Versicherungsgeschäfte auf Augenhöhe – ein Trend

Die persönliche Beratung hat nicht ausgedient. Gerade im digitalen Zeitalter legt das junge und ältere Publikum Wert auf eine persönliche Beratung und Service auf Augenhöhe. Guter Rat ist willkommen.

2015-03-19 (fw/db) Immer mehr Kunden wollen sich nicht mehr blind auf die Empfehlung Ihres Versicherungsunternehmers oder Versicherungsmakler verlassen. Sie wollen verstehen, wie die Empfehlung zustande kommt. Sie möchten auf Augenhöhe behandelt und ohne offensichtlichen Abschlussdruck beraten werden, wie das Beratungsunternehmen MSR Consulting Group GmbH aus Köln herausfand.

So banal es klingt – für die Beratung zu Finanzdienstleistungen bedeutet das eine große Umstellung. Versicherungs- und Vorsorgethemen sind so komplex, dass der Vermittlungsunternehmer als Experte traditionell eine klare Führungsrolle einnimmt und die Kunden seiner Empfehlung vertrauen.

Ein wachsendes Kundensegment, insbesondere in der jüngeren Generation Y, besteht heutzutage aus aufgeklärten Konsumenten, die eine respektvolle und individuelle Behandlung gewohnt sind und dies auch bei Finanzdienstleistern erwarten.

„Der Berater soll mir erstmal zuhören und mich beraten, ohne ständig seine Produkte zu loben!“, so formuliert es einer der Befragten.

Beratung als Bewährungsprobe

Die Marktforschungsstudien von MSR Consulting zeigen eindeutig: Die Kundenansprüche an eine gute Beratung steigen insbesondere in der attraktiven Zielgruppe der 18- bis 30-Jährigen.

Der Vermittlungsunternehmer soll den Kunden ernstnehmen und auf seine individuellen Anforderungen eingehen. Gleichzeitig soll er fachkompetent sein und den Kunden gut über die Produkte informieren: „Erst verstehen, dann kaufen!“ ist für viele ein wichtiger Grundsatz. Damit kommt dem Vermittlungsunternehmer die Aufgabe zu, gerade komplexere Produkte beispielsweise zur privaten Altersvorsorge möglichst verständlich zu erklären.

Die Erfahrung der jüngeren Kunden zeigt, dass viele Vermittlungsunternehmer diesen Anforderungen noch nicht gerecht werden. Gute Vermittler können sich hier also positiv absetzen und eine eigene Marke bilden, denn viele jüngere wie ältere Kunden wollen nach wie vor einen vertrauenswürdigen Berater und Ansprechpartner für Versicherungen und Vorsorge.

Ist das Vertrauen erst einmal durch eine entsprechende Beratung erarbeitet, so bestehen gute Aussichten auf eine langfristige Kundenbeziehung.

Der Vermittlungsunternehmer als Berater: Der Beruf hat auch in Zukunft nicht ausgedient, sondern spielt – unter veränderten Rahmenbedingungen – weiter eine bedeutende Rolle.

Dietmar Braun