6 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Wie kann man als Berater seinen Kundenstamm ständig erweitern? Sales-Experte Marco Hopp gibt sechs wichtige Tipps.

Für konstantes Unternehmenswachstum ist die permanente Neukundengewinnung die Kerndisziplin. Dabei hat sich in den letzten Jahrzehnten viel geändert. Unternehmen agieren in größerem geografischem Umfeld oder in neuen Kanälen und somit finden sich auch potenzielle Geschäftspartner im B2B-Bereich an vielen Touchpoints. Die Mittel und Wege, oder auch Umwege, sind heutzutage vielschichtiger, facettenreicher und komplexer. Messen, Social Media, Face to Face – Pitches und viele weitere Ansätze zur Ansprache von Neukunden gehören dazu. „Für viele Vertriebsabteilungen ist es schwer, das Alltagsgeschäft und die Neukundenakquise unter einen Hut zu bekommen. Hierfür sind Feingefühl im Umgang mit Entscheidern und eine gute Vorbereitung das A und O“, weiß Marco Hopp, Geschäftsführer von HOPP ACQU!TIES, und gibt hilfreiche Tipps, mit deren Hilfe jedes Unternehmen mehr Kunden gewinnt.

1. Der Weg der Ansprache

Ein umstrittenes Thema bei der Neukundenakquise stellt die Wahl der Kontaktaufnahme dar. Ob Telefonie, E-Mail oder die Ansprache per Social Media – Fakt ist laut einer Statista-Umfrage aus dem Jahr 2016, dass zwei Drittel der Direktvertriebler die sozialen Netzwerke zur Vertriebsunterstützung verwendeten. „Für die Recherche können Websites wie XING, Facebook und Co. hilfreich sein. Die direkte Ansprache über diesen Weg wird aber von Kundenseite häufig als unprofessionell wahrgenommen“, so Hopp. Auch eine E-Mail vor dem telefonischen Erstkontakt wird meist nicht gelesen. Die Kaltakquise verändert sich somit nicht, wie oftmals erhofft, zur Warmakquise. Hopp ergänzt: „Anfangs über Social Media recherchieren, daraufhin telefonisch Kontakt aufnehmen – und hierin liegt die größte Herausforderung für die meisten Vertriebler – und per E-Mail für einen weiteren Termin oder durch Informationsmaterial nachfassen – diese Vorgehensweise spricht in der Regel die meisten Kunden an.“ Darüber hinaus gibt es weitere Einstiege und höchst effiziente Wege, die Entscheider erstmalig zu kontaktieren, um ihr Interesse auf ein Thema oder gezieltes Angebot zu lenken. Auf Fachmessen und Kongressen lässt sich gezielt und mit hoher Effizienz ein Erstkontakt zu relevanten Entscheidern aufbauen.

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