Umdenken im Versicherungsvertrieb gefordert

Eine Kurzstudie der Strategieberatung Simon-Kucher & Partner unter Versicherungsmanagern in Deutschland, Österreich und der Schweiz deckt Missstände auf.

(fw/hwt) Versicherer seien im Vertrieb ihrer Produkte zu sehr von Preisen, Rabatten und dem Talent der Verkäufers abhängig. Die Berater fordern ein Umdenken. So schätzen beispielsweise zwei Drittel der befragten Manager die Erfolgsaussichten eines zweistufigen Verkaufsprozesses unter 50 % ein. Und dennoch wird nach wie vor zweistufig beraten. Dabei kommt die Hälfte der zweiten Termine beim Kunden gar nicht mehr zu Stande. Außerdem stünden der Preis und mögliche Rabatte zu sehr im Fokus der Beratung. Mehr als die Hälfte der Befragten ist sich sicher, dass Vermittler in jedem dritten Verkaufsabschluss Rabatte gewähren – auch wenn die sich meist im Rahmen der gewährten Rabattgrenzen bewegen würden. Die Macher der Studie raten Versicherern, sich stärker auf margenschonendere Optionen zu konzentrieren. Denkbar wären Selbstbehalte oder die Abwahl einzelner Leistungen. Außerdem würde in den Verkaufsgesprächen zu wenig auf Cross- und Upselling-Aspekte geachtet. Hier stecke Potenzial.

Die Studie hat weiter gezeigt, dass der Versicherungsvertrieb noch nicht im digitalen Zeitalter angekommen ist. Obwohl die Branche sich einig ist, welches Potenzial in der Nutzung mobiler Endgeräte für den Vertrieb liegt, hapert es an der Umsetzung. Laut der Umfrage liege dies an einer geringen Akzeptanz im Vertrieb und einem zu hohen Schulungsbedarf. Die internen Hürden scheinen zu hoch. Die Berater von Simon Kucher sehen Nachholbedarf auch bei den Prozessen. Mit einfachen Bildschirminhalten könnten Vermittler stärker auf Cross- und Upselling setzen. An erster Stelle stünden aber die Produkte. Für die Berater sieht der Versicherungsvertrieb in Zukunft wie folgt aus: Versicherer müssen Produkte entwickeln, die auch einfach zu verkaufen sind. Diese gelte es dann mit klaren Prozessen ohne Preisfokus und mit der Unterstützung von mobilen Endgeräten, zu verknüpfen.