Strukturwandel im Versicherungsvertrieb

Der Strukturwandel im Versicherungsvertrieb macht sich bemerkbar – mit guten Chancen für Berufseinsteiger. Diese Schlussfolgerungen legt eine neue Umfrage nahe, die die Versicherungsgruppe die Bayerische zusammen mit der V.E.R.S. Leipzig GmbH und Professor Dr. Fred Wagner vom Institut für Versicherungslehre an der Universität Leipzig, durchgeführt hat.

(fw/rm) Denn das repräsentative Bild der Umfrage-Teilnehmer zeigt eine deutliche Polarisierung: Danach sind nur mehr 3 Prozent der Befragten im Alter unter 30 Jahren – also das Reservoir des Nachwuchses. Dagegen haben 54 Prozent ein Alter über 50 Jahren, 13 Prozent davon sind sogar über 60 Jahre. „Die Ergebnisse sind eindeutig: Der Berufsstand der Versicherungsvermittler zeigt eine ungleich verteilte Altersstruktur“, sagt Professor Dr. Fred Wagner. „Für junge Berufseinsteiger sind deshalb die Chancen größer denn je, einen bereits etablierten Betrieb im Zuge einer Nachfolgeregelung zu übernehmen.“ Wie viel Zeit nehmen sich die Vertriebspartner für ihre Kunden? Die überwiegende Mehrheit, nämlich genau 62 Prozent, kalkuliert eine bis zwei Stunden für das Beratungsgespräch ein, 7 Prozent der Befragten geben an, sogar noch länger beim Kunden zu sein. Einziger Wermutstropfen: In den Beratungsgesprächen zur privaten Altersvorsorge stehen das Thema Kollektivsparen und die damit verbundenen Vorteile nicht im Vordergrund. Lediglich 9 Prozent bringen diesen Punkt immer vor, 25 Prozent häufig. Dagegen antworten 39 Prozent der Befragten, sie würden das Thema selten oder nie ansprechen, weitere 27 Prozent tun das „manchmal“. „Dem einzigartigen Wettbewerbsvorteil der Versicherungen, nämlich das Sparen im Kollektiv und über die Zeit, wird viel zu wenig Beachtung geschenkt“, sagt Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die Bayerische. „Gerade dieses Thema würde sich hervorragend eignen, den Kunden von den Vorzügen der privaten Altersvorsorge zu überzeugen.“ Datengrundlage war eine repräsentative Online-Befragung der V.E.R.S. Leipzig GmbH bei insgesamt 365 Vertriebspartnern in Deutschland unter Leitung von Professor Dr. Fred Wagner. Auftraggeber der Studie war die Versicherungsgruppe die Bayerische. www.diebayerische.de