Advertorial – Cross Selling

Vermittler Muster ist gerade in einem Baufinanzierungs-Gespräch als ihn ein Kunde fragt, ob er neben der Finanzierung auch Immobilien verkauft beziehungsweise ob er einen guten Immobilienmakler empfehlen kann. Vielleicht hat er gleich auch noch eine Adresse zur Hand, bei der es günstige Konditionen für einen Autokredit gibt?

Der Grundgedanke des Cross-Selling ist einfach: Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte und Leistungen an bestehende Kunden wird ein Mehrwert geschaffen, von dem alle Seiten profitieren. Die Anbieter*innen ermöglichen es ihren Kund*innen, unterschiedliche Produkte von einer einzigen Quelle zu beziehen. Die Kund*innen können die Anzahl ihrer Lieferanten somit reduzieren und mit ausgewählten Anbietern enger kooperieren. Oder anders ausgedrückt: Sind die Kund*innen mit der Beratung zu einem Finanzprodukt zufrieden, dann profitieren Sie gerne auch von einem zweiten Produkt aus der gleichen bewährten Hand. Die Zeit ist knapp, der persönliche Neukontakt ist schwierig – das Thema „Cross-Selling“ wird im Finanzprodukte-Vertrieb immer wichtiger. Und das hat gleich mehrere Gründe.

Mehr Konzentration durch Digitalisierung

Viele Menschen möchten die wenige freie Zeit, die ihnen nach Job und Familie verbleibt, selbst ein- und verplanen – und zwar so, wie es zu ihrem Leben passt. Das zeigen auch: Aussterbende Innenstädte auf der einen Seite und ein boomender Onlinemarkt auf der anderen. Die Kund*innen wollen nicht mehr von Produkt zu Produkt laufen, sie bestellen lieber alles aus einer Hand – auch wenn es um Finanzprodukte geht. Dieses Verhalten wird durch die steigende Zahl an digitalen Services weiter intensiviert. Liveberatung nach Feierabend befreit von räumlichen Verpflichtungen, der Upload von Dokumenten direkt am eigenen PC schafft Freiraum. Und die Online-Eröffnung des Girokontos spart den Weg zur Bank. Diese und viele weitere Beispiel zeigen: Auch im finanziellen Bereich wollen es sich die Menschen so bequem wie möglich machen.

Produkte aus einer durchgängigen Markenwelt

Die Voraussetzungen stehen also gut. Nun geht es darum, sich die passende Produktpalette für seine Kundenklientel zusammenzustellen – oder zusammenstellen zu lassen. Um die Wünsche aller Beteiligten zu erfüllen, bietet die ING ihren Vermittler*innen mehr als eine einfache und schnelle Baufinanzierung an. Die Produktpalette rund um die Baufinanzierung wurde in den letzten Jahren sukzessive aufgebaut. Dabei hat die Bank darauf geachtet, dass die neuen Produkte in die Markenwelt passen. Die Kriterien ‚schnell‘ und ‚einfach‘ müssen genauso erfüllt sein wie eine hohe Passgenauigkeit mit den Kundenwünschen rund um die Baufinanzierung. Vor allem das Girokonto bietet sich als sinnvolle Ergänzung zur Baufinanzierung an – mit vielen Services online und in der App wird Banking so zum Kinderspiel. Aber auch die ING-Ratenkredite und Firmenfinanzierungen für kleinere mittelständische Unternehmen und Selbstständige über Lendico ermöglichen engagierten Vermittler*innen gute Zusatzgeschäfte. Eine breite Produktpalette hilft den Vertriebspartner*innen, auch während der Zinsbindung der Baufinanzierung mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, um dann bei der Prolongation der Baufinanzierung zum Zuge zu kommen.

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