Sicherer verkehren

„Geiz ist geil“ war vorgestern. Fahrzeugversicherungen mit komfortablem Schutz im Fall der Fälle zu passenden Beiträgen sind Trend. Im Wettbewerb überbieten sich Versicherer mit Lösungen für neue Risiken, die über herkömmlichen Haftpflicht- und Kaskoschutz hinausgehen.

Für Versicherungsmakler geht es in eine gute Richtung. Denn Fahrzeugmalheure kommen häufiger vor und ein weitgefasster Deckungsumfang ist dann hilfreich. Im Idealfall erhalten Betroffene in Not zu jeder Zeit an jedem Ort eine passgenaue Unterstützung. Eine zufriedenstellende Schadenregulierung bindet Kunden und schafft Weiterempfehlungspotenzial.

Facettenreiche Fahrer und Halter

Die Motivationen für Fahrzeuganschaffungen variieren. Vom unsentimentalen praktischen Nutzen bis zur tief empfundenen Liebe zum Wunschgefährt finden sich viele Emotionen. Das macht Störfälle wie Pannen und Unfälle ausgesprochen heikel. Unter dem Strich sollen Pkw, Motorrad, Van und Co. nach einem Schaden schnellstmöglich und ohne Komplikationen wieder funktionieren. Wegen geringer Beitragsersparnis auf Leistungen und Services zu verzichten, kann zum Erfolgsbumerang im Bestand auswachsen. Kunden bleibt fehlender Schutz und nicht die Ersparnis in Erinnerung. Fahrzeugschäden sind ein häufiger Grund für den Vertrauensknacks in der Kundenbeziehung. Statistiker bescheinigen Kunden in der Fahrzeugversicherung hohe Wechselbereitschaft, wenn sie mit Schadenregulierungen unzufrieden sind. Auf allen Vertriebskanälen und Zugangswegen ringen Versicherer um Neugeschäft, was die Wechselbemühungen deutlich erleichtert. Dabei ist Emotionalität eigentlich der Garant für enge Kundenbeziehungen und deshalb ein guter Grund für umfassenden Versicherungsschutz.

Weniger leisten sollte sich keiner leisten

Versicherer wollen Geschäft mit möglichst schadenfreiem Verlauf. Die Schadenaufwendungen stehen auf der Ausgabenseite gleich neben den Verwaltungskosten. Die Summe beider Ausgaben setzen die Versicherer mit den Nettobeitragseinnahmen ins Verhältnis. Die Schallmauer dieser Combined Ratio, kurz CR und auf Deutsch Schaden-Kosten-Quote, liegt bei 100 %. Unter 100 % verdienen Versicherer und verlassen darüber die Gewinnzone. Für 2023 erwarten die Fahrzeugversicherer ein moderates Beitragswachstum, welches die von Inflation geprägte Kosten- und Leistungsseite nicht ausgleicht. Die Zeichen stehen auf Verlust und spürbare Beitragserhöhungen für 2024 im Raum. Im Maklerbüro droht Mehrarbeit, denn in der Verlustzone schielen Versicherer auf Leistungseinsparungen. Das führt erfahrungsgemäß zu Korrespondenz, um die Kundeninteressen zu bewahren. Schadenfreiheitsrabatte sollen schadenfreie Kunden binden. Rabattretter vermeiden Rabattverluste nach einer Schadenleistung. Sonst refinanzieren Mehrbeiträge in den Folgejahren Teile des Ersatzes für den Versicherer. Besonders schadenfreie Kunden schauen sich um, wenn Versicherer kommende Beitragserhöhung ankündigen. Bei Kundenverlust haben Konkurrenten den Fuß in der Bestandstür. Umfassender Versicherungsschutz erschwert den Wechsel, denn Bedingungs- und Beitragsvergleiche erfordern Beratung. Ein Kundenkontakt ist wahrscheinlich und man kann reagieren. Echte Sparfüchse gehen eventuell, aber die zukünftigen Schadendiskussionen führen dann andere. Hochwertiger Versicherungsschutz hat seinen Preis. Solche Bestände verkraften Schäden eher und weisen zumeist eine günstigere CR für die Risikoträger aus. Geraten Versicherer unter Erfolgsdruck, folgen Schadensanierungen, die Versicherungsmaklern Geld und Zeit kosten. Maklerbestände mit guter CR bleiben unbehelligt oder sind leichter in neue Hände umzudecken.

Pflicht oder schon Kür

Haftpflichtansprüche sind existenzzerstörend. Hohe Forderungen im In- und Ausland für Personen- und Sachschaden ruinieren Kunden ggf. bereits vor der Schadenzahlung. Liegen die Ansprüche über den Deckungssummen, tragen Fahrzeughalter oder -führer aufgrund der Unterversicherung Anteile der Gerichtskosten zur Schadenabwehr. Nutzen die Fahrzeugkunden im Ausland gerne Mietwagen, schützt die sogenannte Mallorca-Deckung vor dem Ruin. Mietwagenschutz im Ausland ist begrenzt und liegt öfters deutlich unter der Millionen-Euro-Grenze. Sowohl die Kraftfahrthaftpflicht- als auch die Private Haftpflichtversicherungen bieten den Schutz. Möglichst hohe Deckungssummen in allen Bereichen reduzieren die Existenzbedrohungen für Versicherte. Separate Fahrerschutzversicherungen für Fahrer und Beifahrer regulieren nach einer Verletzung der Insassen beispielsweise Schmerzensgeld, Verdienstausfälle und andere Folgeschäden. Dieser Personenschutz steht unabhängig vom Unfallgegner sofort bereit. Eine Insassen Unfallversicherung hingegen leistet für Invalidität oder Tod bis zu den vereinbarten Vertragssummen. Die Vollkaskoversicherung bevorzugen Kunden mit relativ hohem Schadenfreiheitsrabatt oder einem neueren Fahrzeug. Selbstbehalte senken den Kaskobeitrag. Dazu bieten Versicherer eine Vielzahl an Erweiterungen wie z. B. längeren Neuwertersatz in den ersten Neuwagenmonaten, Eigenkollision mit anderen Familienfahrzeugen oder auch Betriebs-, Brems- und Bruchschäden. Mit Schutzbriefen runden Fahrzeugversicherer ihre Angebote ab, damit Fahrzeug und Fahrer nach Panne oder Unfall gut versorgt sind. (gg)

Fazit

Fahrzeuge bleiben in Deutschland noch ein „geliebtes Kind“. Die Neuzulassungen erstrecken sich vom nachhaltigen Elektromobil bis zum durchzugsstarken SUV mit V8-Verbrenner. In der Beratung gilt die Fahrzeugversicherung weiterhin als Einstieg in die neue Kundenbeziehung. Die Angebotsvielfalt der Versicherer ist breitgefächert und der Bedarf variiert. Die E-Mobilität benötigt beispielsweise einen anderen Schutz als das klassische Verbrennerfahrzeug. Das bietet viele Möglichkeiten im Neugeschäft und für abgesicherte Bestände ohne wechselbereite Kundschaft.