So arbeiten Makler

Versicherungsmakler haben bekanntlich nicht den besten Ruf. Ausgerechnet ein Versicherungsmakler trägt in einer SWR-Dokumentation dazu bei, diesen noch weiter zu verschlechtern.

„Eine Versicherung ist kalkulatorisch ähnlich wie ein Casino: Sie legen Geld auf den Tisch und tauschen das gegen das gute Gefühl, und dass Sie, wenn Sie die richtige Zahl erwischen, am Ende mehr herausbekommen, als Sie eingezahlt haben“. Diese, sicherlich sehr fragwürdige, These stellt jemand auf, der es eigentlich besser wissen wüsste: Der Versicherungsmakler Walter Benda. In der ARD-Sendung „Planet Wissen“ packt dieser über die angeblichen Tricks der Vermittler aus. Doch bevor er sich über diese auslässt, wird erst mal der angeblich wichtigste Grund für den Abschluss von Versicherungen erläutert: Angst. Um dieses Thema wissenschaftlich zu untermauern, äußert sich mit Borwin Bandelow ein ausgewiesener Experte zum Thema Angststörungen.

Laut Benda ist die Verlustaversion der häufigste Grund für den Abschluss einer Versicherung. Das würden Versicherungsmakler auch wissen und deshalb so subtile Tricks wie das Sargdeckelklappern (möglichst viel Angst machen, dass jemand sich zu etwas drängen möchte, das er eigentlich gar nicht möchte), „Scheine zum Anfassen“ (man führt dem Kunden bei einer Riester-Beratung anhand von Geldscheinen vor, welche Summe er sich ohne Förderung entgehen lassen würde) oder das „Kuscheltier“ (mit netten Gesten und kleinen Geschenken werden Kunden geködert) anwenden. (ahu)

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