Wer in der Flasche sitzt, kann das Etikett nicht lesen!

Stern Manhattan Mall: Eine Kundin sucht nach einem Paar Schuhe. Die Verkäuferin bietet ihr alles an, was sie bieten kann – sie gibt ihr Bestes. Nach ca. 45 Minuten verabschiedet sich die Kundin, ohne Schuhe eingekauft zu haben.

Die Verkäuferin entschuldigt sich und verspricht: „In 4 Wochen ist unsere neue Kollektion da, ich bin ganz sicher, dass Sie dann genau das finden werden, was Sie suchen! Geben Sie mir bitte Ihre Telefonnummer, ich werde Sie unverzüglich informieren, wenn die neue Ware da ist." Wie hätte sich die Verkäuferin in Deutschland in diesem Falle verhalten?

Eine kleine Geschichte zum Einstieg: Wuppertal ist nach neuesten Ergebnissen die Stadt mit der höchsten Armutsquote. Die Gastronomie hat darunter zu leiden. Nicht Giovanni! Er weiß, die Leute kommen nicht nur zum Essen. Er begrüßt alle persönlich per Handschlag – natürlich in italienischer Sprache. Er bietet ihnen den besten Platz an (er hat nur beste Plätze). Es gibt einen kleinen Gruß aus der Küche, auch für Gäste, die nur eine Pizza essen wollen. Neue Gäste fragt er, wie sie auf sein Lokal aufmerksam wurden, er lädt sie zu besonderen italienischen Abenden ein, lässt sich die Anschrift geben und verschickt VIP-Einladungen. Natürlich erhält der Gast dann genau den Tisch, an dem er auch beim ersten Besuch saß usw. Giovanni tut etwas, das seine Gäste die Gastronomie völlig neu erleben lässt. Selbst Pizza-Essen wird zu einem Erlebnis. Gäste werden zu Giovanni-Fans! Das spricht sich herum, und durch Empfehlungen kommen immer mehr neue Gäste.

Was tun die Vermittler? Vermehrt ist zu beobachten, dass sich Kunden beim Vermittler/Makler informieren und von ihm beraten lassen, um dann im Internet genau das zu kaufen, was der Vermittler empfohlen hat. Ein großes Wehklagen setzt ein: Das Internet als Kundenklau, der Ruin für die etablierten Versicherungs-Fachgeschäfte. Makler sehen ihre Existenz bedroht. Die sinkenden Einnahmen in den letzten Jahren mögen ihnen Recht geben. Viele sagen: „Ich arbeite noch mehr als früher, doch es lohnt sich nicht mehr." Der Hamster, der noch schneller rennt, kommt auch nicht besser voran. Wenn das Internet die Kunden magnetisch anzieht, dann ist doch die Überlegung berechtigt, welchen Magnet setzen Makler ein, um Kunden zu sich zu „locken" und sie dann zu binden?

Was können Makler von Giovanni lernen? Kunden, die Fans eines Maklers sind, wechseln nie zum Internet. Es ist wichtig, einmal aus der Flasche herauszutreten und das eigene Etikett zu betrachten.

• Wie sieht mich der Kunde?
• Wie werde ich (meine Firma) wahrgenommen?
• Wo bin ich (meine Firma) dem Internet haushoch überlegen?
• Welche added values, welchen Mehrwert biete ich meinen Kunden?
• Welche Erwartungen haben die Kunden?

Wer Versicherungen und Produkte verkauft, muss die Preise „verkaufen". Wer dagegen Kunden in die Haben-Wollen- Rolle versetzt, deren Wünsche und Ziele in den Mittelpunkt stellt und Verantwortung für die Kunden und Mandanten übernimmt, der erreicht damit, dass der Preis in den Hintergrund tritt, sogar unwichtig wird. Wer nur satt werden will, dem ist das Menü des Sternekochs zu teuer. Sterneköche haben zu tun, weil sie mehr bieten als eine Sättigungsbeilage! Makler müssen mehr bieten als Versicherungsschutz, Kapitalanlagen, Vermögensbildung und Service.

Beispiele, wie Makler auch „Giovannis" werden können: Ein Makler bietet bspw. regelmäßig für Firmen, Kunden, Senioren usw. zielgruppengerechte Weiterbildungsmaßnahmen zu aktuellen Themen an, wie: „Quo vadis €?"; „Versicherungsschutz wie ein Fingerabdruck"; „Erst sichern dann versichern"; „Risiken in der Vermögens- und Ruhestandplanung richtig einschätzen"; „Mehr Liquidität ohne Bankkredit" usw. Dazu holt er sich kompetente Referenten und lädt auch die örtlichen Pressevertreter ein. Darüber spricht man. Ein anderer hat eine Umfrage unter seinen Kunden gestartet: „Wie sehen Sie mich?"; „Was erwarten Sie von Ihrem Maklerbüro?" Die Antworten haben ihm die Augen geöffnet; die jetzt notwendig gewordenen Änderungen haben seine Umsatzkurve wieder nach oben steigen lassen

Diese Makler haben keinen Grund zu jammern, die Umsätze steigen stetig!

(Hans D. Schittly, Schittly & Dinler AG T rainCoaching mit nachhaltigem Erfolg)

Raus aus dem Hamsterrad - Onlineausgabe 01/2015