Stärkt DIN-Norm die Provisionsberatung?

Um die Vergütung der Finanzberater gibt es in letzter Zeit immer wieder heftige Diskussionen: Für die Vermittlung von Lebensversicherungen droht ein Provisionsdeckel und mancher Verbraucherschützer fordert gar ein vollständiges Verbot von Provisionen. Letzteres soll durch die DIN-Norm verhindert werden – behauptet ein Verbraucherschützer.

Anfang Februar wurde die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht. Niels Nauhauser kritisiert diese und bezeichnet sie als versteckten Versuch, die provisionsbasierte Finanzberatung zu retten. "Wir fordern einen Markt, auf dem sich Verbraucher darauf verlassen können, dass Beratung drin ist, wenn Beratung draufsteht", so der Spezialist für Finanzfragen der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg in einem Streitgespräch in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung, das er mit Klaus Möller, Vorstand des Defino-Instituts und Obmann des Normausschuss beim DIN-Institut in Berlin, geführt hat. Wie viele andere Verbraucherschützer fordert auch Nauhauser die flächendeckende Einführung der Honorarberatung. Die DIN-Norm ziele aber darauf ab, schärfere gesetzgeberische Schritte wie ein Provisionsverbot zu verhindern und diene damit bloß dem Erhalt des Status quo. Nauhauser wirft in dem Streitgespräch Klaus Möller vor, echte Lösungen weitere Jahre hinauszuschieben.

Was ist wirklich wichtig?

Als Begründung für seine These führt Nauhauser die Rangfolge der Absicherungs- und Vorsorgethemen innerhalb der DIN-Norm an. So werden in der DIN-Norm einige Punkte als sehr wichtig erachtet, andere hingegen als weniger wichtig, sodass diese nicht von jedem Haushalt abgedeckt werden müssen. Als wichtigste Punkte in der Finanzberatung wird der Schutz vor schweren Krankheiten erachtet, dahinter folgen allgemeine Haftungsrisiken und der Verlust der Arbeitskraft. Für diese drei Risiken sollte laut DIN-Norm eine Lösung vorhanden sein. Niels Nauhauser kann diese Aufreihung nicht nachvollziehen.

"Das Ergebnis einer genormten Liste lautet: Hast du etwas nicht, kaufe es", so der Verbraucherschützer in der FAZ. "Diese scheinbar objektiven Lücken werden im Vertrieb genutzt, um sie mit Produkten zu stopfen. Warum zum Beispiel muss man das Berufsunfähigkeitsrisiko gegenüber der Altersvorsorge priorisieren?" Seiner Meinung nach sollte in der Beratung herausgearbeitet werden, welche Bedarfe der Kunde angesichts der ihm zur Verfügung stehenden Ressourcen befriedigen kann.

„DIN-Norm orientiert sich nicht an Vergütungsmodell“

Dass die DIN-Norm für die Honorarberater negativ sei, will Klaus Möller so nicht stehen lassen. "In die Erarbeitung der Norm waren Vertreter der gesamten Branche einbezogen, auch Honorarberater wenden sie an. Die Art der Verwendung ist unabhängig von der Art des Vergütungsmodells", stellt der Defino-Vorstand klar. Wenn es nur um den Erhalt des Status quo ginge, hätte man sich nicht über vier Jahre die Mühe gemacht, über die konkrete Ausgestaltung der Norm zu streiten. Möller stellte zudem klar, dass die Norm nur die Analyse regle, die vor der Beratung stehen. Damit der Berater aber seinen Kunden sinnvoll beraten könne, müsse er erst einmal dessen Situation analysieren. Möller stellt hierbei einen Vergleich zu einem Arzt an, der ebenfalls sich erst die Beschwerden und Wünsche des Patienten genau ansehe, bevor er eine entsprechende Therapie verordne. Zudem sollten die Verbraucher selbst entscheiden, was sie wollten. Eine informierte Basis sie hierfür aber die Grundvoraussetzung. (ahu)