So kommen Immobilienverkäufer auch durch unruhiges Fahrwasser

Noch bis vor einem Jahr war es leicht, eine Immobilie auf dem Markt zu verkaufen. Diese Situation, die die Branche ein gutes Jahrzehnt lang gewohnt war, ist nun vorbei. Dafür haben die gestiegenen Zinsen, die hohe Inflationsrate in der Eurozone sowie die erhöhten Kosten für Bau und Energie gesorgt. Statt entspannt die Käufer zu sich kommen zu lassen, müssen Verkäufer sich jetzt anstrengen, um genügend Interessenten zu finden. Entsprechend braucht es beim Immobilienverkauf inzwischen eine geschickte Hand. Was Verkäufer beachten und welche Fehler sie vermeiden sollten, verraten die folgenden Tipps.

Um möglichst alle zu erreichen: online inserieren

Am geschickten Einsatz aller digitalen Verkaufswege führt beim Immobilienverkauf im Jahr 2023 kein Weg mehr vorbei. Nur so lassen sich viele Interessenten ansprechen. Geschickte Verkäufer sollten allerdings neben den gängigen Adressen wie immowelt oder Immobilienscout24 auch andere Plattformen im Blick behalten. So werden etwa auch immer mehr Immobilienverkäufe über eBay Kleinanzeigen abgewickelt.

Um ihre Immobilie zu vermarkten, sollten Verkäufer nicht vor zusätzlichen Ausgaben zurückschrecken. Eine Premiumplatzierung auf einem Immobilienportal kostet bis zu 100 Euro pro Monat und Portal, doch so lassen sich auch bis zu 30 Prozent mehr Kaufinteressenten finden. Die Verkaufschancen lassen sich weiter verbessern mit einer großen Auswahl detaillierter, hochqualitativer Fotos und – noch besser – Videos sowie mit einem virtuellen Rundgang. Auch hier gilt: Dieses Extra an Marketing ist nicht günstig, ein virtueller Rundgang kann Sie etwa 900 Euro kosten, aber sinnvoll ist er allemal.

Nah und persönlich: die ideale Besichtigung

Bei der Besichtigung einer Immobilie geht Qualität vor Quantität. Wie gut eine Besichtigung wird, das haben Verkäufer selbst in der Hand. Dazu braucht es allem voran Transparenz und eine offene Kommunikation. Ob sich eine Einladung zu einer persönlichen Besichtigung lohnt, können Verkäufer am besten beurteilen, wenn sie den Interessenten so gut wie möglich kennen. Auf der Suche nach einem seriösen Geschäftspartner ist darauf zu achten, ob ein potenzieller Käufer die Gegend kennt, schon im Gespräch mit seiner Bank ist und die Wohnfläche, so wie sie angeboten wird, akzeptiert.

Wer am Kauf einer Immobilie ernsthaft interessiert ist, sollte wichtige Unterlagen schon bei der Besichtigung griffbereit haben – dazu zählen etwa der Bonitäts- und Gehaltsnachweis, die Schufa-Auskunft und der Personalausweis. Wenn ein potenzieller Käufer den Deal auch tatsächlich abschließen will, wird er noch einen Schritt weiter gehen und schon die Finanzierungsbestätigung seiner Bank vorlegen. Verkäufer können davon ausgehen, dass jeder siebte Interessent auch ein seriöses Angebot abgibt. Zwei Kaufanfragen braucht es im Durchschnitt, bis der Kaufvertrag unterschrieben ist. Diese einfache Rechnung ergibt, dass mindestens 14 Interessenten zu einer Besichtigung eingeladen werden sollten – nicht notwendigerweise alle auf einmal. Verkäufer sollten nicht vergessen, sich ihre Zeit gut einzuteilen: Mit einer Stunde pro Besichtigungstermin ist im Schnitt zu rechnen.

Souverän und mit klaren Fristen: Verkäufer in der Verhandlung

Wie bereits eingangs erwähnt, haben Verkäufer im Gegensatz zu Käufern eher das Nachsehen. Das will so mancher Interessent ausnutzen und einen günstigeren Preis erzielen, indem er auf Zeit spielt. Dem sollten Verkäufer entschieden entgegentreten und klare Fristen setzen. Jedem potenziellen Käufer sollte ein Zeitlimit von maximal zehn Tagen zugestanden werden – und nicht mehr als drei Gespräche.

Eine gute Verhandlungsposition sichern sich Verkäufer am besten mit einem starken Auftakt: Sie sollten eine Summe vorschlagen, die etwa zehn Prozent über dem Preis liegt, den sie tatsächlich erzielen wollen. Wenn sich die Geschäftspartner persönlich gegenübersitzen, muss der Preis jedoch argumentativ gerechtfertigt werden. Vom Interessenten sollte aber auch verlangt werden, sein Interesse an der Immobilie darzulegen.

Fühlt sich der Verkäufer in der persönlichen Verhandlung unwohl, kann der Preis auch per E-Mail festgelegt werden. So haben beide Seiten genug Zeit, über jeden Preisvorschlag in Ruhe nachzudenken. Damit die Preisfindung nicht zu lange dauert, sollten Verkäufer auch hier Fristen vorgeben. Länger als drei Monate sollte es bis zum Abschluss des Vertrags nicht dauern.

Die Frage nach dem Makler: Noch zeitgemäß?

Wer sich wenig oder gar nicht mit dem Immobilienverkauf auskennt, tendiert oft dazu, sich einen Makler als Unterstützung zu holen. Generell kein schlechter Instinkt – Makler sind geübte Verkäufer, die in der Regel die Gegebenheiten des Immobilienmarkts vor Ort und die Verhandlungstricks der Käufer kennen. Doch mit allen digitalen Möglichkeiten stellt sich schon die Frage: Sind herkömmliche Makler heutzutage noch zeitgemäß? Wer auf der Suche nach dem richtigen Makler ist, sollte anspruchsvoll sein. Seriös sollte er sein, eine gute Abschlussquote vorweisen, seine Bewertung für die Immobilie erklären und eine klare Verkaufsstrategie benennen können. Der moderne Makler ist effizient und günstig – das sollten Verkäufer bei der Auswahl des richtigen Partners beachten, denn auch die marktüblichen Provisionen sind keinesfalls so in Stein gemeißelt, wie es immer scheint. Es gibt einige Anbieter, die günstiger und in gleicher oder besserer Qualität unterwegs sind.

Auch wenn der Immobilienmarkt gerade herausfordernder für Verkäufer wird, die Chancen für einen guten Verkauf sind da.

Gastbeitrag von Sebastian Eraghi, Chief Operating Officer (COO) Neho GmbH