Vertrieb lässt Milliarden liegen

Der „Branchenkompass 2013 Versicherungen" der Steria Mummert Consulting bringt Erstaunliches zu Tage: Fünf Milliarden Euro an Prämien lässt die Versicherungsbranche im Geschäft mit Gewerbekunden liegen.

(fw/hwt) Der Vertrieb verzichtet dabei auf satte 1,5 Milliarden Euro Provision. Laut einer Forsa-Umfrage im Auftrag von Steria Mummert bleiben viele unternehmerische Risiken unentdeckt, weil die Vermittler im Kundegespräch nicht danach fragen – beispielsweise das Risiko einer Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken wie Hackerangriffe und des damit verbundenen Datenverlustes. Fällt eine für den Geschäftsbetrieb zwingend notwendige IT-Anlage oder auch nur eine geschäftskritische Anwendung aus, steht der Gewerbebetrieb im schlimmsten Fall still. „Viele Unternehmen sind gegenüber einer solchen Bedrohung kaum abgesichert. Häufig ist dies die Folge einer unvollständigen Beratung", sagt Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting.

Außerdem würden viele Vertriebe und Makler den aufwändigen und haftungsträchtigen Verkauf einzelner Gewerbeprodukte scheuen. Ein großer Fehler, wie nicht nur die Zahlen zeigen. Gerade das Geschäft mir kleinen und mittelständischen Unternehmen sei ein Wachstumsmarkt, in dem die Absicherung meist noch zu kurz käme. Immerhin scheint nun auch die Branche auf das ungenutzte Potenzial aufmerksam zu werden. Um den Prämienschatz zu heben, planen 92 % der Industrie- und gewerblichen Versicherer, bis 2016 einen erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu investieren. Dies ist deutlich mehr als in anderen Versicherungssparten.

Was der Kompass außerdem zeigt: Die Mehrheit der Versicherungsberater ist in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder nur schlecht ausgebildet. Zudem fehlt es an technischer Ausstattung, um die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu unterstützen. „Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist aus unserer Sicht deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich", weiß Lars Matzen. „Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den Gewerbethemen und Produkten schulen."