Rendite für die Rente: Garantie vs. Sicherheit

Sie kennen die Einstellung von vielen Kunden: „Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.“ Kein Wunder, denn wir Deutsche sind ja bekanntlich Sparbuch-Spezialisten und Anlage-Allergiker. Wie können Sie also Ihren Kunden erklären, dass Garantien in der Altersvorsorge oftmals kontraproduktiv sind? Probieren Sie es doch mal mit Erkenntnissen aus der Wissenschaft und dem Unterschied zwischen Sicherheit und Garantie.

Viele Kunden wünschen sich ganz einfach einen ruhigen Schlaf statt Angst, durch riskante Aktienfonds ihre Altersvorsorge zu verspielen. Daher wählen einige von ihnen bei fondsgebundenen Rentenversicherungen die „Garantie“-Variante. Diese Option setzen die meisten Menschen intuitiv mit Sicherheit gleich. Leider ist das nicht immer korrekt. Hier wird dem Kunden zwar ein hoher Anteil seiner eingezahlten Beiträge als Rente garantiert.

Es sinkt für Sie die Lebensqualität

Doch zu viel Garantie kann die Sicherheit der Anlage sogar senken, also das Risiko vergrößern. Wenn Sie den letzten Satz ungläubig nochmal lesen, werden Sie feststellen, dass er sich genauso wenig verändert hat wie das allgemeine Chaos bei der Deutschen Bahn. Die widersprüchlich scheinende These wird erst dann verständlich, wenn wir Folgendes bedenken: Garantien beziehen sich meistens auf einen rein nominellen Geldbetrag.

Für den Kunden ist jedoch in der Regel die Kaufkraft viel entscheidender, denn sie bestimmt, wie viel sich der Kunde tatsächlich leisten kann. Und eine zu hohe Garantie kann das Risiko erhöhen, dass sich eben jene so wichtige Kaufkraft verringert. Denn wenn eine hohe Garantie zwar den nominell eingezahlten Betrag schützt, aber gleichzeitig große Teile der Rendite frisst, bekommt Ihr Kunde als Rente nur wenig mehr als die investierte Summe. Wenn die Inflation nicht durch Rendite übertroffen oder zumindest ausgeglichen wird, sinkt im Alter die Kaufkraft und damit die Lebensqualität.

Wie dramatisch dieser Effekt ausfallen kann, erfahren Sie auf Seite 2