„Wir stärken unsere Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig“

**Swiss Life befindet sich nicht nur in Deutschland, sondern auch im Gesamtkonzern mit dem Programm „Swiss Life 2015" in einer Neuausrichtung. Wir sprachen mit **Dr. Tilo Finck, Head Insurance von Swiss Life Deutschland, über die Ziele und dessen Umsetzung im Unternehmen.

finanzwelt: Herr Dr. Finck, was haben Sie aus Ihrem neu ausgerichteten Programm„ Swiss Life 2015" bereits umgesetzt und wohin wollen Sie?

Dr. Finck: Swiss Life arbeitet erfolgreich mit vielen tausend Vermittlern zusammen und hat damit eine hervorragende Ausgangsbasis. Aber wie die gesamte Lebensversicherungsbranche stehen wir einigen Herausforderungen gegenüber – denken Sie nur an die anhaltenden Niedrigzinsen oder die wachsenden Kapitalanforderungen. Mit den Maßnahmen, die wir uns vorgenommen und zum Teil schon umgesetzt haben, stärken wir unsere Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig. In Deutschland positionieren wir uns als Finanzberatungs- und Versicherungsunternehmen mit mehreren Marken. Beide Geschäftsfelder werden enger miteinander verzahnt, um Synergien zu realisieren. Wir wollen unsere Finanzkraft weiter stärken und uns auf die Produktbereiche Biometrie, moderne Garantiekonzepte und betriebliche Altersvorsorge konzentrieren. Auch künftig steht Swiss Life für Vorsorge- und Finanzlösungen mit hohem Qualitätsanspruch.

finanzwelt: Was haben denn die Makler davon? Es soll ja bei Swiss Life zu weiteren Kostensenkungen kommen.

Dr. Finck: Kundenorientierung ist der Leitgedanke der gesamten Swiss Life Gruppe. Unsere bisherigen Bemühungen haben Früchte getragen: Für die Kundenorientierung hat uns das unabhängige Analysehaus Franke & Bornberg im BU-Unternehmensrating mehrfach mit der Bestnote ausgezeichnet. Mit einem ganzen Bündel von Maßnahmen arbeiten wir daran, das Serviceerlebnis für unsere Geschäftspartner weiter zu verbessern – zum Beispiel bei der Betreuung vor Ort, den Bearbeitungszeiten oder bei der telefonischen Erreichbarkeit. Unsere Vermittler profitieren von einem kompetenten Service ganz nach ihrem Bedarf, egal ob sie regional betreut werden wollen oder lieber, wie im Fall von größeren Maklerfirmen, zentral von einem Key Account Manager. Wir wollen Entscheidungswege verkürzen und effizienter werden. Dabei haben wir stets im Blick, einen exzellenten Kundenservice sicherzustellen. Zusätzlich profitiert unsere Produktentwicklung davon, dass wir durch die enge Zusammenarbeit mit etablierten Maklern das Ohr direkt an den Endkunden haben und so schneller auf Markttrends reagieren können.

finanzwelt: Für Aufregung in der Branche hat kürzlich der Vorstoß des GDV hinsichtlich einer Absenkung der Provisionen und/oder einer Verlängerung der Stornohaftungszeit geführt. Wie ist denn Ihre Meinung zu diesem Thema?

Dr. Finck: Swiss Life Deutschland teilt die Grundidee, Kosten von Altersvorsorgeprodukten zu senken. Wir sprechen uns aber gegen die konkreten Vorschläge und die Initiative aus. Aus unserer Sicht greift die aktuelle Diskussion zur Provisionsdeckelung zu kurz. Der Kundennutzen sollte bei der Diskussion viel stärker im Vordergrund stehen. Eine Qualitätsberatung in der Breite wäre bei den diskutierten Szenarien nicht mehr möglich. Am Beispiel Großbritannien sieht man die negativen Folgen der derzeit diskutierten Regelung. Letztlich soll der Markt entscheiden, welche Vergütung für welche Leistung bezahlt wird. Und: Neben der Gefährdung von Arbeitsplätzen würden auch alle bisherigen Gesetzesinitiativen zur Verbesserung der Beratungsqualität und zur Förderung des Verbraucherschutzes konterkariert.

finanzwelt: Im deutschen Geschäft sind Sie besonders erfolgreich mit Berufsunfähigkeits-, Pflegeversicherungs- und modernen Fondsprodukten. Nehmen wir einmal Risikoleben hinzu – sind dies die Bereiche, die Sie künftig überhaupt noch für profitabel halten?

Dr. Finck: Wir konzentrieren uns auf die Absicherung biometrischer Risiken, Produkte mit modernen Garantien und die betriebliche Altersvorsorge, weil wir diese Bereiche weiterhin für profitabel halten. Im ersten Halbjahr 2013 konnten wir unsere Neugeschäftsmarge gegenüber der Vorjahresperiode mehr als verdoppeln – von 1,0 % auf 2,3 %. Wir sind auf dem richtigen Weg und halten uns dabei an den Grundsatz: Unsere Produkte müssen marktgerecht und profitabel sein.

finanzwelt: Gerade zur Pflegeversicherung hört man unterschiedliche Meinungen. Maklerbefragungen zeigen eine große Nachfrage, hinter vorgehaltener Hand heißt es hingegen oft, das sei zurzeit eher unverkäufliche Ware. Was stimmt denn nun?

Dr. Finck: Unsere Pflegeversicherung startete 2012 und ist eine Erfolgsgeschichte, die nach meiner Überzeugung erst am Anfang steht: Das Marktpotenzial ist groß. Manche Kunden zögern vielleicht, weil sie denken, dass sie Geld in ein Produkt investieren, von dem sie oder ihre Hinterbliebenen keinen Nutzen haben werden, wenn der Pflegefall nicht eintritt. Diese Bedenken haben wir aufgegriffen und von vornherein eine „Geld-zurück-Garantie" eingebaut. Die Absicherung gegen Pflegekosten im Alter ist unerlässlich. Es ist eine Tatsache, dass die durchschnittliche Lebenserwartung steigt und die Anzahl der pflegebedürftigen Menschen zunimmt – und dass der Staat die damit einhergehenden Pflegekosten nicht alleine schultern kann, wie auch in den Debatten vor der Bundestagswahl deutlich wurde.

finanzwelt: Konzernangaben zufolge laboriert Swiss Life – wie große Teile der Branche – an zwei Krankheiten. Fangen wir mit der ersten an: Den Maklern gehen die Kunden aus. Wie unterstützen Sie die Vermittler beim Erschließen neuer Zugangswege?

Dr. Finck: Speziell in den letzten Jahren haben wir unser Produktportfolio um Lösungen für neue Kundengruppen erweitert, beispielsweise die Pflegeversicherung sowie die Weiterentwicklung unserer Berufsunfähigkeitsversicherung. Für junge Menschen haben wir mit „BU 4U" einen Tarif entwickelt, mit dem Vermittler gezielt Schüler, Azubis und Studenten ansprechen und als neue Kunden gewinnen können. Für die entsprechende Vermarktung ist gesorgt. Wir unterstützen Vermittler mit den notwendigen Marketing-Tools. Die „BU 4U" stellt sich mit einer Bewerbungsmappe bei Vermittlern und Endkunden vor – inklusive Lebenslauf und Zeugnis. Das hat Witz und ist zielgruppengerecht.

finanzwelt: Die zweite Krankheit ist das dünne Wiederanlageergebnis, ein branchentypisches Problem. Welche Strategie verfolgen Sie, um mehr Geld aus auslaufenden Verträgen in Ihren Büchern zu halten?

Dr. Finck: Fakt ist: Wir wollen unsere Wiederanlagequote steigern. Dabei müssen Produkte und Serviceprozesse zusammenwirken. Wir bieten eine lebenslange Sofortrente mit attraktiver Todesfall-Leistung und einer flexiblen Kapitalentnahmemöglichkeit, eine Sofortrente mit zeitlich begrenzter Zahlung sowie eine leistungsstarke Pflegeversicherung gegen Einmalbeitrag. Letztere ermöglicht unseren Kunden, ihre Versorgungslücke im Pflegefall dauerhaft und sicher zu schließen. Im letzten Vertragsjahr weisen wir Vermittler und Kunden mehrmals schriftlich auf das baldige Vertragsende hin. Und wir informieren unsere Außendienstmitarbeiter und Maklerbetreuer regelmäßig über auslaufende Policen, damit sie rechtzeitig eine Wiederanlageberatung anstoßen können. Das zeigt: Wenn wir über Kundenorientierung sprechen, haben wir Endkunden und Vermittler gleichermaßen im Blick.

(Das Gespräch führte Dr. Hermann Schmidt-Dieburg)

Interview mit Dr. Tilo Finck - Printausgabe 05/2013