Altersvorsorge? – Die Suche nach (Aus-)Richtung und Balance

Beim Thema Altersvorsorge müssen Experten in Chancen und Zukunft denken können. Was ist in Jahrzehnten die richtige Entscheidung gewesen? Früher an später denken als eine Herausforderung.

2016-02-11 (fw/db) Angesichts der anhaltenden Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank und eines steigenden Margendrucks unter Lebensversicherern könnten ausländische Anbieter gute Wachstumschancen im deutschen Markt erringen. So das Fazit des aktuellen Roundtable zum Thema „Ausländische Versicherer: Retter der Altersvorsorge?“ von Instinctif Partners in Frankfurt am Main.

„Ausländische Anbieter profitieren von ihrer Erfahrung mit Alternativprodukten. Zudem sind sie geübt, neue Konzepte bei den Vermittlern zu platzieren und sind tendenziell offener für alternative Vergütungsmodelle“, sagte Christian Mylius, Managing Partner des Beratungshauses Innovalue.

Da gleichzeitig eine Verunsicherung hinsichtlich der langfristigen Entwicklung der Lebensversicherung herrsche, rechnet Mylius mit einem „Flight to Quality“.

„In Zeiten großer Unsicherheit wenden sich die Kunden vertrauten und bekannten Marken zu. Für Marken mit geringer Bekanntheit ist es in einer solchen Phase schwerer, Vertrauen aufzubauen. Nischenanbieter, die beratungsintensive Produkte vermarkten, trifft dies besonders. Umso mehr müssen die Spezialisten auf ihre Kernkompetenzen bei Anlagekonzepten, Flexibilität oder Transparenz aufmerksam machen, mit denen sie sich von den Standardanbietern unterscheiden“, so Dr. Hubert Becker, Partner der internationalen Kommunikationsberatung Instinctif Partners.

Erfolgsfaktor verändertes Kundenverhalten

Die Marktteilnehmer und die an Altersvorsorge interessierten Kunden verstehen und kennen fondsgebundene Vorsorgekonzepte durchaus, das zeige eine aktuelle Kundenumfrage des liechtensteinischen Anbieters Prisma Life. Nach dessen Kundenbefragung seien 95 Prozent der Prisma Life Kunden zufrieden mit ihrer fondsgebundenen Lebensversicherung.

„Kunden, die den Abschluss einer fondsgebundenen Police erwägen, informieren sich häufig intensiv. Zudem steigert die hohe Transparenz in der Vermittlung insbesondere bei Nettotarifen die Zufriedenheit und das Vertrauen der Kunden“, sagte Rainer Overbeck, Leiter Produktmanagement Prisma Life.

Die Umfrage ergab, dass Versicherte, die einen Nettotarif mit separater Vergütungsvereinbarung abgeschlossen haben, sogar noch zufriedener mit ihrem Produkt und der Beratung sind als Kunden mit provisionsbasierten Tarifen.

Vorsorge und Vermögensverwaltung aus einer Hand

Der Ansatz, nicht nur versicherungstechnisch, sondern vermögensorientiert zu denken, wird bei modernen Produkten wichtiger, so der Tenor in der Experten-Runde. Die langjährige Fokussierung auf Garantieprodukte habe bei vielen Anlegern und Marktteilnehmern zu übertriebenen und teilweise irrigen Sicherheitsbedenken geführt.

„Garantie bedeutet heute eine garantierte Versorgungslücke“, sagt Andrea Helmerich, Head of Strategy and Business Planning Standard Life Deutschland. „Garantien aufzugeben heißt aber nicht, dass der Kunde Sicherheit aufgeben muss. Es gibt inzwischen moderne Anlagekonzepte, die auch ohne Garantie für eine stabile Performance sorgen. In dem immer volatiler werdenden Marktumfeld spielt die Investmentkompetenz der Anbieter eine ganz entscheidende Rolle.“

Erfahrung nutzen und Vertrieb weiterbilden

Bei der Entwicklung und Einführung fondsgebundener Vorsorgeprodukte können die Anbieter auf Erfolgsrezepte aus anderen Ländern zurückgreifen.

„Unser Vorteil ist, dass wir Erfahrungen aus Märkten wie Australien, UK, Irland und anderen Ländern nutzen und teilweise auch Cross-Border-Geschäft machen können“, sagt Marcus Nagel, Leben-Vorstand der Zurich Gruppe Deutschland.

Nagel rechne mit einer weiterhin positiven Marktentwicklung, gibt aber zu bedenken, dass der Vertrieb intensiv für die Vermittlung der komplexen Produkte einer fundierten Weiterbildung bedarf. Aus diesem Grund sehen er und die anderen Experten die scharf geführte öffentliche Diskussion um die Vergütungshöhe von Versicherungsvermittlern kritisch.

„Es wird weiterhin unterschätzt, wie viel Zeit, Recherche und Aufwand Berater investieren, um zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Ein starker Rückgang der Einnahmen pro Abschluss ist am Ende nicht zielführend“, so Nagel.

Für die Altersvorsorge sind Staatsfonds sind keine Alternative

Neben den Marktpotenzialen ausländischer Anbieter in Deutschland sprachen die Experten über Modelle staatlicher Vorsorgefonds für die Altersrenten. In der jetzigen Situation sehen sie staatliche Lösungen nicht als sinnvolle Alternative. Diese würden nicht ohne Verwaltungsaufwand betrieben werden, ein Mangel an Wettbewerb sei aber auch der Kostenreduktion auf Dauer nicht dienlich. Zudem seien individuelle Beratung und auf den jeweiligen Kundenbedarf zugeschnittene Produkte nicht zu ersetzen. Die Entwicklung einfacher, standardisierter Produkte für Kundengruppen, die in der Altersvorsorge Beratungsleistung nicht bezahlen können oder wollen, sei aber zu erwarten.

finanzwelt-Fazit: Das Thema staatliche und private Altersvorsorge bleibt spannend. Die Experten haben verdeutlicht dass im Vordergrund nicht die Vergütungsform für Beratung und Vertrieb steht, sondern ein effizientes Risiko-Management, nachhaltige Qualität und eine flexible Anpassung an den Bedarf der Versicherten durch qualifizierte Beratung und Betreuung zur Anpassung an Lebenszyklen.

Dietmar Braun