 12 Monate nach Ablauf der Vertragslaufzeit Kundenschutz zu. Das bedeutet, dass wir den Kunden keine Produkte ohne Zustimmung des Vertriebspartners anbieten. Für uns ist das selbstverständlich, aber im Markt der Containerinvestments keinesfalls üblich. Und auch, wenn sich der Investor direkt an uns wendet, erhält der Vertriebspartner alle Informationen, wird in den Prozess eingebunden und bekommt die volle Provision.

finanzwelt: Und was haben Sie als Anbieter von der Betreuungsprovision? Ist das nicht eine simple Provisionserhöhung?

Schumann: Wir machen das natürlich auch in unserem Interesse. Wir fördern die Kommunikation zwischen Vermittler und Kunden, um unser Personal in der Zentrale zu entlasten. Wenn Kunden umziehen, neue E-Mail-Adressen haben oder die Bankdaten sich ändern, ist unser Aufwand hoch, um an die aktuellen Daten zu gelangen. Außerdem sind es häufig einfache Fragen, die der Vermittler beantworten kann und sollte. Und es ist für uns natürlich wirtschaftlich interessant, wenn Kunden langjährige Verträge abschließen.

finanzwelt: Davor scheuen sich Kunden aber heutzutage – aus guten Gründen.

Schumann: Richtig, aber mit dem Solvium-Härtefallschutz können wir einen großen Teil dieser Bedenken zerstreuen. Wenn man Investoren fragt, nennen sie zwei wichtige Zukunftsängste, die sie längere Investitionszeiträume meiden lassen: Arbeitslosigkeit und Berufsunfähigkeit. Der Härtefallschutz für unsere Containerangebote reagiert darauf. Schon nach 18 Monaten Laufzeit können Investoren in Notlagen aus dem Vertrag aussteigen. Wir reduzieren dann den Rückkaufpreis von 100 Prozent auf knapp 94 Prozent, die bisherigen Ausschüttungen bleiben aber beim Investor und auch die Vermittler können die volle Abschlussprovision behalten. Unterm Strich bedeutet das dann Kapitalerhalt mit einer geringeren Rendite. Investoren können sich dadurch für längere Laufzeiten mit höheren Bonuszahlungen entscheiden und wissen, dass sie im Härtefall schnell und unkompliziert die Container zurückverkaufen können und trotzdem eine vernünftige Rendite erhalten. Unsere Vertriebspartner haben die Möglichkeit auf zusätzliches Geschäft mit längeren Laufzeiten und attraktiveren Vergütungen. Eine Gewinnsituation für Kunde, Vermittler und Solvium.

finanzwelt: Häufig wird beklagt, dass Direktinvestments von Beratern vertrieben werden, die den Vertrieb von geschlossenen Fonds scheuen, weil sie nicht qualifiziert sind.

Schumann: Wir können das nicht bestätigen. Ein Drittel unseres Geschäfts kommt über Maklerpools. Die prüfen Produkte und natürlich auch ihre Poolpartner genau. Zwei Drittel sind freie Vermittler, von denen sehr viele eine Genehmigung nach § 34d bzw. § 34f GewO haben. Wir freuen uns besonders über den Zuwachs an Vermittlern, die bisher ausschließlich Produkte der Versicherungsbranche vertrieben haben. Auch sie sind erfahren und qualifiziert, haben aber andere Genehmigungen. Um diese Vertriebspartner besser betreuen zu können, haben wir in Hamburg einen Profi aus der Versicherungsmaklerschaft eingestellt.

finanzwelt: In den letzten Wochen und Monaten wurde von der Presse mehr Transparenz über das Containergeschäft gefordert. Halten Sie das für berechtigt?

Schumann: Ja, und wir wollen uns da auch von niemand übertreffen lassen. Ich verstehe das gut, denn ich habe die Containerbranche als Mitarbeiter einer finanzierenden Bank kennengelernt. Traditionell haben sich Anbieter von Direktinvestments in der Vergangenheit von Vertrieben und Investoren wenig in die Karten schauen lassen. Wir sind ein Newcomer und machen das anders: Vor einigen Wochen haben wir einen Portfoliobericht über unseren Bestand an Containern vorgelegt. Ein Wirtschaftsprüfer hat alle relevanten Vertragsunterlagen für das Jahr 2013 eingesehen und die wesentlichen wirtschaftlichen Daten geprüft und bescheinigt. In Zukunft werden wir das jährlich wiederholen. Die Fragen von Vertriebspartnern waren aber ganz andere. Nämlich, ob es wirklich sicher ist, dass sie für den Vertrieb unserer Angebote keine Genehmigung nach § 34 GewO bräuchten und andere rechtliche Details. Deshalb bestätigen wir unseren Vertriebspartnern vertraglich, dass das von der Einzelvertriebsvereinbarung betroffene Produkt und die Vertriebsunterlagen zum Zeitpunkt des Abschlusses der Vereinbarung nicht dem WpHG, dem KWG, dem Vermögensanlagengesetz, der FinVermV oder dem KAGB unterliegen. Diese „negative" Konformität wurde durch eine Rechtsanwaltskanzlei geprüft und bestätigt, ein schriftliches Gutachten liegt vor. Außerdem bestätigen wir die gesetzliche Konformität der Vertriebsunterlagen und übernehmen die Haftung für Fehler oder Auslassungen.

finanzwelt: Herr Schumann, was hat Solvium Capital in diesem Jahr noch vor?

Schumann: Unser Neugeschäft ist im letzten Jahr gegenüber dem Vorjahr um 40 Prozent gewachsen. Wir werden in den nächsten Wochen die 40-Millionen-Euro-Marke erreichen. Auch für dieses Jahr haben wir ehrgeizige Wachstumsziele. Mit unserem Wechselkoffer-Angebot haben wir eine neue Produktlinie, die zurzeit außer uns keiner anbietet. Mehr Neugeschäft bedeutet mehr Vertriebspartner, und die wollen wir natürlich intensiv schulen und betreuen. Wir haben uns deshalb in Hamburg personell verstärkt und in Cham (Bayern) unsere Niederlassung Süddeutschland eröffnet. Und auch den Service für unsere Vertriebspartner werden wir weiter verbessern. (cs)

Interview mit Marc Schumann – Printausgabe 02/2014