6 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

5. Von Farmern und Huntern

„Nicht jeder Vertriebler ist auch gleich ein guter Akquisiteur, oder wie ich es gern sage: Es gibt Hunter und Farmer. Farmer entwickeln eine dauerhafte und belastbare Beziehung zu den bestehenden Kunden, während Hunter für die Jagd nach Neukunden brennen. Und genau diese Leidenschaft macht den Unterschied“, führt Hopp aus. Die eigene Einstellung stellt also einen der wichtigsten Punkte für eine erfolgreiche Neukundenakquisition dar. Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter bei der Kaltakquise unwohl fühlt, vermeidet er bestimmte Arbeitsbereiche, was zur Folge hat, dass weniger Abschlüsse generiert werden. Dieses Gefühl überträgt sich dann häufig auch auf den Gesprächspartner. Ein weiterer Unterschied zwischen Huntern und Farmern besteht in der Arbeitsumgebung. Während Farmer meist aus dem Büro heraus agieren oder Bestandskunden-Besuche absolvieren, sind Hunter oft auf vielen Veranstaltungen, Messen und Kongressen unterwegs, um hier gezielt die Neukundenakquise zu betreiben und das eigene Netzwerk zu entwickeln. Mitarbeiter im Vertrieb sollten daher gezielt ausgewählt, eingestellt und weiterentwickelt werden. Erst dann kann eine thematische Trennung erfolgen und jeder Mitarbeiter erhält seinen spezifischen Fokus.

6. Mutig neue Wege gehen

Für einen langfristigen Erfolg müssen Unternehmen Veränderungen wagen. Diese können beispielsweise in der Fokussierung neuer, fremder Vertriebskanäle zum Ausbau des Marktes liegen. Auch bei neuen, andersartigen Produkten muss der Betrieb schnell handeln, um dieses als Erster auf dem Markt zu platzieren. Hopp erklärt: „Kreative Geschäftsführer sorgen mit neuen Wegen für ein stetiges Wachstum des Betriebes.“ Doch solche neuartigen Situationen und Veränderungen stellen Herausforderungen dar und erfordern meist eine Aufstockung des Fachpersonals sowie ein schnelles Handeln. Die nötigen Ressourcen und Zeit können Unternehmen jedoch häufig nicht zusätzlich in den eigenen Vertriebsreihen aufbringen. „Die HOPP ACQU!TIES unterstützt Unternehmen an diesem Punkt als externer Dienstleister und zuverlässiger Partner mit Know-how und Erfahrung. Wir gehen zusammen mit dem Geschäftsführer einen mutigen, innovativen und zielorientierten Weg, sodass Fallstricke vermieden und Risiken minimiert werden“, fügt Hopp hinzu. Der Betrieb muss keine neuen Akquisiteure einstellen, langwierige Bewerbungsverfahren bleiben aus. Er erhält sofort erfahrene, speziell ausgewählte und ausgebildete Mitarbeiter. Hopp erklärt: „Ein weiterer Vorteil ergibt sich durch die Möglichkeit, andere Standorte und Märkte erfassen zu lassen. Wir führen für unsere Kunden Branchenstrukturanalysen im betroffenen Markt durch und bewerten die Ergebnisse dann in einem gemeinsamen Gespräch. So können CEOs den nächsten Schritt in die Marktdiversifikation und ein expandierendes Unternehmen wagen, ohne den Kernvertrieb zu schwächen oder zu destabilisieren.“