Studie: Unabhängige Makler spüren Gegenwind

Die Zeiten für unabhängige Makler oder Mehrfachagenten sind schwieriger geworden. Die Unternehmensberatung Towers Watson geht davon aus, dass deren Bedeutung für den Vertrieb von Lebenspolicen weiter im Sinkflug begriffen ist. Ausschließlichkeitsvertreter auf der anderen Seite werden interessanter für Versicherungsunternehmen.

(fw/ah) Der Beruf des Maklers ist nicht einfach und in diesen Zeiten kommen durch die regulatorischen Erschwernisse zusätzliche Hindernisse hinzu. Towers Watson rechnet mit einem sinkenden Anteil der unabhängigen Makler oder Mehrfachagenten am Vertrieb von Lebenspolicen. Die ist eine zentrale Erkenntnis des aktuellen Vertriebswege-Survey 2012/2013 in der Lebensversicherungsbranche.

Bereits im vergangenen Jahr lagen unabhängige Vermittler bei den Marktanteilen nur auf dem dritten Platz, hinter Ausschließlichkeitsvertretern und Banken. Nach Angeben von Towers Watson ist das Neugeschäft um fünf Prozent zurückgegangen ist.

"Viel stärker als die Vertriebswegeanteile hat sich allerdings das Stimmungsbarometer der Versicherer verschoben: Sie schätzen die Zukunftsaussichten für die einzelnen Vertriebskanäle deutlich anders ein als in den Vorjahren", sagt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und für die Umfrage verantwortlich.

Für den Vertriebsweg Makler gehen 2013 demnach deutlich weniger Versicherer (41 % gegenüber 52 %) als in den vergangenen Jahren von einer zunehmenden Bedeutung aus. "Zwar sind die Erwartungen für diesen Vertriebskanal insgesamt noch auf einem höheren Niveau als für Banken (34 %) und Ausschließlichkeit (25 %)", kommentiert Baier. "Wir gehen aber davon aus, dass sich hier eine Trendwende abzeichnet. Würden wir die Befragung aktuell erneut durchführen – nach Bekanntwerden der Diskussion um Begrenzung der Abschlussprovision –, wären die Einschätzungen für den unabhängigen Vertrieb sicherlich noch kritischer." Besonders skeptisch seien die Versicherer für die Entwicklung der Strukturvertriebe, für die sie mehrheitlich eine sinkende Bedeutung erwarten.

Insgesamt sieht die Unternehmensberatung derzeit drei wesentliche Herausforderungen für den Versicherungsvertrieb: Ein verändertes Nachfrage- und Kaufverhalten der Kunden, das Problem, geeigneten Vermittlernachwuchs zu finden sowie den steigenden Druck durch regulatorische und administrative Anforderungen.

Info:

Die 52 teilnehmenden Versicherungen repräsentieren nach Angaben der Unternehmensberatung rund 88 Prozent des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2012 in Deutschland.