Vermögenssicherung in „interessanten Zeiten“

„Mögest Du in interessanten Zeiten leben" ist eine chinesische Verwünschung, die sich im ersten Augenblick wie ein freundlicher Wunsch anhört. Gemeint ist das Chaos einer regellosen Zeit, in der täglich Gewissheiten auf den Kopf gestellt werden – sichere Anker zur Vermögenssicherung sind in solchen Zeiten gesucht.

Der morgendliche Blick in die Zeitung bestätigt es immer wieder: Wir leben tatsächlich mitteln in diesen „interessanten Zeiten", die besonders an Finanzdienstleister erhöhte Anforderungen stellen. In den Kolumnen der Zeitungen, wo früher Politiker zur Eigenvorsorge, Sparsamkeit und Verantwortung aufgerufen haben, postulieren heute die gleichen oder geringfügig jüngeren Modelle von Politdarstellern, dass man zur Rettung Deutschlands, der EU oder gleich der ganzen Welt auf Teufel heraus zu konsumieren habe, Ersparnisse gesamtwirtschaftliches Teufelszeug wären und dass Verschuldung zwecks Geldausgeben eine neue Form der Bürgerpflicht wäre. „Interessante Zeiten", fürwahr. Aber haben sich die Wahrheiten der Eigenvorsorge und der Sinn des individuellen Vermögensaufbaus wirklich so geändert?

Im Strudel der Staatsschulden

Es ist nicht schwer, die nackte Angst hinter den furchtbar ähnlichen Äußerungen des jeweils amtierenden Politpersonals auszumachen. Im siebten Jahr nach der Wirtschaftskrise von 2008 hat sich, im harten Licht kritischer Analyse, kaum ein wirtschaftlicher Indikator seither wesentlich verbessert. Die Gegenmaßnahmen, so gut wie ausschließlich landestypisch verbrämte Formen des „Quantitative Easing", haben Dutzende von Trillionen frisch erzeugten Geldes in die Finanzmärkte geblasen, von einer realwirtschaftlichen Wirkung war bislang kaum etwas festzustellen. Ein Paradebeispiel der neuen Geisteshaltung der Staatslenker ist Japan, mittlerweile im zweiten Jahrzehnt dieser Politik. Liest man die Worte zum realwirtschaftlichen Fehlschlag der jeweils letzten OE-Runde, so sind es stets Variationen von: Es war nicht genug, wir müssen noch mehr davon tun, dann klappt das schon.

Albert Einstein hat einmal gesagt: „Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten."

Dem Finanzdienstleister muss an dieser Stelle gesagt werden: Die Arbeit der letzten Jahrzehnte war stets richtig und ist es heute noch. Der Vermögensaufbau und die Vermögenssicherung der Kunden, unsere Mitbürgerinnen und Mitbürger, müssen an erster Stelle unseres Handelns stehen – die Worte des ständig wechselnden Politpersonals, das derzeit in heller Panik ist, von den Ungeheuern selbstverschuldeter Staatsverschuldung verschlungen zu werden, sind morgen bloß bedrucktes Papier, mit dem Fisch eingewickelt wird. Das gesicherte Vermögen Ihrer Kunden aber bleibt.

Vermögenssicherung wird entscheidend.

Die Sicherung des aufgebauten Vermögens Ihrer Kunden sollte bei Ihrer Tätigkeit als Berater und Vermittler im Vordergrund stehen. Physisches Gold und auf physischem Gold basierende Produkte können an dieser Stelle ein Baustein sein, der grundsätzlich, abgesehen von kurzfristigen Marktpreisschwankungen, risikolos sein kann, insbesondere keine Totalverlustrisiken oder Parteienrisiken aufweisen muss, die bei anderen Finanzprodukten konzeptionell bestehen. Dabei steht die Auswahl der Produktgeber an vorderster Stelle – auch diese und deren Sicherheitsmechanismen müssen hohe Voraussetzungen erfüllen, um als Vermögenssicherung dem Kunden angeboten werden zu dürfen.

Gold: Die vertrieblichen Aspekte

Mit dem Thema „Gold" rennt Vermittler und Berater bei fast allen Kunden derzeit offene Türen ein, zudem ist die Vermittlung von Gold als physisches Produkt oder als Sparplan derzeit, weil in den meisten Fällen rechtlich als Vermittlung eines Kaufvertrags qualifiziert, noch zulassungsfrei. Das Thema Gold kann also ein beinahe selbst verkaufendes Produkt sein. Dennoch sollten Vermittler hier Vorsicht walten lassen. Vor kurzem machte eine Stiftung mit dem Begriff „Berliner" im Namen durch einen Skandal um angeblich falsches Gold von sich reden. Manche aktuell am Markt befindlichen Produkte, die die Redaktion recherchiert hat, dürften zum Teil durch ihre Konstruktion sogar Fälle von unerlaubtem Einlagengeschäft sein – der Vermittler begeht bei der Vermittlung eines solchen Produkts einen KWG-Verstoß, macht sich strafbar, und ist, sobald es einen Ausfall gibt oder die BaFin die Rückabwicklung anordnet, was die Insolvenz fast unausweichlich macht, in der vollen persönlichen Haftung. Was als gut gemeinte Beratungsleistung begann, endet in solchen Fällen für den Anleger teuer, für den Vermittler aber tragisch. Daher: Die kritische Auswahl der Produktpartner ist im Gold-Bereich mindestens so bedeutsam wie in der Finanzanlagenvermittlung, denn bei Goldprodukten schützt in der Regel keine Vermögenshaftpflichtversicherung. Hier sind kritische Fragen nach Herkunft und Marktgängigkeit des physischen Goldes und dessen Stückelung, nach den Lagerstätten, deren Einsehbarkeit und Sicherung angebracht.

Wie viel Gold verträgt der Kunde?

Grundsätzlich gilt das Prinzip der anlegergerechten und anlagegerechten Beratung, auch wenn die Vermittlung noch zulassungsfrei ist. Für fast jeden Ihrer Kunden ist Gold eine derzeit sinnvolle Beimischung im persönlichen Portfolio. Wie immer kommt es auf die Menge und die sinnvolle Ergänzung mit anderen Produkten in der Gesamtschau der persönlichen Vermögenssituation an. Die junge Familie mit kleinen Kindern hat sicher einen anderen Grad an Bedarf an Vermögenssicherung als das gut situierte Ehepaar mit allen Absicherungsstufen und breitem Immobilienbesitz. Für die junge Familie sind ratierlich zahlbare Produkte, von denen es mittlerweile einige empfehlenswerte gibt, sicher sinnvoll. Und für das gut situierte Ehepaar kommen größere Einmalkäufe, also auch der Kilo-Barren, in Frage. Die Analyse Ihres Kundenstamms wird Sie in die Lage versetzen, einzelne Zielgruppen zu bilden, für die sich dann nach kritischer Marktanalyse passende Produkte finden lassen. Dabei steht auch hier Ihr Kunde im Mittelpunkt, nicht der Verkauf eines bestimmten Produkts. (cs)

Printausgabe 03/2015