Vertrieblich gut aufgestellt

**Investoren wollen Produkte mit einem geringen Verlustrisiko. *Claude Hellers, Leiter Retail und Wholesale Vertrieb bei Fidelity Worldwide Investment in Deutschland, präsentierte im finanzwelt-Interview die neuesten Antworten auf die Kundenwünsche. Zudem sprach er über die Bedeutung der Vertriebskanäle und das Thema Honorarberatung. finanzwelt*: Herr Hellers, seit knapp zwei Jahren sind Sie Geschäftsführer der FIL Investment Services GmbH und leiten den Vertrieb von Fidelity Worldwide Investment in Deutschland. Wie fällt Ihre Bilanz zum Jahreswechsel aus?

Hellers: Grundsätzlich positiv – im Vertrieb sind wir heute sehr gut aufgestellt und können weiter alles daran setzen, das Vertriebspartnergeschäft als zentrales Standbein zu stärken. Sicherlich gibt es aber auch externe Faktoren, die diese positive Einschätzung etwas trüben – allen voran das Niedrigzinsumfeld. Trotz Mini-Zinsen bei klassischen Sparprodukten scheuen viele Anleger in Deutschland noch immer vor Aktien oder Fonds zurück. Hier ist deshalb kontinuierliche Aufklärung seitens der Berater gefragt.

finanzwelt: Was hat sich seit Ihrem Amtsantritt in der Vertriebsorganisation getan?

Hellers: Als ich meine neue Position im Frühjahr 2013 übernommen habe, habe ich die ersten Monate fast ausschließlich bei unseren Kunden verbracht – ihnen genau zugehört und gefragt, was sie sich von uns wünschen. In der Folge haben wir unseren Vertrieb entsprechend neu strukturiert und auch neue Positionen geschaffen: Wir haben die zentrale Vertriebsstruktur um regionale Ansprechpartner ergänzt, einen Ansprechpartner zur Betreuung der Fund Selections Units Wholesale Vertriebspartner eingestellt und ein Team für Family Offices und Wealth Management aufgebaut. Parallel haben wir angefangen, lokale Vertriebsaktivitäten bei unseren Kunden vor Ort deutlich auszuweiten – zum Beispiel in einer deutschlandweiten Beraterroadshow im Frühjahr mit rund 700 Teilnehmern in 8 Städten.

finanzwelt: Zuletzt haben Sie mit dem Neuzugang von Martin Stenger den Vertrieb der beiden Partnergruppen freie Finanzberater (IFAs) und Versicherungen gestärkt. Wie wichtig ist Ihnen der IFA-Kanal?

Hellers: IFAs sind für uns seit jeher eine wichtige Zielgruppe. Wir haben die Betreuung des IFA-Bereichs und der Versicherungen zusammengelegt, da sich hier Synergien ergeben. Fondsgebundene Lebensversicherungen spielen bei beiden eine große Rolle, wobei die Anzahl der klassischen Lebensversicherungspolicen zurückgeht und Unit-Linked-Produkte stärker im Fokus stehen. IFAs und Versicherer stehen gleichermaßen vor der Frage, wie sie nach dem LVRG noch attraktive Anlagelösungen anbieten können, die die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und für die Versicherer bilanziell keine Belastung darstellen.

finanzwelt: Seit dem 01.08. gelten neue Honorar-Regeln für Finanzprodukte. Verbraucher sollen leichter erkennen, wie und von wem die Beratung vergütet wird. Ziel ist, die Anlageberatung gegen Honorar zu stärken. Wird sich die Honorarberatung hierzulande durchsetzen können?

Hellers: Wir gehen nicht davon aus, dass sich Deutschland schnell zu einem Honorarberatungsmarkt entwickelt. Generell haben wir keine Präferenz für ein Vergütungssystem. Wir bieten für alle Vergütungsmodelle Produkte und Lösungen an. Langfristig wird der Anleger das Vergütungsmodell bestimmen bzw. sich das beste Modell am Markt durchsetzen.

finanzwelt: Zu Beginn 2014 wurde Fidelity zu einer der besten Fondsgesellschaften in Deutschland gekürt. Trotzdem ist ihr Marktanteil bei Publikumsfonds, laut den aktuellen BVI-Zahlen, sehr gering. Wollen Sie Ihre Wahrnehmung hierzulande mit neuen ertragsorientierten Anlagestrategien stärken?

Hellers: Ertragsorientierte Anlagestrategien spielen bei uns tatsächlich eine große Rolle. Neben Wachstum und Stabilität ist Ertrag ein zentrales Bedürfnis der Anleger. Um dem Ertragsbedürfnis gerecht zu werten, haben wir den Multi Asset Fonds Fidelity Zins & Dividende aufgelegt. Er strebt eine Ausschüttung von 5 Prozent pro Jahr an und ist Teil einer ganzen Ertragsproduktfamilie mit deutschen Produktnamen. Das Thema „Ertrag" wird uns ganz sicher auch über die kommenden Monate hinaus begleiten, da es Ausdruck der deutschen Sparermentalität ist.

(Das Interview führte Alexander Heftrich)