„Wer den Ordner hat, der hat den Kunden.“

Tobias Haff befasst sich in seinem neuen Buch mit einem für die Zukunft immer wichtiger werdenden Thema: dem Bestandskundenvertrieb.

Obwohl die Bedeutung dieses Themas gelegentlich angesprochen wird, in die strategische Vertriebsplanung - gerade im Finanzvertrieb - hat es bislang kaum Einzug gehalten. Dabei werden die Rahmenbedingungen zur Neukundengewinnung immer härter. Zunehmende Regulierung, schärfere Wettbewerbsregeln, höhere Datenschutz-Standards und die Begrenzung der Provisionen. Allesamt Faktoren, die auf die „Rendite“ eines Neukunden drücken.

Hier bietet „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden“ eine Richtschnur, um ein Umfeld für ein auf das Bestandskunden gerichtetes Arbeiten zu ermöglichen. Es geht dabei nicht um die Verbesserung von Service und „Betreuung“, sondern um die vertriebliche Nutzung von bestehenden Informationen und die Erweiterung der Kundenbeziehung.

Neben einer einführenden Darstellung, warum sich das Umfeld für den Vertrieb weg vom Neukunden hin zum Bestandskunden verändert, befasst sich das Buch mit der Bedeutung von Sales-Triggern als zentralem Vertriebsbaustein, zeigt die Unzulänglichkeit des Funnel als Ansatz für den Bestandskundenvertrieb und beschreibt mit dem ADRIA(N)-Framework einen Rahmen, in dem die vertriebliche Arbeit eine Struktur findet.

Es geht dabei nicht um „heiße Tipps“ für einen schnellen Vertriebserfolg, sondern um die theoretische Grundlage zur Gestaltung neuer, langfristig tragfähiger Vertriebsprozesse.

Das Buch ist seit Juni 2019 als Paperback-Ausgabe im Buchhandel erhältlich. Weitere Infos finden Sie HIER.