Zielgerichtet denken

Wer einen Kunden zum Thema Pflege beraten will, sollte sich tunlichst vorab mit dessen persönlicher Situation beschäftigen. Dazu gehört zum Beispiel auch dessen Wohnort. Und natürlich auch die Frage, ob es möglicherweise vom Arbeitgeber eine bKV gibt. Wer sich nur auf Tarife konzentriert, könnte sonst schnell am Bedarf vorbeiberaten.

Eine Pflegeversicherung muss jedermann haben, also nichts wie auf zum Verkauf. Wer sich als Makler von dieser Maxime leiten lässt, ohne auf den tatsächlichen, individuellen Bedarf abzustellen, handelt sich schneller einen unzufriedenen Kunden ein als gedacht. „Eine zentrale Überlegung sollte immer sein – und das natürlich nicht nur bei der Pflegeversicherung – den Kunden bestmöglich zu beraten und dabei seine individuelle finanzielle und familiäre Situation zu berücksichtigen“, sagt denn auch Olaf Engemann, Vorstand der SDK Versicherungen.

Dabei spielt sicher auch der Standort des möglichen Kunden eine Rolle, denn Pflegeheimkosten sind von Bundesland zu Bundesland zum Teil sehr unterschiedlich. Speziell im Bereich der Pflege ist es daher wichtig, verschiedene Szenarien und Möglichkeiten gegeneinander abzuwägen. Engemann ergänzt: „Auch hier sind modulare Tarife, wie wir sie bei der SDK anbieten, von Vorteil, um maßgeschneiderte Angebote zusammenzustellen.“ Möchte der Kunde im Pflegefall möglichst lange Zuhause wohnen oder lieber einen festen Pflegeplatz mit Rundumversorgung, gibt es eine Familie in der Nähe, die sich ebenfalls kümmern kann, sind zusätzliche Assistance-Leistungen gewünscht und so weiter?

Weil Pflege für viele ein eher unangenehmes Thema ist, brauchen Makler viel Fingerspitzengefühl. Der Pflegefall kommt mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit, und die Kosten im Fall der Fälle sind hoch. Bei der aktuellen politischen Diskussion mag schnell der Eindruck entstehen, dass es bald eine „Pflege-Vollkasko“ vom Staat geben wird. Aber das ist nicht nachhaltig finanzierbar. Bei der PKV kommt der Vorteil der kapitalgedeckten Finanzierung ganz stark zum Tragen, da der Versicherungsfall meist erst in hohem Alter eintritt. Engemann sagt: „Wir müssen das Thema weiter vorantreiben, Makler ebenso wie Versicherer, denn wir alle haben eine gesamtgesellschaftliche Verantwortung.

Durchaus großes Potenzial

Zur Beratung dazu gehört sicher auch die Frage, ob bKV-Pflegetarife private Zusatzversicherungen ausreichend ersetzen können. Dies bleibe abzuwarten und hänge von vielen Faktoren ab, erklärt der Versicherungsmanager. Allen voran, wie attraktiv sie für Arbeitnehmer und Arbeitgeber werde. Hierbei spielten steuerliche Aspekte eine sehr große Rolle. Engemann: „Eine ähnliche Handhabung wie bei der betrieblichen Altersvorsorge mit entsprechenden Anreizen wäre sicher hilfreich. Andere europäische Länder sind diesbezüglich schon deutlich weiter als wir.“

Bei der SDK biete man entsprechende Lösungen an, die mit der bKV kombinierbar seien und bei denen viele zusätzliche Leistungen wie die Vermittlung eines Heimplatzes oder auch die Unterstützung von Angehörigen enthalten seien. Denn gerade im betrieblichen Kontext seien die Versicherten oft nur mittelbar betroffen, wenn ein Angehöriger zum Pflegefall werde.

Engemann: „Die Unterstützung in einem solchen Fall haben wir bewusst mit ins Portfolio genommen, denn hier entstehen echte Mehrwerte. Sowohl für den Arbeitnehmer, der in der Pflege des Angehörigen entlastet wird als auch für den Arbeitgeber, der so entsprechende Ausfallzeiten durch Pflegezeit vermeiden kann.“ Insofern besteht bei der betrieblichen Pflegeversicherung durchaus großes Potenzial. Damit dieses aber ausgeschöpft werden könne, müssten Politik, Arbeitgeber beziehungsweise Arbeitgeberverbände und Versicherer sowie Vermittler gleichermaßen an einem Strang ziehen. (hdm)