Alles nur ein Mythos?

Versicherer können Vermittler unterstützen

Auch im Vermittlergeschäft funktioniert der Vertrieb von Kfz-Versicherungen nicht vollständig offline. „Hier gilt wie immer bei der EUROPA, dass wir unsere Partner mit schnellen, schlanken und vielfach onlinebasierten Prozessen unterstützen“, so Falko Struve. Auch die VHV unterstützt Makler dabei, dass der Vertrieb von Kfz-Versicherungen keine Domäne der Vergleichsportale bleibt. „Gleichwohl bieten Online-Tools Maklern neue Möglichkeiten der Beratung. Mit innovativen Tools ermöglichen wir den Vertriebspartnern der VHV mit ihren Kunden in digitalen Kontakt zu treten. Damit können Sie ihren Kunden eine bedarfsgerechte Beratung bieten, über den Kanal, den die Kunden wünschen“, so Dr. Per-Johan Horgby, Mitglied des Vorstands, Kraftfahrt der VHV Allgemeine Versicherung AG.

Persönliche Beratung ist gefragt

Der Abschluss einer Kfz-Versicherung über ein einschlägiges Vergleichsportal mag leicht sein und schnell gehen – ob er am Ende auch zum gewünschten Versicherungsschutz führt, steht aber auf einem anderen Blatt. „Was vielfach unterschätzt wird und wo der Gang zum Vermittler vor Ort hilft, ist bei der Frage, welchen Versicherungsschutz man konkret braucht. Dies beinhaltet nicht nur die verpflichtende Kfz-Haftpflichtversicherung, sondern vor allem den individuellen Absicherungsbedarf des Kunden. Welche zusätzlichen Versicherungsbausteine brauche ich individuell? Beispielsweise eine GAP-Deckung für Leasingfahrzeuge ist nur wenigen ein Begriff und kann online schnell vergessen werden, wenn ich als Kunde nur auf den günstigsten Preis achte“, gibt Dr. Per-Johan Horgby zu bedenken. „Unsere Erfahrung ist, dass der Vermittler vor Ort als persönlicher Ansprechpartner für den Kunden nach wie vor sehr wichtig ist. Das gilt auch für die Kfz-Versicherung. Das Online-Geschäft wird zwar immer wichtiger, doch der Vermittler vor Ort und auch die Versicherungsmakler spielen beim Vertrieb der Kfz-Versicherungen immer noch eine weitaus größere Rolle“, sieht auch Michael Ludwig Abteilungsdirektor Kraftfahrt beim BGV, die persönliche Beratung als einen wesentlichen Vorteil an, den ein Vergleichsrechner nicht einfach ersetzen kann. Harald Seliger beobachtet sogar, dass mancher Kunde dem Online-Vertrieb den Rücken gekehrt hat. „In den vergangenen Jahren sehen wir verstärkt, dass Kunden wieder in den personengestützten Vertrieb zurückkommen, egal ob Ausschließlichkeit oder Makler.“ Das treffe besonders auf eine bestimmte Gruppe von Versicherten zu. „Das sind überwiegend die Kunden, die Stress gehabt haben, sei es, bspw. wegen einer falschen Police, die Rechnung stimmte nicht mit dem Angebot überein oder in der Schadensabwicklung hat es nicht gepasst. Ich glaube, hier liegt eine Chance für den personenbezogenen Verkauf.“

Dass im Bereich der Kfz-Versicherung der persönliche Vertrieb nach wie vor wichtig ist, unterstreicht auch die Vertriebswege-Statistik des GDV, wonach im vergangenen Jahr „nur“ ein Fünftel des Kfz-Neugeschäfts über den Direktvertrieb, also über die Webseiten von Versicherungsunternehmen oder Vergleichsportale, abgewickelt wurde. Vier Fünftel wurden also noch auf anderen Vertriebswegen verkauft. Vermittler sollten das Thema Kfz also weiterhin im Fokus haben. Denn mit einem kann er hier besonders gut punkten: Mit sich und seiner Expertise. (ahu)