Mehr als ein Add-on

Die Absicherung der Familie im Todesfall lässt sich in Deutschland zwar prima verkaufen – beratungsaffine Zielgruppen für solche Policen gibt es schließlich zur Genüge.

Doch ist die für viele Menschen im Ernstfall existenziell unerlässliche Überlebenshilfe nicht unbedingt ein Beratungsschwerpunkt bei den Vermittlern, sondern wird nur nebenbei verkauft. Gerade bei jungen Familien, die Nachwuchs oder den Erwerb eines Eigenheims planen, ist es unerlässlich, auf die zwingend erforderliche Absicherung hinzuweisen.

Bei etwas mehr als 77.000 Euro liegt laut GDV die durchschnittliche Versicherungssumme pro Vertrag bei der Risikolebensversicherung. Geht man aber von der Faustformel aus, dass das Drei- bis Fünffache eines Jahresverdienstes abgesichert werden sollte, so läge dieser zwischen 15.400 und knapp 25.700 Euro. Hier muss etwas im Argen liegen, und ein Grund ist schnell ausgemacht: Erklärte doch kürzlich der Vertriebsverantwortliche eines Unternehmens, Todesfallpolicen würden den Kunden als Add-ons angeboten. Das heißt nichts anderes, als dass die für viele Menschen im Ernstfall existenziell unerlässliche Überlebenshilfe nicht unbedingt ein Beratungsschwerpunkt ist, sondern nebenbei verkauft wird. Das kann auch für die Vermittler ein fatales Ende haben, wenn sie wegen Falschberatung vor den Kadi gezerrt werden. Gerade bei jungen Familien, die Nachwuchs oder den Erwerb eines Eigenheims planen, aber auch bei Alleinerziehenden ist es unerlässlich, auf den zwingend erforderlichen Todesfallschutz hinzuweisen – und das auch im Beratungsprotokoll festzuhalten. Das fordern nicht nur Verbraucherschützer, so bestätigt auch Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb bei der Versicherungsgruppe die Bayerische: „Zu einer richtigen Konzeptberatung gehört die Risikolebensversicherung auf jeden Fall hinzu. Die Absicherung der Familie im Todesfall sollte immer einen Grundpfeiler darstellen und gehört in jedes Angebotsportfolio eines Vermittlers."

Eine laufende Betreuung ist aufgrund veränderter Lebenssituationen unerlässlich.

Denn mit der einmaligen Beratung – besonders im Hinblick auf den ständigen Veränderungsbedarf bei genannten Zielgruppen – ist es keineswegs getan. Zur Verpflichtung des jeweiligen Maklers gehört schließlich auch die laufende Betreuung bei einmal abgeschlossenen Verträgen. Und sie ist geradezu unerlässlich, so Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung bei Swiss Life Deutschland: „Die Bestandspflege ist äußerst wichtig, um veränderte Lebenssituationen der Kunden adäquat abzusichern. So sollte regelmäßig eine Überprüfung des Versicherungsschutzes für die Bereiche Tod, aber auch Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge durchgeführt werden." Gegebenenfalls könnten dann rechtzeitig konkrete Verbesserungsvorschläge besprochen und die nötigen Anpassungen vorgenommen werden. Wobei dies auch für den Vermittler durchaus Vorteile hat, wie Joachim Geiberger, Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN, erklärt: „Schon beim Vertragsabschluss ist qualifizierten Maklern bewusst, dass sich die persönliche Situation des Kunden immer wieder verändert. Solche geänderten Anforderungen beispielsweise durch Familiengründung, Karriereschritte oder ähnliches erfordern eine angemessene Bestandspflege und lösen auch entsprechende Beratungsanlässe aus." (hwt)

finanzwelt Special 03/2015 Biometrie – bAV – bKV