Towers-Watson: PKV-Zusatzpolicen sollen Geschäft retten

Die Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) bleiben trotz geringer Verluste auch 2012 der stärkste Vertriebsweg in der privaten Krankenversicherung.

(fw/hwt) Mit einem Marktanteil von 42 % liegen sie jedoch nur noch 2,6 Prozentpunkte vor den unabhängigen Vermittlern, die ihren Anteil seit Jahren kontinuierlich ausbauen konnten. Dies ergab der Vertriebswege-Survey für die Krankenversicherung, den die Unternehmensberatung Towers Watson 2013 bereits zum siebten Mal in Folge durchführte. Gravierend ist darüber hinaus der Neugeschäftseinbruch: „Die negative Erwartungshaltung der Survey-Teilnehmer für das Jahr 2012 hat sich bestätigt", erklärt Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson. „Nach unserer Schätzung ist das Neugeschäftsvolumen um rund 14 % zurückgegangen." Durch den erheblichen Rückgang konnte kein Vertriebsweg sein Neugeschäftsvolumen erhöhen.

Besonders im Vertrieb der Vollversicherung dominieren die AO (46 %) und die unabhängigen Vermittler (45 %) den Markt. Letztere konnten im Jahr 2012 insbesondere Anteile von den gebundenen Strukturvertrieben gewinnen, die mit einem Rückgang von 2,4 % fast ein Drittel ihres Gesamtanteils einbüßten. Die übrigen Vertriebswege – Banken (+0,3 %) und der Direktvertrieb – spielen beim Verkauf der Vollversicherung keine große Rolle und veränderten sich kaum. Der insgesamt hohe Rückgang des Neugeschäfts in der Vollversicherung relativiert auch die Verschiebung der Vertriebswegeanteile. Gewinne bedeuten keinen Zuwachs des Neugeschäftsvolumens, sondern lediglich einen geringeren Rückgang im Vergleich zu den anderen Vertriebswegen. „So nehmen die Verluste innerhalb der gebundenen Struktur noch dramatischere Züge an, als es zunächst den Anschein hat", so Hildenbrand.

Der Vertrieb der Kranken-Zusatzversicherung ist auch 2012 von Schwankungen geprägt. Die AO verliert die 2011 gewonnenen Anteile (2 %) fast ausschließlich an die gebundenen Strukturvertriebe, Banken und Direktvertriebe. Mit knapp 39 % bleibt sie jedoch weiterhin stärkster Vertriebskanal in der Zusatzversicherung, gefolgt von den unabhängigen Vermittlern mit 32 %. Gewinner sind aber gebundene Strukturvertriebe (5,2 %) und Banken (7,3 %), die relativ gesehen hohe Anteilszuwächse verzeichnen. „Bei den Vertriebswegen in der Zusatzversicherung ist eine höhere Vielfalt im Vergleich zur Vollversicherung zu beobachten. Insbesondere standardisierte Produkte, wie zum Beispiel Zahnzusatzversicherungen, führen zu einer Erhöhung der Anteile von Direktvertrieb und GKV-Kooperationen", sagt Hildenbrand. „Auch für die Zukunft kann sich der Direktvertrieb im Bereich der Zusatzversicherung noch Potenzial erschließen." Alle Studienteilnehmer erwarten aus der Zusatzversicherung auch eine steigende Bedeutung für das Neugeschäft. Die Studie repräsentiert eine Marktabdeckung von rund 90 %. Neben den Angaben der teilnehmenden Gesellschaften hat Towers Watson die Daten weiterer Gesellschaften ergänzt. Sie beruhen auf öffentlich verfügbaren Informationen (z.B. Geschäftsberichte) sowie auf Schätzungen aufgrund langjähriger Marktkenntnisse.

Die Neugeschäftsentwicklung 2012 war in Summe deutlich negativ: Der Verkauf von Krankenversicherungen ist um etwa 14 % eingebrochen. Auch für die nächsten drei Jahre erwarten die Teilnehmer einen Rückgang im PKV-Vertrieb. Nur 18 % rechnen noch mit einem wachsenden Neugeschäft (Vorjahr 40 Prozent). Dies gilt vor allem für die Vollversicherung, während in der Zusatzversicherung von vielen Teilnehmern noch Wachstumspotenzial gesehen wird.

Die unabhängigen Vermittler werden nach Einschätzung von Towers Watson die AO in den nächsten ein bis zwei Jahren erstmalig in der Vollversicherung überholen – trotz Rückgang der Umdeckungen sowie der Beschränkung der Provisionshöhen und Verlängerung der Haftungszeiten. „Ein wesentlicher Grund ist, dass die Kunden generell eine unabhängige Beratung und Bewertung über das Tarifangebot wünschen", erklärt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys aller Sparten. „Daher ist es durchaus möglich, dass sich die unabhängigen Vertriebe auch langfristig auf dem ersten Platz im Vertriebsgefüge halten werden." Towers Watson erwartet für das Gesamtjahr 2013 eine weitere deutliche Verminderung des Neugeschäftsvolumens um über 10 %, in erster Linie bedingt durch den Rückgang in der Vollversicherung. Dafür verantwortlich sind unter anderem die anhaltenden Diskussionen über hohe Beitragsanpassungen, Rechnungszinsabsenkungen und das generelle Fortbestehen der PKV. „Die Kunden reagieren auf diese Diskussionen verunsichert", so Wiesenewsky. „Positive Impulse dürften auch weiterhin aus der Zusatzversicherung kommen sowie in gewissem

Umfang auch aus der betrieblichen Krankenversicherung, in der mittelfristig immer mehr Unternehmen mit Angeboten auf den Markt kommen werden."