Kundennähe in Corona-Zeiten

Corona hat die Welt verändert und wirkt unvermindert nach. Das trifft auch und in besonderem Maße viele Präsenzveranstaltungen, die bis auf Weiteres abgesagt wurden. Um dennoch den Vermittlern und Kunden Infos an die Hand zu geben, setzen viele Organisatoren und Gesellschaften vermehrt auf virtuelle Kongresse. Braucht es diese Präsenztermine überhaupt noch? Wie hat sich der Vertrieb im Zuge der Corona-Krise verändert? Darüber sprach finanzwelt mit Marco Seminerio, Country Head Germany, Business Development Services bei FENTHUM.

finanzwelt: 2020 ist herausfordernd. Der Corona-Ausbruch und Lockdown waren eine Zäsur. Auch für die Fondsindustrie: Das betrifft nicht nur die einzelnen Assetklassen und Fondskategorien, sondern auch den Vertrieb. Wie gehen Sie damit um? Größere Präsenzveranstaltungen sind ja nach wie vor ein Tabu.

Marco Seminerio: Ja, in vielerlei Hinsicht ist die Corona-Krise eine historische Zäsur. Gleichwohl scheinen wir im internationalen Vergleich das Virus hierzulande gut im Griff zu haben. Dennoch sind die Krise und deren Auswirkungen allgegenwärtig. Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert. Mehr denn je ist in diesen herausfordernden Zeiten eine Kundenkommunikation nötig, die auf absoluter Offenheit und Transparenz basiert. Die Kunden wünschen sich größtmögliche Sicherheit und wollen nicht alleine gelassen werden. Dahingehend bieten Online-Seminare, die sich darauf konzentrieren, die wirklich relevanten Informationen anzubieten, einen guten und gangbaren Weg. Wir haben uns sehr stark und schnell digital aufgestellt und unseren Kunden Webinare mit Mehrwert angeboten, die zum Teil mehr als 300 Teilnehmer hatten. Das gab uns die Möglichkeit für viele gute Gespräche im Nachgang und wir haben die Nähe zu unseren Investoren nicht verloren. Parallel dazu fragen wir uns ständig, was wir noch besser machen oder anders strukturieren können, um für unsere Vertriebspartner und Kunden ein noch interessanterer Produktpartner zu sein.

finanzwelt: Finanzmessen finden auf absehbare Zeit nicht statt. Sind Präsenzveranstaltungen in Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung überhaupt noch ein Muss?

Seminerio: Ja, absolut. Zwar zeigt sich, dass die Corona-Krise insbesondere in Deutschland auch zum Treiber der Digitalisierung geworden ist. Jedoch kann das digitale Format das analoge (Face-to-Face) nicht vollständig ersetzen. Gerade im Vertrieb besteht ein hoher Anreiz darin, bekannte Gesichter wieder zu sehen oder sich bei einem Kaffee am Messestand auszutauschen. Insofern können digitale Veranstaltungsformate eine sinnvolle Ergänzung zum Bestehenden sein; die physische Veranstaltung bleibt jedoch im Vordergrund.

finanzwelt: Welche Themen stehen vertriebsseitig denn im Vordergrund?

Seminerio: Wir haben sowohl bei MAINFIRST als auch bei ETHENEA einen bunten Blumenstrauß an Investmentlösungen, der auch, aber nicht nur, aus Chance-Rendite-Erwägungen mehr als einen Blick wert ist. So beispielsweise Fonds, die gezielt das Thema strukturelle Trends in den Fokus nehmen. Anders ausgedrückt – Trends, die uns alle im täglichen Leben mehr oder weniger stark betreffen und von globaler, dynamischer Bedeutung sind. Zum anderen sind und bleiben gemischte Fondslösungen ein großes Thema, das beide Gesellschaften als aktive Fondsmanager sehr breit spielen. Hier haben wir attraktive Investmentideen für jedes Risikoprofil parat. Und natürlich ESG. Denn durch Corona dürfte sich der Trend zur Nachhaltigkeit sogar noch beschleunigen. (ah)