"Wir brauchen auch in Zukunft unabhängige Makler"

Die Zahl der Vermittler ist seit Jahren rückläufig, weshalb oftmals von einem „Vermittlersterben“ die Rede ist. Die LV 1871 ist vom Gegenteil überzeugt und glaubt, dass der Vermittler auch in Zukunft gefragt sein wird – unter veränderten Anforderungen. Entsprechend gibt der Münchner Versicherer Vermittlern Hilfestellung.

Die Zeiten, als menschliche Vermittler die einzige Möglichkeit waren, Finanzprodukte abzuschließen, sind lange vorbei, schließlich gibt es ja schon seit geraumer Zeit Konkurrenz durch Vergleichsportale wie Check24 und Co. Doch gerade bei komplexen Themen wie Altersvorsorge oder Arbeitskraftabsicherung ist der menschliche Vermittler nach wie gefragt. Jedoch muss sich dieser Herausforderungen wie der Digitalisierung und, damit zusammenhängend, einem sich verändernden Kundenverhalten stellen. „Die Digitalisierung führt zu tiefgreifenden Veränderungen – beim Kunden und auch beim Makler. Das erfordert viel Flexibilität und Neugier. Was heute erfolgreich ist, muss morgen schon wieder hinterfragt werden. Die Vermittler erkennen, wie wichtig die Digitalisierung für sie ist und welche Möglichkeiten sich bieten. Die gute Nachricht: Die meisten Vermittler schon weiter, als wir Versicherer denken“, so Hermann Schrögenauer, Vorstand der LV 1871. Laut dem Münchener Versicherer sind neben dem Mindset auch das nötige Wissen und die passendenden Werkzeuge entscheidend, um die Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern. Dabei müssten Vermittler selbst aktiv werden und Schulungsangebote nutzen, Know-how sammeln sowie ihr Geschäftsmodell entsprechend weiterentwickeln. „Es ist aber nicht so, dass die ganze Verantwortung auf den Schultern der Vermittler lasten muss. Die Orientierung im Digitalisierungsdschungel ist nicht einfach. Wir stehen ihnen zur Seite – genau daraus besteht eine Partnerschaft“, so Schrögenauer. Der Versicherer unterstützt seine Geschäftspartner beispielsweise bei der Sichtbarkeit im Netz, Content-Entwicklung und bei dem komplexen Thema Datenschutz.

Neues Konzept zur Unterstützung

Für die Vermittler spielt zudem das Thema Infrastruktur eine entscheidende Rolle, denn für den einzelnen ist sie oft zu teuer oder es fehlt das technische Know-how. Um Vermittlern hierbei unter die Arme zu greifen, stellte die LV 1871 zuletzt hier das Konzept ihrer Media Hubs als Teil der Filialdirektion der Zukunft vor. In diesen erhalten Vermittler, neben den bekannten Vertriebsservices, in einem professionell ausgestatteten Studio Unterstützung bei der Erstellung von audiovisuellem Content – vom Video-Einspieler über Social Media Content bis hin zu Podcasts. Zugleich können sie die Infrastruktur der Media Hubs auch für Onlineberatung und -konferenzen nutzen. Vor Ort gibt es von den Expertinnen und Experten der LV 1871 Trainings und Coachings sowie Support bei Fragen zu Produkten und Services.

Persönliche Beratung bleibt gefragt

Die neuen digitalen Möglichkeiten machen den Beratungsprozess schlanker, schneller und konvenient. Passender Content und der damit verbundene Mehrwert macht den Vermittler zudem für den Kunden präsenter ermöglicht damit den Einstieg in das Social-Selling. Die LV 1871 sieht die Digitalisierung jedoch nicht als Gegenpol zur persönlichen Beratung. So sei gerade bei individuellen und emotionalen Themen wie Absicherung der eigenen Arbeitskraft oder der Familie im Falle des eigenen Todes für viele Kunden der persönliche Kontakt und ein direkter Ansprechpartner elementar. Deshalb müssten persönlicher und digitaler Kontakt Hand in Hand gehen und sich sinnvoll in einem Omnikanalumfeld ergänzen. Vermittler bräuchten also keine reine Digitalstrategie, sondern eine umfassende Strategie in einer digitalen Welt. Genauso wie der enge Kontakt zum Kunden über verschiedene Kommunikationsmittel sei auch die unabhängige und individuelle Beratung wichtig, besonders bei Themen wie privater Vorsorge und persönlicher Absicherung. „One-Size-Fits-All-Lösungen sind hier der falsche Weg. Die Angebotspalette muss so individuell sein wie die Bedürfnisse der Kunden“, so Hermann Schrögenauer. „Wir brauchen heute und in Zukunft unabhängige Makler, die – weil sie auf der Seite des Kunden stehen – differenziert beraten und passgenaue Lösungen anbieten.“ (ahu)