Studie zur Produktivität im Verkauf

Viele Vertriebsabteilungen verzetteln sich im Klein-Klein und vergessen darüber, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

(fw/hwt) Das schmälert die Produktivität und damit den Vertriebserfolg erheblich. Konkret: Statt zu networken, ist es effektiver, sich ein paar Stunden mit der Branche und der Wettbewerbssituation des Kunden zu beschäftigen. Erfolgsorientierte Verkäufer recherchieren gründlich, bevor sie das entscheidende Drei-Minuten-Gespräch mit dem Kunden führen. Zu diesem Ergebnis gelangt die AchieveGlobal-Studie „Was macht Erfolg im Verkauf aus?". Bei der Umfrage unter mehr als 1.000 Vertriebsfachleuten haben die Betreuer der Studie unter anderem danach gefragt, welche drei Aktivitäten erfolgreiche Vertriebsabteilungen in den sechs Verkaufsphasen eines Kundenkontakts am wichtigsten für Umsatz und Gewinn halten. Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal, resümiert: „So ergibt sich eine Hotlist mit 18 Aktivitäten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Vertriebserfolg führen." Mit dabei: kontinuierliche Akquisition, Weiterempfehlungen generieren, aktiv zuhören, Interesse zeigen, Fragen nachfassen oder Informationen anbieten, an die der Kunde selbst noch nicht gedacht hat. Wichtig ist überdies der regelmäßige Kundenkontakt in der Nachbereitungsphase und die 101-prozentige Einhaltung aller getroffenen Zusagen. Zudem müssen Serviceprobleme rasch gelöst werden – ansonsten wandert der Kunde zur Konkurrenz ab.

Auch wenn nicht jeder Punkt der Hotlist spektakulär sei, helfe sie, Benchmarks zu nutzen. Beispielsweise in der Frage, was bei Top-Vertriebsabteilungen zu außergewöhnlichen Erfolgen geführt hat. Steven betont: „Die Studienergebnisse sind auch immens wichtig für Strategieentwicklung, Weiterbildung und Personalpolitik. Denn jetzt liegt auf der Hand, welche Vertriebsprozesse optimiert und welche persönlichen Eigenschaften der Verkäufer gefördert werden müssen."

Die Studie steht zum Download bereit unter:

http://www.achieveglobal.de/pages/de/know_how_center/wp_verkauf/index.verkaufstraining_wissenschaftlich_betrachtet_research_reports_dokumentieren_trends_und_belegen_den_nutzen.htm