Wenn der Vertrieb ins Stocken gerät

Was tun, wenn der Kapitalzufluss versiegt? Ein persönlicher Erfahrungsbericht aus über 300 Markteinführungen in den vergangenen 25 Jahren.

Es ist zumeist ein Problem der „Kleineren“ und der „Unerfahrenen“. Die geplante Einwerbung von Eigenkapital durch eigenemittierte Fonds, Anleihen, Nachrangdarlehen oder Börsengänge stockt vor der Zielerreichung. In den allermeisten Fällen ist das Dilemma groß. Denn die Realisierung von Fonds, Anleihen und anderen Finanzvehikeln kosten im Vorfeld Zeit, Geld, Ressourcen und jede Menge Nerven. Umso bitterer, wenn es plötzlich nicht mehr weitergeht. Viele Alternativen bleiben nicht, denn mitten in der Vertriebsphase die Strategie zu verändern, wird häufig zum nicht funktionierenden Schnellschuss. Was soll man also tun? Aufgeben? Vorzeitig schließen, wenn möglich. Das ist sicherlich noch eine der besseren Alternativen.

Eine „gewisse“ Erfahrung vorhanden

Wir kennen diese Situation zu gut aus unseren über 300 Fondsvermarktungen im Bereich der AIternative Investment Funds – kurz AIF. Was kann man also tun? Generell hilft es natürlich, im Vorfeld eine gute Strategie zu entwickeln, die für Vertriebspartner schnelles Geschäft verspricht und für Investoren einen guten Deal. Aber darüber sprechen wir hier und heute nicht. Die Situation ist komplex, um das gleich einmal vorwegzusagen. Es gibt keine schmerzfreien Lösungen. Der Schmerz besteht zumeist aus Engagement, Budget und zusätzlichen Ressourcen. Dieses Szenario klingt anstrengend, sollte die Zielerreichung jedoch nicht verhindern. Betrachten wir es als Fundraising-Versuch 2.0.

Plaudern wir einmal aus dem Nähkästchen unserer Expertise: Der stockende Kapitalzufluss hat immer Gründe. Das kann ein nicht attraktives Produkt von Beginn an sein, das kann ein unterschätzter Vertriebsaufwand sein, das können veränderte Marktbedingungen wie Zinsschwankungen sein, das kann ein Krieg in der Ukraine und vieles mehr sein. Zu wissen, woran es liegt, dass der Finanzvertrieb stoppt, ist der Ausgangspunkt der „Heilung“ und damit eine der wichtigsten Analyseerkenntnisse im Vorfeld einer neuen Strategie.

Die „letzte Patrone“ – Aufgeben ist keine gute Option

Die Ernsthaftigkeit der Situation ist den Protagonisten klar. Zeitnot, Budgetnot und eine gewisse Panik vor dem Scheitern ist zu diesem Zeitpunkt beim Management des Emittenten durchaus nicht unüblich. Hängt doch am Scheitern nicht allein das Renditeversprechen an Investoren, sondern auch das eigene berufliche Schicksal. Es heißt also, kühlen Kopf zu bewahren und alles auf die „letzte Patrone“ zu setzen, um die Kapitaleinwerbung wieder in Schwung zu bekommen.

Am Anfang der Entwicklung einer Strategie 2.0 sollte immer eine Frage stehen: Haben Sie alles aus Ihrem Asset und der Anlagestrategie herausgeholt? Also wirklich alles? Aus unserer Projektexpertise heraus können wir feststellen, dass häufig nicht gehobene Pfründe in den Finanzvehikeln schlummern. Das können Provisionsideen sein, Nachhaltigkeitsaspekte in der Anlagestrategie und den Assets oder Reputationen und Partnerschaften. Die Analyse wird zeigen, warum nichts geht, und wo eventuell die Potenziale für eine Wiederbelebungschance liegen. Wir sprachen bereits Engagement und Nerven an. Die Nerven liegen häufig blank, wenn es im Vertrieb stockt. Ratsam ist es, sich aus der „Verkrampfung“ zu lösen und ganz einfach Erfahrung und Lösungen einzukaufen.

Köpfe zusammenstecken – Lösungen nutzen

Es gibt keine Lösung von der Stange für die geschilderten Problemsituationen. Umso wichtiger ist es, die individuelle Lösung mit Experten anzugehen, die diese Situationen kennen und schon bewältigt haben. Das geschieht am besten nach einer intensiven Analysephase in einem Lösungsworkshop, zu dem Experten aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Fondsmanagement und Investorenumfeld eingeladen werden. Das Ergebnis dieser Arbeitsgruppe zeigt Lösungswege für die Strategie 2.0 schnell auf. Und damit hat die „letzte Patrone“ ihr Ziel gefunden.

Interessenten an einem Workshop sind herzlich eingeladen, Kontakt aufzunehmen.

Jürgen Arbter
Geschäftsführer
Re‘public - Agentur für Finanzkommunikation