Sales-Tipp – Der Gesprächseinstieg

Oft liest sich in alter Verkaufsliteratur: Tauen Sie Ihren Kunden zu Beginn mit Small Talk ein wenig auf. Ich sage Ihnen dazu: Blödsinn! Eine gute Kundenbeziehung entsteht nicht durch belangloses Gequassel.

Setzen Sie stattdessen auf einen offenen und freundlichen Einstieg. Seien Sie kreativ und mutig! Sagen Sie etwas Bemerkenswertes, das Ihre Kompetenz unterstreicht. Oder sagen Sie nichts. Ein Beispiel eines Steuerberaters: Er fragt den Kunden während er ihm einen Kaffee einschenkt: „Wussten Sie eigentlich, dass allein auf dieser Tasse 4 Steuerarten lasten?“ Gemeinsam kommt man auf Umsatz,- Kaffee,- Lohn- und Einfuhrumsatzsteuer. Auch beim scheinbar trockenen Thema Altersvorsorge lässt sich das Gespräch mit einem Kick beginnen. „Lieber Kunde, da Sie mit meinem Finanzpaket gut schlafen können, schenke ich Ihnen diesen Wecker. Damit Sie nicht alles verschlafen und Ihr Leben genießen können.“ Wenn das nicht einschlägt. Kompetenzcheck zum Einstieg bestanden!

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Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de