finanzwelt sprach hierzu und zu weiteren Aspekten mit Thomas Grau, Leiter Maklervertrieb Süd der Allianz Lebensversicherungs-AG.

finanzwelt: Seit einigen Monaten bieten Sie eine neue Rentenpolice an. Was zeichnet die Produktlinie „Perspektive" aus?

Grau: „Perspektive" ist vor dem Hintergrund der aktuellen Kapitalmarktlage entstanden. Das Produkt eröffnet den Kunden die Möglichkeit, ihre Renditeerwartungen und ihre Risikoneigung bei der Altersvorsorge noch individueller zu gestalten. In der Ansparphase gibt es den garantierten Beitragserhalt und für die Rentenphase eine garantierte Mindestrente. Somit steht den Kunden eine zukunftsweisende Mischung aus Garantie und Renditechancen mit dem Sicherungsvermögen der Allianz Leben zur Verfügung. Das Sicherungsvermögen wird von einem renommierten und weltweit agierenden Team der Allianz betreut. Investiert werden die Kundengelder in Anlagen wie Pfandbriefe und andere besicherte Darlehen. Ferner ist das Geld auch in Anlagen mit höheren Ertragschancen und Risiken wie beispielsweise Aktien, Unternehmensanleihen oder alternative Anlagen, wie Infrastrukturinvestments oder Windparks, angelegt.

finanzwelt: Inwiefern unterscheidet sich „Perspektive" von Ihren bisherigen Vorsorgekonzepten?

Grau: Das neue Konzept bietet im Vergleich zum Konzept Klassik in erster Linie zusätzliche Renditechancen: Für das laufende Jahr 2013 gibt es eine gesamte Verzinsung für die Ansparphase von 4,5 % (Klassik: 4,2 %).Darüber hinaus wird die Rente zum Rentenbeginn auf Grundlage der dann im Neugeschäft für Sofortrenten gültigen Rechnungsgrundlagen kalkuliert. Angesichts der Tatsache, dass wir uns momentan auf einem sehr niedrigen Zinsniveau bewegen, können Kunden dann von einem potenziell höheren Zinsniveau in der Zukunft profitieren. In jedem Fall ist die bei Vertragsabschluss garantierte Mindestrente sicher.

finanzwelt: Ist es den Kunden nicht schwer zu vermitteln, dass sie – abseits vom Beitragserhalt – in der Ansparphase Zinsverzicht üben sollen?

Grau: Wir sehen im neuen Vorsorgekonzept einen Fortschritt und nachhaltigen Mehrwert für die Kunden. Durch den Verzicht auf die Mindestverzinsung von 1,75 % kann der Kunde von höheren Renditeaussichten profitieren, denn insbesondere im derzeitigen Kapitalumfeld kosten Garantien Geld. Der Kunde hat bei einem 30-jährigen Perspektive-Vertrag die Chance auf rund 5 % mehr Kapital.

finanzwelt: Wie steht es denn um die Akzeptanz im Maklervertrieb?

Grau: Wir sind der Ansicht, dass kapitalmarktnahe Produkte angesichts des anhaltend niedrigen Zinsniveaus immer mehr in den Fokus rücken. Entsprechend positiv sind unsere Erwartungen an die neue Produktlinie, die den Nerv der Zeit trifft. Makler und deren Kunden fragen inzwischen verstärkt kapitalmarktnahe Produkte nach, da die Menschen angesichts der aktuellen Zinsen entweder deutlich mehr Beitrag vorsorgen müssen oder bereit sein müssen, mehr in Richtung Chance zu gehen. Bei Perspektive wird vermittelt, dass unterm Strich eine höhere Rendite in Aussicht steht. Wir erwarten, dass der Geschäftsanteil der kapitalmarktnahen Produkte inklusive Perspektive im kommenden Jahr stetig wächst.

finanzwelt: Soll die neue Produktlinie irgendwann die klassischen Garantieprodukte vollständig ablösen?

Grau: Definitiv nicht. Auch künftig bieten wir klassische Rentenversicherungen mit einem Garantiezins von derzeit 1,75 % an. Wir stellen das Konzept der klassischen Rentenversicherung nicht in Frage, sondern haben im Gegenteil unser Produktangebot um ein zusätzliches Vorsorgekonzept ergänzt. Sparer müssen sich in Zeiten der Niedrigzinsen vergegenwärtigen, dass sie ihren Vorsorgeaufwand bei der Altersvorsorge erhöhen müssen, wenn sie im Alter die zur Erhaltung des Lebensstandards notwendigen Renten erzielen möchten. Als Lösungsvorschlag bieten wir den Kunden neben den klassischen Produkten Alternativen an, die noch in stärkerem Maße die Chancen der Kapitalmärkte nutzen können. Unsere Angebotspalette im Vorsorgegeschäft haben wir damit sinnvoll ergänzt.

finanzwelt: Wie schätzen Sie die aktuelle Lage bei unabhängigen Vermittlern ein?

Grau: Das Beratungs- und Vermittlungsgeschäft ist teils schwieriger geworden. Dafür gibt es mehrere Gründe. Zum einen zunehmender Druck der Regulierungen, der sich direkt auf den Berateralltag auswirkt. Auch die gegenwärtige Situation an den Kapitalmärkten müssen Vermittler im Visier haben und entsprechend agieren. Unsere Wettbewerbs- und Finanzstärke wird speziell in diesen schwankungsintensiven Zeiten von den Maklern als sicherer Hafen wahrgenommen. Wer seinen Kunden die Sinnhaftigkeit langfristiger Vorsorge- und Risikoabsicherungs-Konzepte erläutert, sollte zugleich ein gutes Image vorweisen können und ausweisen, dass das Unternehmen zukunftssicher positioniert ist. Diese kann Allianz Leben ohne Zweifel ihren Vertriebspartnern bieten.

finanzwelt: Welchen Stellenwert hat heute eine hochwertige und zielgruppenfokussierte Beratungsleistung?

Grau: Angesichts der mannigfaltigen Herausforderungen ist eine umfassende und passgenaue Beratung der Kunden immer wichtiger. Nur dann sind die Vermittler glaubwürdig und liefern einen Mehrwert für Kunde und Versicherer. Qualität setzt aber eine richtige Partnerauswahl und Bildung voraus. Der Vermittler muss sich letztlich die entscheidende Frage beantworten, welchem Produktanbieter er sein Vertrauen schenken möchte. Einen Partner, dem man nicht nur heute, sondern auch in vielen Jahren vertrauen kann. Die Allianz Leben steht in diesem Zusammenhang für Zuverlässigkeit und Sicherheit. Diese Qualität wird uns letztlich auch regelmäßig von anerkannten Ratingagenturen attestiert.

Thomas Grau ist seit Januar 2011 Leiter Maklervertrieb Süd Leben und Kranken. Dem Vorstand der Allianz Pensionsfonds-AG gehört er seit 2010 an. Der studierte Betriebswirt schaut auf eine lange Karriere zurück. Von 1988 bis 2002 war Grau beispielsweise Leiter der Unternehmensberatung bAV. Danach bis Herbst 2004 sowohl Leiter Unternehmensberatung bAV als auch Leiter Industrie- und Maklervertrieb Leben ZN Baden-Württemberg.

(Das Interview führte Alexander Heftrich)