"Trau Dich, wir helfen Dir, bAV lohnt sich!"

Das Umfeld für das bAV-Geschäft ist aktuell so gut wie nie. Trotzdem schrecken immer noch viele Berater wegen der hohen Komplexität davor zurück. Die WWK startet deshalb 2024 eine bAV-Offensive. Im Fokus steht dabei, die Wünsche der Vermittler und Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und die Zusammenarbeit auf allen Ebenen so reibungslos und einfach wie möglich zu gestalten. Im Interview sprechen Thomas Heß, Marketingchef und Organisationsdirektor Partnervertrieb sowie Ruven Simon, Leiter bAV Vertrieb bei der WWK mit finanzwelt Ressortleiter Versicherungen Markus Hofelich über ihre bAV-Strategie. Sie erläutern, welche Chancen sich für Berater daraus ergeben und welche Verbesserungen bei Produkt, Prozess und Service entstehen.

finanzwelt: Herr Heß, welche Rolle spielt das bAV-Geschäft für die WWK und wie läuft der Vertrieb?

Thomas Heß: Für die WWK hat die bAV eine große Bedeutung und wir wollen weiterwachsen. Bereits heute machen wir ein gutes Drittel unseres LV-Umsatzes in der bAV und wollen künftig auf über 40 % kommen. Dabei setzen wir neben der eigenen Ausschließlichkeit sehr stark auf den mobilen, personengestützten Vertrieb. Unser Haus generiert sein Geschäft im dominierenden Umfang – etwa rund Dreiviertel – von unabhängigen Finanzberatern. Dazu zählen Finanzberater, Maklerpools, die großen überregionalen Finanzvertriebe und unser eigenes Maklerpoolunternehmen, die 1:1 Assekuranzservice AG in Augsburg.

finanzwelt: Wie sehen Sie die aktuellen Rahmenbedingungen für die bAV? Heß» Die Rahmenbedingungen sind ausgezeichnet. Die Menschen wissen, dass sie mit der gesetzlichen Rente ihren Lebensstandard nicht halten können und dass der Aufbau einer privaten Altersvorsorge unerlässlich ist. Dabei ist unstrittig, dass die bAV die bestgeförderte Vorsorgeform und zudem die einzige Form ist, die fast von allen politischen Parteien Beifall erhält. Gleichzeitig gibt es eine steigende Nachfrage von Arbeitgeberseite. Die bAV-erfahrenen Berater spüren in diesem positiven Umfeld, dass die Arbeitgeber zunehmend gesprächsbereit sind und deshalb die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt. Das heißt, alle Rahmenbedingungen müssten eigentlich für einen Selbstläufer-Effekt sprechen. Trotzdem ist es nicht so. Viele Berater trauen sich nicht richtig an das Thema ran.

finanzwelt: Woran liegt es, dass sich viele Berater nicht an das Thema bAV herantrauen?

Heß: Es liegt meines Erachtens daran, dass die bAV sowohl für den Berater als auch für den Arbeitgeber schlichtweg immer noch zu kompliziert ist. Die typischen Probleme ergeben sich aus den unterschiedlichen Rechtsgebieten, die hier ineinandergreifen: vor allem Arbeits-, Steuer-, Sozialversicherungsund Versicherungsrecht.

finanzwelt: Was lässt sich dagegen tun?

Heß: Hier sind die Versicherer gefordert, den Vermittler bestmöglich in allen Bereichen zu unterstützen und vor allem die komplexen Prozesse zu vereinfachen und die Servicequalität auszubauen. So werden auch noch weniger erfahrene Berater in die Lage versetzt, die Kunden bedarfsgerecht zu beraten. Wer es schafft, diese notwendige Simplifizierung durchzuführen, der wird Abschlüsse bei Unternehmen erzielen. Wir wissen, was der Vermittler braucht und tun alles dafür, es ihm maximal einfach zu machen. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

finanzwelt: Welche besonderen Vorteile ergeben sich für Finanzberater aus dem bAV-Geschäft?

Heß: Es lohnt sich für Vermittler, sich trotz des höheren Aufwands in die bAV einzuarbeiten. Denn das Firmengeschäft mit Gruppenverträgen erweist sich als stabiler Produktionslieferant. Das heißt: Das Folgegeschäft, das automatisch mit den bAV-Abschlüssen einhergeht, ist ein Beschleunigungsgeschäft für den Finanzberater. Zudem ist die Konkurrenz des Beraters vor Ort im Bereich der bAV heute deutlich geringer als im breiten Geschäft, das von einer Vielzahl von Vermittlern bearbeitet wird. Schließlich braucht es hier sehr viel an Expertise, Seniorität und Glaubwürdigkeit, denn das erwarten die Unternehmenschefs. Wer sich in diesem Geschäftsfeld etabliert, hat eine sehr exklusive Stellung, kombiniert mit dem Effekt, dass Gruppenverträge durch Personalwechsel ständig wachsen. Das ist ein Profit-Modell erster Güte. Eine klare Chance für Finanzberater, die sich hier einarbeiten und positionieren.

finanzwelt: Herr Simon, wie haben sich die bAV-Umsätze bei der WWK in den letzten Jahren entwickelt?

Ruven Simon: 2021 hat die WWK das beste Jahr der Unternehmensgeschichte in der bAV eingefahren. Die Rechnungszinsabsenkung hatte dazu geführt, dass mit Beginn des Jahres 2022 eine vollständige Beitragsgarantie seitens der Versicherungswirtschaft nicht mehr angeboten werden konnte. Deswegen haben sich viele Kunden im Jahr 2021 nochmal mit vollständigen Garantien eingedeckt. Doch auch 2022 war für uns kein Katerjahr, sondern das zweitbeste bAV-Jahr in der Unternehmensgeschichte und 2023 wird wieder das zweitbeste Jahr. Auf diesem hohen Niveau wollen wir weiterwachsen und 2024 nochmal deutlich zweistellig zulegen.

finanzwelt: Wie reagieren Sie auf die veränderten Lebenswirklichkeiten in der Arbeitswelt, wie etwa Sabbaticals?

Simon: Das Arbeitsleben hat sich drastisch verändert. Den klassischen Fall, dass ein Mitarbeiter mit seiner Lehre in ein Unternehmen eintritt und 40 Jahre lang dort arbeitet, gibt es längst nicht mehr. Heute wechseln die Mitarbeiter häufiger den Arbeitgeber, nehmen Sabbaticals, Elternzeiten oder arbeiten länger als vereinbart. Hinzu kommen Themen wie Kurzarbeit oder Erhöhungen der Entgeltumwandlung. All das stellte den Arbeitgeber bisher vor große Herausforderungen in der Verwaltung und Abwicklung der bAV. Denn sie ist immer an das Entgelt geknüpft und damit muss sich auch der Versicherungsvertrag entsprechend verändern können. So brauchte es bei Veränderungen bisher stets einen zweiten, dritten oder weiteren Vertrag. Seit Anfang 2024 ermöglichen wir es in unserer Police, alle Änderungen zu alten Rechnungsgrundlagen durchzuführen. Das bedeutet: Der Vertrag kann jederzeit erhöht, beitragsfrei gestellt, reaktiviert oder über die verlängerte Zeit hinaus weiter bespart werden. Dabei verzichten wir bei der vorübergehenden Beitragsfreistellung auch auf Storno-Gebühren und Provisionsrückzahlungen des Vermittlers. Das ist nicht nur für den Mitarbeiter, sondern auch für den Arbeitgeber wichtig. Je weniger Verträge der Arbeitgeber pro Mitarbeiter zu verwalten hat, desto einfacher läuft’s.

finanzwelt: Welchen Lösungsansatz verfolgen Sie, um das bAV-Geschäft für den Finanzberater und Arbeitgeber möglichst gut zu vereinfachen?

Simon: Wir betrachten die bAV im Licht der drei Erfolgsfaktoren Produkt, Prozess und Service. In allen drei Teilbereichen haben wir identifi was zu tun ist, damit der Vermittler und der Arbeitgeber vor, während und nach dem Abschluss keine Kaufreue entwickelt und während des Prozesses eine möglichst gute Customer Journey hat. Diese Aufgaben haben wir in den letzten Jahren konsequent erledigt und sind ständig bemüht, den bAV-Prozess so einfach wie möglich zu machen und auf die Bedürfnisse des Vermittlers und des Arbeitgebers optimal einzugehen.

Ein wesentlicher Teil ist die Entbürokratisierung des gesamten Geschäftsanbahnungsprozesses. Die Beantragung einer Direktversicherung berührt verschiedene Rechtsgebiete – Versicherungsund Arbeitsrecht –, die ein unterschiedliches Formularund Unterschriftswesen erfordern. Wir verzichten mittlerweile auf die zahlreichen aufwändigen Formulare und versuchen, den Wunsch, die Willenserklärung des Arbeitgebers und des Vermittlers zu erkennen – egal wie und in welcher Form sie uns das mitteilen.

finanzwelt: Wie sieht es bei den IT-Lösungen aus?

Simon: Wir setzen auf vereinfachte ITLösungen für Beratung und Verwaltung über ein intelligentes Schnittstellenmanagement. Egal welche Technologieplattform Vermittler und Arbeitgeber für sich wählen, wir sind als Produktlieferant stets angedockt und können darüber nicht nur den Abschluss, sondern auch die Verwaltung vollautomatisiert und digitalisiert abbilden. Somit bieten wir jedem Vermittler die Möglichkeit, die WWK als Produktlieferant einzusetzen, völlig unabhängig von seiner Technologie.

finanzwelt: Und beim Service? Simon» Die WWK legt großen Wert auf Service. So sind wir einer der wenigen Anbieter, die jeden Tag von 8 bis 18 Uhr eine telefonische Erreichbarkeit gewährleisten. Wir schaffen es, 92 % aller Vorgänge fallabschließend im Telefonat zu bearbeiten. Die durchschnittliche Annahmezeit eines Gesprächs beträgt bei uns 13 Sekunden. Das ist absolut einzigartig. Zudem sitzen in unserer Vertriebsberatung in der Münchener Zentrale hochqualifizierte bAV-Spezialisten. Darüber hinaus bereiten unsere Mitarbeiter kostenlos detaillierte Angebote und Beratungsansätze für den Vermittler vor – maßgeschneidert, inklusive Detailberechnungen und Musterrechnungen für einzelne Mitarbeiter. Wenn gewünscht, übergeben wir diese auch als Datensatz in die Beratungstechnologie des Vermittlers. Hinzu kommt unser dezentraler Service. Neben unseren acht regionalen Vertriebsdirektionen haben wir elf bAV-Consultants im Einsatz, die Vermittler als hochqualifi te Spezialisten bei Arbeitgebergesprächen kostenfrei begleiten. Damit haben wir ein Gesamtpaket, das einzigartig ist.

finanzwelt: Ein zentrales Produkt bei der WWK ist IntelliProtect® 2.0. Was zeichnet es aus?

Heß: Das seit 15 Jahren nachweislich performante Garantiekonzept WWK IntelliProtect® 2.0 bietet einen einzigartigen iCPPI-Algorithmus zur Herstellung einer renditeschonenden Beitragsgarantie. Diese Police setzen wir schon seit der Markteinführung in der bAV ein, und sie hat auch eine besondere Beliebtheit bei Riester gefunden. Das Garantiekonzept erfährt am Markt eine sehr starke Nachfrage, weil es in der Ansparphase hohe Renditechancen und in der Entsparphase mit das höchste Rentenversprechen im Markt pro 10.000 Euro Kapital bietet. Natürlich sind Garantien nicht umsonst zu bekommen, aber unser Modell ist deutlich renditeschonender als die am Markt angebotenen 3-Topf-Hybrid-Garantiemodelle, die die meisten Anbieter nutzen. Unser iCPPI-Garantiemechanismus schützt das Vermögen zuverlässig, unabhängig von Börsenhochs, Kurseinbrüchen oder Niedrigzinsphasen. Es hat sich über viele Jahre, auch bei den starken Kurseinbrüchen zu Beginn der Corona-Pandemie bewährt.

finanzwelt: Warum ist es gerade in der bAV für Finanzberater so wichtig, auf einen finanzstarken Versicherungspartner zu setzen?

Heß: Das Thema Finanzkraft eines Versicherers ist gerade in der bAV ein zentraler Aspekt. Schließlich geht es bei der Altersvorsorge der Mitarbeiter um eine langfristige Zusammenarbeit – das heißt, wir sprechen von 30 bis 40 Jahren Ansparphase und noch einmal 20 bis 30 Jahren Entsparphase. In der Vergangenheit ist es bereits vorgekommen, dass sich bAV-Anbieter im Laufe der Zeit aus dem Neugeschäft zurückziehen. Dann muss ein anderer Versicherer mit an Bord geholt werden. Das bringt Unruhe und wirft kein gutes Licht auf den Finanzberater. Die WWK dagegen ist seit vielen Jahren für ihre besonders hohe Finanzstärke im Markt bekannt, was immer wieder durch verschiedenste Ratings belegt wird.

finanzwelt: Mit welchen Marketingstrategien werden Sie Ihre bAV-Strategie 2024 begleiten?

Heß: Wir werden eine eigene Internetplattform zum Thema bAV für Finanzberater bereitstellen, auf der alle WWK-relevanten Aspekte zu diesem Thema gebündelt sind. Dort wird es auch mediale Komponenten zum Teilen in sozialen Medien geben. Ergänzt wird das Ganze mit erklärenden Videoclips auf YouTube und durch breite Pressearbeit. Eine zentrale Rolle spielen darüber hinaus auch unsere umfangreichen Schulungsmaßnahmen für Vermittler, sowohl in unserem Schulungszentrum als auch digital über unsere WWK Akademie online.

finanzwelt: Was ist abschließend Ihr wichtigster Rat an Berater in Bezug auf die bAV?

Simon: Trau Dich, wir helfen Dir, bAV lohnt sich! (mho)