Sales-Tipp – Das erste Zauberwort für mehr Umsatz

Eine Mutter hat zwei Töchter. Beide streiten sich um die letzte Orange. Was würden Sie tun? Teilen? Leider falsch! Verkaufsprofis wissen es besser! Diese Mutter ist so ein Profi und fragt ihre Töchter: „Warum willst du die Orange haben?“ Die eine erklärt: „Ich habe mich erkältet. Ich möchte den Saft trinken.“ Die andere muss einen Kuchen backen. „Ich brauche dafür Orangenschale.“ Nun, auch wenn es banal erscheint: Erst durch das Zauberwort „Warum“ konnte die Mutter das Beste aus der Orange für ihre Töchter herausholen, also beide zu 100 Prozent glücklich machen.

Das Gleiche gilt auch beim Verkauf! Äußert Ihr Kunde einen Wunsch, sollten Sie künftig nicht in typische Verhaltensmuster verfallen und einfach über sein hingehaltenes Stöckchen springen. Erkundigen Sie sich immer erst mit der Warum-Frage nach seinen Gründen. Nur so formuliert er seine Gedanken. Und Sie können viel mehr aus der Situation machen. Er soll ja motiviert werden, später bei Ihnen zu kaufen. Dazu brauchen Sie von Beginn an sein Motiv. Mein Rat daher: Gewöhnen Sie sich die Warum-Frage an! Das erste Zauberwort für mehr Umsatz!

Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de