Studie: Cross-Selling in der Assekuranz

Der Überkreuz-Verkauf – das Cross-Selling – klappt in Deutschland nicht so richtig. Eine aktuelle Studie zeigt auf, dass deutsche Versicherungskunden nicht nur einer Assekuranz die Treue halten.

2014-11-17 (fw/db) Versicherungskunden teilen ihren Versicherungsbesitz auf immer mehr Gesellschaften auf - zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Versicherungsbesitz und -potenziale" von MSR Consulting Group GmbH aus Köln.

War ein deutscher Haushalt noch 2006 im Schnitt bei 2,3 verschiedenen Gesellschaften versichert, so habe er seine Versicherungen aktuell auf durchschnittlich 2,9 Gesellschaften aufgeteilt.

„Besonders schwer wiegt in diesem Zusammenhang, dass die Diversifikation des Versicherungsbesitzes vor allem bei jungen, urbanen Kunden zu beobachten ist.", erläutert Markus Weber, Client Manager bei MSR Consulting.

Folglich steige insgesamt auch der Anteil an Kunden, die keinen alleinigen Hauptversicherer mehr haben:

Der Wert lag 2006 bei lediglich sechs Prozent und ist aktuell bereits auf 21 Prozent gestiegen - mit entsprechend massiven Auswirkungen auf das Abschlussverhalten. Aktuell würde, so die Autoren der Studie, nur noch jede zweite Komposit-Versicherung beim Hauptversicherer abgeschlossen. Vor allem für Kfz-Versicherungen suchen sich Versicherungskunden einen anderen Versicherer, hier werden nur 39 Prozent der Verträge beim Hauptversicherer abgeschlossen.

Somit bestehen bei Komposit-Versicherungen, die nicht durch produktimmanente Wechselbarrieren geschützt sind (wie beispielsweise Kapital-Lebensversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung), die größten Wechselpotenziale im Markt.

Dieser Wechsel wird könne voraussichtlich weiter beschleunigen, prognostizieren die Autoren der Studie. Die Rolle von Vergleichsportalen beim Abschluss einer Kraftfahrtversicherung wachse nach wie vor. Dieses Geschäftsmodell wird auch in anderen Sparten an Bedeutung gewinnen. Im Ergebnis müssen Versicherer heute größere Anstrengungen unternehmen, um ihre Kunden zu binden und Cross-Selling-Potenziale – Chancen auf Mehrspartenbindung – auszuschöpfen.

Dietmar Braun