Warum nicht auch Kunden im Ausland beraten?

Die Digitalisierung eröffnet Maklern und Vermittlern neue Möglichkeiten. Im Interview erläutert Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland, wie papierloser Abschluss und digitale Services den Vertrieb unabhängiger von Ort und Zeit machen.  

finanzwelt: Herr Capellmann, warum hat sich DELA entschlossen, den papierlosen Versicherungsabschluss für Makler einzuführen?

Walter Capellmann: Den papierlosen Versicherungsabschluss gibt es bei der DELA schon länger. Das, was unsere Direktkunden vom Online-Abschluss einer DELA Versicherung kennen, steht natürlich auch unseren Maklern und Vermittlern zur Verfügung. Digitalisierung ist keine Einbahnstraße, die nur online-affine Kunden nutzen. Immer mehr Menschen sind heute online, kaufen im Internet ein oder schließen Dienstleistungsverträge ab. Man betrachte nur die konsequent steigende Zahl der Nutzer im Online-Banking – und das nicht erst in den letzten Monaten. Das Nutzerverhalten ändert sich stetig, darauf müssen sich auch Makler und Vermittler einstellen.

finanzwelt: Welche Vorteile bieten sich für den Makler bei der Nutzung des papierlosen Versicherungsabschlusses, außer dass er Papier spart?

Capellmann: Makler und Vermittler sind dadurch unabhängiger davon, wann und wo sie ihre Kunden persönlich treffen können. Wie man gerade jetzt beobachtet, ist die Möglichkeit zur digitalen Beratung und Vertrieb eine Voraussetzung, um auch in Krisenzeiten seine Kunden beraten und Abschlüsse tätigen zu können. Und das schnell und unkompliziert. Denn es müssen keine Anträge per Post verschickt werden, der Abschluss kann mit wenigen Klicks erfolgen. In der Regel erhalten Makler und Vermittler sofort Rückmeldung – eine Zeitersparnis, die ihnen auch mehr Zeit für die Kundenberatung lässt.

Mit den Tools der DELA können Makler und Vermittler Kundentermine vorbereiten, Angebote erstellen und dem Kunden per Email direkt, aber auch immer noch postalisch zustellen. Denn wichtig ist, dass Berater mit ihren Kunden über die von diesen bevorzugten Wege kommunizieren. Auch für online-affine Kunden, die ihre Versicherung gerne selbst abschließen, haben wir eine Lösung, indem Makler und Vermittler unseren persönlichen Angebotsrechner in ihren eigenen Webauftritt einbinden.

finanzwelt: Wie viel persönliche Beratung ist vor dem Online-Abschluss nötig?

Capellmann: Das lässt sich nicht pauschal beantworten. Es kommt auf die individuelle Lebenssituation des Kunden, seinen persönlichen Bedarf und auf das Wissen an, das der Berater über seinen Kunden hat. Wichtig ist, dass der Kunde am Ende der Beratung verstanden hat, welche Form der Absicherung er benötigt und dass er das passende Versicherungsprodukt dazu angeboten bekommt.

finanzwelt: Welche Nachfrage von Seiten der Makler beobachten Sie bislang beim papierlosen Versicherungsabschluss und welche Nachfrage erwarten Sie in Zukunft?

Capellmann: In der aktuellen Situation macht es sich bezahlt, dass sich viele Makler und Vermittler bereits vor der Corona-Krise mit diesem Thema beschäftigt haben. Einzelmakler, die nicht poolgebunden sind, und auch Maklerpools nutzen unseren DELA Service bereits.

Die Digitalisierung soll die persönliche Beratung keineswegs ersetzen. Sie ermöglicht neue Wege der Beratung und des Abschlusses und trägt vielmehr dazu bei, dass Makler und Vermittler durch schlankere Prozesse mehr Zeit gewinnen, ihre Kunden zu beraten. Und auch für den Kunden ist es häufig bequemer, wenn er beides von zuhause aus erledigen kann. Darüber hinaus schaffen digitale Services neue Möglichkeiten zur Leadgewinnung über das sonst eher regionale Marketing hinaus, man ist nicht länger ortsgebunden. Warum nicht über Skype und Co. auch einmal Kunden im Ausland beraten? (ahu)