Über den Tellerrand hinaus beraten

Altersvorsorge hat viele Schichten, Förderungen und Assetklassen. Einiges kann berechnet, anderes kann aufgrund der Erfahrung eingeschätzt werden. Gute Beratung, breite Diversifikation und regelmäßig neue Analyse und Risikoanpassung sind die beste Garantie dafür, optimale Ergebnis für Ihren Kunden gefunden zu haben.

Beim Testen des Wahl-O-Mat kommen mitunter Parteien raus, die man üblicherweise nicht wählt. Meistens liegt das daran, dass die Software nicht bewertet, wie die einzelnen Fragen gewichtet sind. Zum Beispiel legt man Wert auf saubere Umwelt und soziale Gerechtigkeit. Aber „Kein Tempolimit auf Autobahnen“ und Wirtschaftsexpertise ist einem so wichtig, dass man vielleicht trotz des Ergebnisses des Wahl-O-Mat lieber nicht Rot-Rot-Grün, sondern stattdessen Schwarz-Gelb wählt. Vielleicht verdeutlicht dieses Beispiel, dass Ergebnisse von Robo-Advisorn keine zwingend passende Investmentstrategie sein müssen. Einige Robo-Advisor bieten Risikoanalysen, andere Investmentstrategien, einige berechnen auch Förderungen und einige sogar eine Auswahl möglicher Produkte. Aber nur ganz wenige Robo-Advisor arbeiten interdisziplinär. Sprich, sie berücksichtigen leider nicht alle für die Altersvorsorge relevanten Assetklassen. Also Investmentfonds, Rentenversicherungen, Riester- oder Rürup-Produkte, bAV-Lösungen, Sachwerte-AIFs und Rendite-Immobilien zusammen. Warum? Weil es schwer zu vergleichen ist. Und deswegen ersetzt die Technik auch nicht den erfahrenen Berater, sondern ergänzt ihn nur. „Welches Instrument für einen Kunden passend ist, sollte fester Bestandteil einer fundierten Beratung durch einen kompetenten Berater sein,“ meint Thomas Heß, Marketingchef und Organisationsdirektor Partnervertrieb bei den WWK Versicherungen. Denn viele Faktoren kommen hier zusammen: Zum Beispiel Sicherheit, Liquidität, Rendite, Steuern oder Verwaltungsaufwand.

Arbeitgeberinteressen verstehen

Arbeitgeber sind gesetzlich verpflichtet, allen Mitarbeitern, die Anspruch auf Entgeltumwandlung haben, auch die Riester-Förderung anzubieten. Früher spielte die Riester-bAV in der Praxis keine Rolle, weil sie für Arbeitnehmer in den allermeisten Fällen unwirtschaftlich war. Mit Inkrafttreten des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG) hat sich das geändert. Insofern bietet die Gesetzesänderung eine große Chance für Makler. Denn einzelne bAV-Lösungen sind damit vielseitiger und damit auch ohne Arbeitgebermandat individuell umzusetzen. Aber nach wie vor stehen Makler bei der bAV trotz BRSG immer noch vor einem großen Problem, weiß Thomas Heß: „Die nach wie vor hohe Komplexität der Vertragsverwaltung seitens der Unternehmen ist allerdings nach wie vor ein großes Hindernis für eine branchenweit noch höhere Durchdringung.“ Andreas Behrens ist Manager Vertriebswegesupport bei Canada Life. Auch er sieht diese Problematik: „Eine überzeugende bAV-Lösung muss allen Beteiligten entgegenkommen: Arbeitgebern und Angestellten.“ Es gilt also, den Arbeitgeber einerseits davon zu überzeugen, dass er Vorteile auf dem Arbeitsmarkt hat. „Denn wer qualifizierte Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gewinnen, aber auch halten und motivieren möchte, für den ist die betriebliche Altersversorgung eine optimale Lösung“, so Behrens. Aber andererseits müssen auch die Umsetzung und Vertragsverwaltung möglichst einfach gestaltet sein und dem Arbeitgeber keine großen Verwaltungskosten entstehen.

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