Mit Ruhepuls zur Rendite

Wie kommen sicherheitsorientierte Kunden an Rendite für ihre Altersvorsorge – und zwar ohne Angst vor schwankenden Aktienkursen? Denn die Rentenplanung hat nicht nur etwas mit rationaler Portfolio-Theorie zu tun, sondern auch mit Gefühlsmanagement. Welche Instrumente jenseits der teuren Garantie haben Versicherer und Fondshäuser hierfür entwickelt?

Turkmenistan schafft die Todesstrafe ab, die SPD stellt den Bundeskanzler und die Weltausstellung öffnet in Hannover ihre Tore – all das beschreibt das Jahr 2000, als es noch vier % Garantiezins bei Lebensversicherungen gab. Davon sind wir heute mindestens so weit entfernt wie die SPD vom Bundeskanzleramt. Die jahrelange Niedrigzinspolitik zwingt zum Umdenken. „Hier ist ohne Zweifel noch sehr viel Aufklärungsarbeit zu leisten,“ weiß Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing bei Standard Life in Deutschland und Österreich. Dabei identifiziert er die Wurzel des heutigen Missverständnisses: „In den vergangenen Jahrzehnten wurden Versicherungsprodukte sehr häufig über die Garantien verkauft und den Kundinnen und Kunden gesagt, dass Garantie mit Sicherheit gleichzusetzen ist.“

Der Gefühlsfaktor

Der Unterschied: Garantien garantieren in der Regel nur den Nominalwert einer bestimmten Geldsumme – nicht aber die Kaufkraft. Wie weit diese zwei Konzepte auseinanderdriften können, verdeutlicht der Kaufkraftrechner der HypoVereinsbank. Bei einer Inflationsrate von zwei % pro Jahr (das Ziel der EU) sinkt die Kaufkraft in 30 Jahren um rund 45 %. Das ist die erschreckende Entwicklung, die die Fondspolice mit Renditen zumindest ausgleichen, besser noch in die Gewinnzone umkehren sollte. Nur dann wird sie ihrem Anspruch als Produkt der Altersvorsorge gerecht.

Das fällt Garantie-Policen allerdings schwer, denn bei ihnen fließt ein Großteil der Anlagen in das Sicherungsvermögen, „das aufgrund der gesetzlichen Vorgaben stark auf niedrig verzinsliche Titel setzen muss,“ so Thorsten Schrieber, Vorstand bei DJE Kapital AG. Seine Empfehlung: „Langfristig sollten Kunden daher auf die Kraft der Kapitalmärkte setzen.“ Nur was tun, wenn die Aktienkurse Achterbahn fahren und beruhigende Worte vom Vermittler allein nicht mehr reichen? Selbst eine saubere Risikotyp-Analyse zu Beginn der Beratung kann nicht garantiert jeder Panik vorbeugen. Denn wie sich der Kunde fühlt, wenn er durch eine Entscheidung ein Risiko eingeht, sagt nicht zwingend etwas darüber aus, wie er sich fühlt, wenn tatsächlich Verluste in der Zwischenbilanz stehen.

Smarte Sicherung statt teurer Garantie

„Wir haben vor gut 10 Jahren die sogenannte Trend 200-Fondsvermögensverwaltungsfamilie für genau solche Kunden entwickelt und exklusiv in die A&A Superfonds-Police der AXA integriert,“ erklärt Dirk Fischer, CEO der Patriarch Multi-Manager GmbH. Der Clou dieses Produkts: ein automatisches Timing für die Policen-Sparbeiträge. „Über einen bewährten Frühindikator, die 200-Tage-Linie, erkennen unsere Fondslösungen, wann es Sinn macht in Aktien investiert zu sein und wann man besser an den Seitenrand und in Cash geht,“ so Fischer.

In den zehn Jahren der Produktexistenz hat das Produkt achtmal zwischen Investment und Desinvestment gewechselt. Zusammengerechnet wurde das Kunden-Kapital zwei Jahre in Cash abgesichert – „nämlich immer dann, wenn es düster wurde an den Aktienmärkten: Fukushima 2011, Chinakrise 2015/2016, Handelskrieg USA 2018/2019, Corona-Crash 2020,“ zählt der Patriarch-Chef auf. Also praktischerweise genau dann, wenn sicherheitsorientierte Klienten wohl ihren Berater besorgt anrufen würden. Die restlichen acht Jahre ging es auf Rendite-Jagd.

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