Abschlusstechniken: Neben der Einwandbehandlung ist dieses Thema so vielen Verkäufern besonders wichtig. Denn wenn alle Zweifel, alle Einwände aus dem Weg geräumt sind, dann müssen Sie den Sack zumachen. Hierzu gibt es verschiedene Techniken.

Beispielsweise können Sie, je nach Branche, den „Kuschel Abschluss“ verwenden. Der Kuschel Abschluss ist eine Abschlusstechnik, welche bevorzugt in Tierhandlungen verwendet wird. Daher auch der Name! Wenn Eltern mit ihren Kindern in die Zoohandlung kommen und die Kinder unbedingt einen Hasen oder eine Katze haben möchten, dann gibt es nicht selten Verkäufer, die den Eltern und den Kindern das Tier über das Wochenende mitgeben. Oft ist für die Kinder das Tier nach dem 1. Tag nicht mehr interessant. Aber die Eltern haben sich dann in das kleine Tierchen verliebt. Auch in Autohäusern nutzt man diese Technik, indem man dem Kunden das Auto zu einer Probefahrt überlässt. Ich selbst bin hierauf schon "reingefallen". Wenn Sie einmal in einem neuen Fahrzeug sitzen, das Leder riechen oder beim Tritt auf das Gaspedal in den Sitz gedrückt werden, dann ist es natürlich sehr schwer, der Versuchung zu widerstehen. Nutzen Sie, gerade weil Sie wissen, dass Ihr Produkt ein Spitzenprodukt ist, diese Technik und lassen Sie den Kunden probieren.

Nicht selten wird als letzte Möglichkeit, einen Verkauf zu retten, die „Columbo Methode“ angewendet. Vielleicht haben Sie auch die Krimi Serie verfolgt? In nahezu jeder Folge ging der Inspektor zur Tür, dreht sich noch einmal um, als er die Tür schon geöffnet hatte, und sagte: Eine Sache habe ich noch vergessen… Sie können das auch für sich nutzen. Wenn der Verkauf augenscheinlich nicht funktioniert und Sie alles versucht haben, dann brechen Sie ab, packen Sie Ihre Sachen zusammen, bedanken sich für das nette Gespräch, für seine Zeit und für seine Offenheit. Dann gehen Sie zur Tür! Der Kunde ist ab diesem Zeitpunkt entspannt. Der Verkaufsvorgang ist ja für ihn abgeschlossen. Diese Entspannung nutzen Sie aus. Fragen Sie den Kunden, woran es gelegen hat, dass er sich nicht entscheiden konnte. Nur zu oft erzählen die Kunden tatsächlich ihren echten Grund, warum es zu keinem Verkauf kam. Nutzen Sie nun die Chance, ihm genau diesen Punkt zu erklären.

Mit dem „Suggestion Abschluss“ rufen Sie dem Kunden ins Gedächtnis, wie es sich anfühlt, das Produkt bereits zu haben: Lieber Kunde, stellen Sie sich einmal vor, wie Ihre Kinder hier gegenüber auf der anderen Straßenseite im Wald spielen können. Schauen Sie sich den großen Garten an. Ihre Kinder werden es lieben, hier herumzutoben. Oder auch: Lieber Kunde, stellen Sie sich einmal vor, was Ihre Freunde sagen, wenn Sie in diesem tollen Auto vorfahren.

Wenn…, dann…! Unterbewusst verknüpfen wir mit diesem Abschluss 2 Dinge. Egal, ob diese zusammenpassen oder nicht! Unser Unterbewusstsein wird uns suggerieren, dass es zusammenpasst: Wenn Sie diese Gummibärchen essen, dann werden Sie schneller Autofahren. Sie sehen, dass dies nicht wirklich sinnvoll ist oder zusammenpasst. Es klingt aber so, als wäre es zusammenhängend. Aus meiner Sicht handelt es sich hier um ein mächtiges Instrument. Lieber Kunde, wenn Sie reinere Haut haben möchten, dann führt kein Weg an unserer Creme vorbei. Lieber Kunde, wenn Sie im Alter sorgenfrei den Ruhestand genießen möchten, dann empfehle ich Ihnen unsere Unternehmer Rente. Wenn Sie nachhaltig und sehr effizient Geld sparen möchten, dann ist unser Tarif genau der richtige für Sie.

Die spitze Frage! Damit meine ich, dass Sie wirklich ganz spitz und direkt versuchen, dem Kunden die Pistole auf die Brust zu setzen. Ihr Kunde sagt zum Beispiel: Die Leasingrate ist mir zu hoch. Versuchen Sie nun, ihn für sich festzumachen. Sie könnten beispielsweise sagen: Lieber Herr Kunde, das verstehe ich. Das bedeutet, wenn wir einen Weg finden, die Rate für Sie zu senken, erteilen Sie dann sofort einen Auftrag?

Wenn der Kunde JA sagt, dann hat er später wenig Möglichkeiten, auszuweichen, sollten Sie einen Weg finden, die Rate zu senken.

Der Sekundär Abschluss! Setzen wir voraus, dass der Kunde auf jeden Fall kauft. Geben Sie ihm eine Alternativfrage: Möchten Sie das Hemd lieber in blau oder eher in weiß? Der ganze Vorgang erscheint recht verbindlich. Das bedeutet, der Kunde bekommt auch suggeriert, dass er kaufen muss. Es geht nur noch darum, herauszufinden, was genau er kauft, bzw. in welcher Variation. Lieber Kunde, soll Ihre Sparanlage lieber frei verfügbar sein oder lieber mit etwas mehr Rendite? Lieber Kunde, möchten Sie das Auto lieber in rot oder in schwarz? In guten Autohäusern sehen Sie dieses Verhalten relativ oft. Gut ausgebildete Verkäufer nutzen diese Verbindlichkeit, um den Kunden für sich "festzunageln". Wenn der Kunde beispielsweise fragt: Gibt es das Auto auch in rot?, dann hören Sie nur zu oft bei durchschnittlichen Verkäufern ein JA. Der Spitzenverkäufer nutzt diese Möglichkeit und versucht, den Kunden für sich festzumachen: Lieber Herr Kunde, möchten Sie ihn in rot? Nun muss der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes schon Farbe bekennen. Bei einem JA ist es später schwieriger, aus der Sache herauszukommen.

Zum Schluss möchte ich noch eine Technik kurz ansprechen. Der Benjamin Franklin Abschluss. Mit dieser Methode listet der Verkäufer Pro und Contra auf. Über Pro machen Sie sich bitte im Vorfeld Gedanken. Dann soll der Kunde seine Bedenken äußern. Diese schreiben Sie auf die Contra Seite. Wenn Sie es gut gemacht haben, dann stehen auf der Pro Seite mehr Punkte, als auf der Contra Seite und es ergibt ein eindeutiges Bild.

Natürlich gibt es eine Vielzahl von weiteren Abschlusstechniken. Besonders wichtig ist es, dass Sie eine Technik finden, die zu Ihnen passt! Natürlich ist es von Vorteil, alle Techniken zu kennen und so ideal auf jeden Kundentyp reagieren zu können. Ich bin davon überzeugt, wenn Sie eine Technik nutzen, mit der Sie sich nicht wohl fühlen, wird es am Ende nicht funktionieren. Ich möchte Ihnen aber Mut machen. Spitzenverkäufer werden nicht geboren, sie werden gemacht! Machen auch Sie sich zum Spitzenverkäufer!

Kommentar von: Thorsten Plößer, TPV Unternehmensberatung

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