So können Banken wieder mehr Kunden erreichen

Niedrige Zinsen, zunehmende Regulierung und Konkurrenz durch Start-ups machen den Banken derzeit das Leben schwer. Ein Ausweg aus dieser Situation könnten Zusatzangebote zu klassischen Bankprodukten sein. Eine aktuelle Umfrage zeigt, was Kunden wollen.

Neue Zeiten erfordern neue Lösungen: Wenn junge und agile Start-ups margenträchtige Teile der Wertschöpfungskette besetzen und zudem Regulierung und Niedrigzins das eigene Geschäftsmodell belasten, müssen Banken neue Wege gehen, um Bestandskunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Welche Wege das sind, hat der Versicherungs- und Assistance-Dienstleister AXA Partners gemeinsam mit dem Meinungsforschungsinstitut YouGov in einer repräsentativen Studie unter ca. 2.000 Befragten ermittelt. In dieser stimmten 41 % der befragten Auszubildenden und Studenten der Aussage zu, dass Banken ihre Kundenattraktivität steigern könnten, indem sie neben klassischen Bankprodukten auch Zusatzleistungen anbieten, die alle Bereiche des Lebens des Konsumenten abdecken. Auch bei Familien ist mit 39 % mehr als ein Drittel der Befragten dieser Meinung.

Unterschiedliche Bedürfnisse müssen Berücksichtigung finden

Wenn Banken zusätzliche Dienstleistungen anbieten, müssen sie dabei die unterschiedlichen Bedürfnisse ihrer Zielgruppen im Auge behalten. So gaben junge Familien an, sich vor allem für eine Kfz-Restschuldversicherung (61 %), eine GAP-Versicherung (45 %), eine Mobilitäts-Versicherung (56 %) und ein Reifenschutz-Produkt (43 %) zu interessieren.

Sowohl Familien als auch Studenten und Auszubildende sind aber auch stark an Produkten zur Absicherung ihrer Online-Aktivitäten interessiert, bspw. einem Internetschutzbrief oder eine Versicherung, die ihre Online-Einkäufe schützt. Dass sich vor allem die jüngeren Befragten der Gefahr aus dem Netz bewusst sind, wird durch die Tatsache verdeutlicht, dass von den 18-bis 24-jährigen jeder sechste bereit ist, für einen Internetschutzbrief zusätzlich zu bezahlen. Die jüngeren Befragten sind auch sehr stark an Zusatzleistungen interessiert, die es ihnen ermöglichen, flexibler zu reisen und gut auf die damit verbundenen Risiken vorbereit zu sein. So interessieren sich 58 % der Auszubildenden und Studenten für ein „Travelpaket“, das in Fällen von Reiserücktritt  und –abbruch, Unfall, sowie Gepäckverslust und –beschädigung absichert. Rund die Hälfte der Interessenten eines solchen Produkts wäre sogar bereit, dafür extra zu bezahlen.

Die Kunden wünschen sich aber nicht nur mehr Individualisierung, sondern auch bedarfsgerechte Angebote, die einfach zugänglich sind. Sowohl bei Befragten in der Ausbildung, bei Kunden mittleren Alters als auch bei Familien wünscht sich je ein Drittel, dass sie bei der Auswahl gern auf fest geschnürte und damit preislich attraktive Angebotsbündel zugreifen können. Um diese Pakete zusammenzustellen sollten sich Banken an den Lebenswelten der Verbraucher orientieren: Diese lassen sich in die Bereiche Mobilität, Reisen, Home und Shopping einteilen. „Je nach Zielsetzung unserer Partner sind Zusatzleistungen in Endkunden-orientierten Angebotsbündeln der richtige Weg. Mit unseren Lösungen haben Banken die Möglichkeit, die Kundenbindung zu verstärken, zusätzliche Margen zu generieren und Ausfallrisiken zu minimieren“, erklärt Konrad Bartsch, County Manager & Sales Director Germany bei AXA Partners. „Bankprodukte und nahe Zusatzleistungen müssen sich an den Lebensumständen von Menschen orientieren und einfach zugänglich sein. Banken können sich z.B. mit innovativen Angeboten und Services als stetiger Begleiter und Partner der Kunden positionieren. Dies ist keine kurzfristige Erscheinung, sondern ein langfristiger Trend, um nachhaltig zukunftsfähig zu bleiben. Wir haben bereits einige Partnerschaften mit diesem Ansatz erfolgreich etabliert.“ (ahu)