VersicherungsVertrieb der Zukunft 2024

Die wirtschaftlichen Vorzeichen stehen auf Flaute. Bürokratie, Energiekosten, Fachkräftemangel und politische Umwege schwächen den Standort Deutschland und sorgen für Insolvenzen. Der Versicherungsvertrieb steht vor vielschichtigen Herausforderungen. Vorstände, Leitende und andere Entscheider aus der Versicherungsbranche kamen auf Einladung des MCC zusammen, um sich über die künftigen Anforderungen im Versicherungsvertrieb auszutauschen. In Köln beleuchtete der Kongress VersicherungsVertrieb der Zukunft am 29. Februar und 01. März 2024 die Trends der kommenden Jahre. Der Einsatz künstlicher Intelligenz, verändertes Kundenverhalten sowie intensive Regulatorik sorgen neben Anderem für signifikante Veränderungen.

Der EU-Gesetzesgeber hat ein Provisionsverbot weiterhin im Blickfeld, um besonders Kleinanleger vor relativ hohen, oftmals verdeckten Vergütungen zu schützen. Die Bestrebungen befinden sich in einer frühen Phase, deren Fortsetzung nach der Europawahl vermutlich folgt. Die Ampelregierung plante in ihrem Koalitionsvertrag eine großangelegte Reform zur Altersvorsorge. Jedoch lässt diese auf sich warten. 2024 erwarten die Experten die erste Gesetzesvorlage. Europaweit stehen gravierende Regelungsvorhaben im Umgang mit Geldwäsche und künstlicher Intelligenz an. Auf viele Unternehmen kommt voraussichtlich noch Einiges zu.

Der heiße Draht zum Kunden

Vermittler und Versicherer müssen in puncto Kundenbindung an einem Strang ziehen.
Die Vergütungen für die Policen-Vermittlung und Kundenbetreuung sind für den Vertriebserfolg nicht alleinentscheidend. Wichtig sind attraktive und hochwertige Produktangebote. Allein Provisionsverbote und Umschwenken auf Honorare führen nicht zwangsläufig zu Verbesserungen auf der Risikoträgerseite, günstigen Tarifen und hoher Kundenakzeptanz. Die Kritik, dass Provisionsverbote zur Unterversorgung der Verbraucher führt, scheint sich in den Niederlanden mit dortigem Verbot zu bewahrheiten. Kunden fragen Versicherungslösungen selten von sich aus nach. Laut Umfragen bevorzugen rund Zweidrittel der Kundschaft eine persönliche Beratung. Dabei spielen Informationen in sozialen Medien, Vergleichsportalen und Anbieterwebseiten eine gewichtige Rolle als Informationsquelle. Mittlerweile sorgt der demografische Wandel für eine stetig anwachsende Zielgruppe im Pensionsalter. Im Beratungsfokus stehen Gesundheitsmanagement, Lebensqualität und Risikoveränderungen mit zunehmendem Alter.  

Der Fachkräftemangel greift in der Versicherungsbranche um sich. Besonders im Versicherungsvertrieb klaffen tiefe Lücken. Studien zufolge steht der Verdienst vor Arbeitsplatzsicherheit oder Karrieremöglichkeiten bei der Berufswahl in Richtung Versicherungsbranche. Die Befürchtung der Politik: Versicherungsvermittler orientieren sich an ihrem Geldbeutel und nicht am Kundenbedarf. Das Ansehen für eine Tätigkeit bei Versicherern oder als Vermittler bewegt sich auf niedrigem Niveau. Die Versicherer können allerdings, folgt man den Umfragen, mit Ehrlichkeit und Wertschätzung bei Jugendlichen und Studenten in der Berufs- und Branchenwahl punkten. Gute Umsetzungschancen bieten digitale Jobbörsen und Suchportale, die zur Karriereplanung unumgänglich sind.

Digital, digitaler, KI

Nur einfache, schnelle und transparente IT-Anwendungen sorgen für Pluspunkte. Selbst Versicherer, die hohe Kundenzufriedenheitswerte genießen und ihre Mitarbeiter intensiv binden, müssen ihre Digitalisierung weiter vorantreiben. Bewertungen ehemaliger Mitarbeiter, Tarifvergleiche, Pressemeldungen und hauseigene stabile IT-Anwendungen wirken auf Neukunden, Vertragspartner und Belegschaft. Die gebildeten Meinungen erhalten über die modernen Medien kontinuierliche Updates. Das Internet, Tarifvergleicher oder Start Ups sollten in der Vergangenheit jeweils den Untergang des Vertriebs einläuten. Künstliche Intelligenz, kurz KI, wird persönliche Versicherungsberatungen ebenso kaum ersetzen. Das Wachstum der letzten Jahre bei Abschlüssen einfacher Versicherungsprodukte via Internet wie bspw. für Fahrzeuge oder Reisen stockt. Die Neugeschäfte im World Wide Web bleiben hinter vielen Erwartungen zurück. Ein Plus für den Vertrieb ist die wachsende Akzeptanz von virtuellen Kundenbesuchen und volldigitaler Korrespondenz. Sinnvoller KI-Einsatz kann für Kundendatenpflege, Neukundensuche oder Schadenbearbeitung bspw. neuen Schub bringen. Dabei wirkt die Voraussetzung von einheitlichen IT-Schnittstellen, die für manche Sparten und Versicherer noch Zukunftsmusik sind, fast profan.

Nachhaltige Versicherungsvermittlung

ESG steht für Environmental, Social and Corporate Governance und bewegt mit Regelungen zum nachhaltigen Umgang mit der Umwelt, in sozialen Belangen sowie in der Regierungs-, Amts- und  Unternehmensführung alle Bereiche der Wirtschaft. So sollte sich der Versicherungsvertrieb auf nachhaltige Arbeitsprozesse, Produkte und Vorgehensweisen einstellen. Noch schaffen die Nachhaltigkeitsregelungen wie z.B. in der Kapitalanlage auf der Kunden- und Vermittlerseite Irritationen und möglicherweise Akzeptanzdefizite. Das sogenannte Greenwashing hat ein kritisches Ausmaß erreicht. Mitverantwortlich ist die Politik, die zu früh zu viel erreichen möchte. Trotz umfangreicher Regulatorik fehlen bspw. verbindliche internationale Standards für nachhaltige Kapitalanlagen, an denen sich Fondsanbieter, Versicherer und Vermittler rechtssicher ausrichten können.

Die Herausforderungen und Neuerungen im Versicherungsvertrieb reißen nicht ab. Der Veranstalter des MCC-Kongresses VersicherungsVertrieb der Zukunft bietet den Teilnehmern an zwei Tagen Innovationen, Lösungen und Neuigkeiten sowie genügend Zeit für den persönlichen Austausch zwischen den Vorträgen. Im kommenden Jahr sollten Entscheider der Finanz- und Versicherungsbranche die Zeit für einen Kongressbesuch im Kalender reservieren. Weitere Information sowie Anmeldung zu dieser und anderen Veranstaltungen finden sich hier. (gg)