Bestandsverkauf „richtig gemacht”

In den nächsten Jahren denken immer mehr Makler über ihre Nachfolge nach. Circa 75 % davon sind Einzelunternehmer. Das bedeutet, meist wird ein sogenannter Asset-Deal durchgeführt. Das bietet Vorteile, aber bringt auch Risiken mit sich. Darauf gehen wir ein.

Bei einem Asset-Deal, oder auch Bestandskauf genannt, wird die Verpflichtung zur Courtagezahlung vom Versicherer gegenüber dem jetzigen Makler an einen anderen Makler weiterverkauft. Damit das funktioniert, müssen gewisse Schritte eingehalten werden.

Bewertung des Bestandes

Als erste Grundlage einer Kaufpreisermittlung werden die wiederkehrenden Courtagen herangezogen. Dazu gehören die laufende Courtage von SHUK, Gewerbeverträge sowie die Bestandsprovisionen von allen Personenversicherungen und, wenn vorhanden, die Bestandspflege bei Investmentfonds. Falls Servicevergütungen mit den Kunden vereinbart wurden, werden diese auch herangezogen. Hier beginnt bei einigen Maklern schon die erste Herausforderung, da es keine Trennung zwischen Abschluss und laufenden Vergütungen gibt. Einige Makler nutzen auch keine Verwaltungssysteme und nicht alle können dies sauber, differenziert darstellen. Dazu kommt, dass der Steuerberater es in der Regel auch nicht transparent aufgeschlüsselt darstellt. Die Konsequenz daraus ist, der Kaufinteressent weiß eigentlich nicht wirklich, was er da kauft. Um das Risiko gering zu halten, wird dies meist durch die Zahlung mehrerer Kaufpreisraten ausgeglichen. Das bedeutet, je besser der Verkäufer belegen kann, welche tatsächlich laufenden Courtagen vorhanden sind, umso schneller fließt der gesamte Kaufpreis.

Weitere Einflüsse auf die Bestandsbewertung

Ein professionell aufgestellter Makler möchte die Bestände schnellstmöglich in seine Systeme und Prozesse integrieren. Sei es das Verwaltungsprogramm, RoboSave oder ein automatisiertes Marketingsystem, das den Kunden mit Jahreschecks oder anderen Aktivitäten immer auf dem Laufenden hält und somit auch schnell eine Bindung zum neuen Kunden aufbaut. Der Kunde ist ja während und nach einem Verkauf erstmal etwas unsicher, ob alles gut bleibt oder wird. Damit das alles umgesetzt wird, ist es sehr wichtig, alle vertragsrelevanten Daten aktuell und schnell zu erhalten. Genauso wichtig ist aber auch die Aktualität der Kontaktdaten. Immer mehr digitale Services stehen dem Kunden zur Verfügung, auf welche er per Mail oder Mobilfunk zugreifen und nutzen kann. Daher gewinnen diese Daten immer mehr an Bedeutung und werden mit einem höheren Kaufpreis belohnt.

Daher meine Empfehlung, vor dem Verkauf alle Kontaktdaten aktualisieren und vervollständigen. Die vertragsrelevanten Daten werden in der Regel über die CSV/GDV-Dateien der Gesellschaften und Pools organisiert. Dafür sind die Zugänge und die Aktivierung dieser Services die Voraussetzung. Im Schnitt hat ein Makler 25 bis 30 Direktvereinbarungen, zwei bis drei Pools und einen Verbund im Angebot. Das kann für einen Nachfolger sehr unübersichtlich werden. Um den Übergang zu erleichtern, empfehle ich, eine Übersicht zu erstellen. In dieser sind die Vertragspartner genannt, die Vermittlernummer (wichtig, oft bestehen mehrere) und idealerweise die Zugangsdaten zu den jeweiligen Zugängen. So kann der Verkäufer alle notwendigen Daten schnell und einfach besorgen und dem Verkauf steht nichts mehr im Weg.

Weitere Informationen finden Sie hier:
https://www.bestands-boerse.de/partner/finanzwelt

Dirk Henkies
CSO
simplr Maklerrente