Versicherungsprodukte sind immer noch die „Renner“ bei der Altersvorsorge

In einer Themenstudie hat der AMC-Partner MSR Consulting das Entscheidungsverhalten beim Versicherungsabschluss in der Altersvorsorge von über 300 Privatkunden in Online-Interviews hinterfragt.

(fw) Es ist umfänglich bekannt und wird auch regelmäßig durch Studien belegt: Immer mehr Versicherte sehen Defizite bei ihrer persönlichen Altersvorsorge. Doch kommt die Studie zum Ergebnis, dass sich im Vergleich zu 2010 der Anteil deutlich erhöht hat. Glaubten vor drei Jahren noch 74 % genügend für ihre Altersvosorge zu tun, sind 2013 lediglich noch 62 % davon überzeugt.

Versicherunsgprodukte werden noch vor den Banken am stärksten für die Altersvorsorge in Betracht gezogen.

Zwar kennen sich laut Studie die Befragten bei den Altersvorsorgeprodukten nicht gut aus, doch viele würden die Produktunterschiede kennen. Etwa ein Drittel (31 %) weiß genau, was bei ihren Versicherungen versichert ist und was nicht. Über 50 % sind sich da nicht so sicher und nur 9 % sagen von sich, dass sie sich mit Versicherungsprodukten im Bereich Altersvorsorge gut auskennen.

Die betriebliche Altersvorsorge (bAV) und Kapital-Lebensversicherungen werden von 31 % der Befragten derzeit genutzt und von weiteren 26 bzw. 23 % als gute Vorsorge erachtet. Private Rentenversicherungen werden von 28 % bereits genutzt und von weiteren ebenfalls 28 % als mögliche Altersvorsorge in Betracht gezogen. Staatlich geförderte Vorsorgeprodukte, wie z. B. Riester-Rente oder Rürup-Rente, nutzen derzeit nur rund 21 %. Weitere 20 % sehen hierin eine lohnenswerte Altersvorsorge.

Der Kunde verlangt nach Sicherheit, Rendite UND guter Beratung

Kunden wollen Sicherheit und Rendite. Bei der betrieblichen Altersvorsorge war sich ein Großteil der Befragten einig: Sie würde das beste Verhältnis von Sicherheit und Rendite unter den Versicherungsprodukten bieten. Bei der Wahl eines Anbieters im Bereich Altersvorsorge wurde eine gute Beratung als relevantes Kriterium genannt.

Nach welchen Kriterien entscheidet der Kunde?

Laut Studie spielen bei der Auswahl der Anbieter Testergebnisse eine große Rolle. Größe vermittelt zwar Sicherheit, doch nur wenige (7 %) sind überzeugt davon, hier auch die besten Produkte zu bekommen. Über 80 % der Befragten gaben an, auf Test- und Ratingergebnisse bei der Auswahl eines Anbieters zu achten. 75 % waren Test- und Ratingergebnisse sogar wichtiger als Größe und Bekanntheit eines Anbieters. Für direktabschlussaffine Kunden seien Testate wichtiger als für betreueraffine Kunden.

„Die Selbsteinschätzung der Kunden hat deutlichen Einfluss auf das Abschlussverhalten," so Torben Tietz, Partner der MSR Consulting Group: „Die Anforderungen an den Beratungsprozess unterscheiden sich deutlich zwischen unterschiedlichen Kundengruppen. Kunden, die sich selbst als kompetent einschätzen, haben auch höhere Anforderungen an die Beratung. Sie wünschen sich z. B. verstärkt einen Vergleich mit alternativen Anlageformen. Allen gemein ist, dass sie mehrere Alternativen aufgezeigt bekommen möchten, bevor Sie sich für ein Altersvorsorgeprodukt entscheiden. Wesentlich für den Abschlusserfolg sind neben der Qualität des Beratungsgesprächs vertrauensbildende Elemente wie Gütesiegel und eine starke Marke." Stefan Raake, Geschäftsführer des AMC, ergänzt: „Wer Kunden bedarfsgerecht beraten will, muss anerkennen, dass sehr häufig ein hohes Maß an Unwissenheit vorherrscht. Die Themenstudie unseres Partners MSR Consulting gibt Anbietern wichtige Hinweise darauf, wie und wonach ihre Kunden in Sachen Altersvorsorge entscheiden – Implikationen für die Produktgestaltung inklusive."

Die Themenstudie von MSR Consulting wurde im Rahmen des AMC Arbeitskreis Produktmanagement Leben vorgestellt.

** Die AMC Finanzmarkt GmbH**

Die AMC Finanzmarkt GmbH ist ein moderiertes Netzwerk der Assekuranz und ihrer Partner. Aktuell betreut AMC über 100 Partnerunternehmen im AMC-Netzwerk und bietet Beratung, Arbeitskreise, Workshops, Tagungen, Studien und Seminare für Finanzdienstleister an. Der AMC-Beirat, der sich aus Wissenschaft und Versicherungspraxis zusammensetzt, unterstützt den AMC bei der weiteren Ausrichtung auf wichtige strategische Fragestellungen für die Finanzdienstleistungsbranche und bei der erfolgreichen Marktpositionierung. Die operative Arbeit des AMC wird durch den AMC-Projektrat begleitet, der mit Marketingleitern aus aktuell 6 Versicherungsunternehmen (Manfred Belz, SIGNAL IDUNA Gruppe; Peter Brinkmann, Basler Versicherungen; Karl-Heinz Kindsvogel, VPV Lebensversicherungs-AG; Jürgen Brebach, Barmenia Versicherungen; Wolfgang Bussmann; InterRisk Versicherungen und Rudolf Lohaus, VOLKSWOHL BUND Versicherungen) besetzt ist.