Vermittler sind finanziell zu sehr erfolgsabhängig

Bei Ausschließlichkeitsvermittlern und Mehrfachvertretern ist in der Vergütung ein hoher Anteil erfolgsabhängig. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute sieht diese Entwicklung mit Blick auf die IDD problematisch.

Bei Ausschließlichkeitsvermittlern und Mehrfachvertretern machen Zuschüsse und Erfolgsvergütungen 30 % am Gesamtumsatz aus. Das geht aus der Strukturanalyse hervor, die der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVKV) von Ende 2018 bis Frühjahr 2019 durchgeführt hat.

„Damit bleibt die Abhängigkeit von dieser variablen Vergütungsart hoch“, so BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer über die Zahlen. „Dies ist aber nicht nur im Hinblick auf eine konstante Einnahmebasis über die Jahre bedenklich, sondern auch in Bezug auf die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD problematisch, zumal wenn Bonifikationen ausschließlich an quantitative Vorgaben geknüpft sind, wie z. B. das Erreichen bestimmter Verkaufsziele.“

So darf nach gültiger Rechtslage die Vertriebsvergütung nicht mit der Pflicht der Vermittler kollidieren, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Insbesondere soll die Vertriebsvergütung keine Anreize für Vermittler schaffen, Kunden nur deshalb ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, damit der Vermittler vom Unternehmen gesetzte Vertriebsziele erreicht und damit verbundene Bonifikationen erhält.

Der BVK betrachtet es angesichts dieser rechtlichen Anforderungen als alarmierend, dass laut Strukturanalyse an 85 % der Einfirmenvertreter und an 46 % der Mehrfachvertreter Erfolgsvergütungen gezahlt bekommen. Selbst bei 8 % der Makler ist dies der Fall.

„Wie unsere Studie zeigt, sind in der Ausschließlichkeit zwischen 3 bis 19 % der Gesamteinnahmen Sondervergütungen“, konstatiert Professor Dr. Matthias Beenken, der die BVK-Strukturanalyse wissenschaftlich begleitet hat. „Dabei variieren diese Extra-Einnahmen je nach Versicherer zwischen 8.000 und 77.000 Euro. Würden diese Sondervergütungen wegfallen, würden die jährlichen Gewinne um 21 % bei der Ausschließlichkeit bzw. um 14 % bei Maklern und Mehrfachvertretern sinken.

„Offenbar haben die Versicherungsunternehmen immer noch nicht den Geist der IDD verstanden. Denn dann würden sie den Vermittlern andere Vergütungsmodelle anbieten, vor allem solche, die ganz klar IDD-konform sind und sich auf qualitative Aspekte der Vertriebstätigkeit, wie z. B. eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate, beziehen. Hier muss sich in der Branche noch grundlegend die Orientierung ändern. Schließlich will der BVK auf keinen Fall, dass Vermittler rechtlich fragwürdige Vergütungen erhalten. Stattdessen fordern wir eine Vergütung ausschließlich über vertragsbezogene Provisionen, nicht über Bonifikationen und Zuschüsse“, ergänzt Andreas Vollmer. (ahu)