Jedes zweite Maklerunternehmen auf Wachstumskurs

Laut „Branchenkompass 2013 Versicherungen" von Steria Mummert Consulting wollen 49 % der Versicherungsmakler bis 2016 in den Kauf von Unternehmen oder Unternehmensanteilen investieren. Doch die Auswahl ist nicht gerade groß, denn auf der Gegenseite wollen nur 13 % der Makler ihr Geschäft verkaufen. Aussteigen wollen vor allem ältere Marktteilnehmer.

(fw/hwt) „Die Branche steht vor einer großen Konsolidierungswelle", sagt Andreas Hutfleß, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Steria Mummert Consulting. „Die Unternehmen scheuen derzeit risikoreiche Expansionen, sondern wollen sich lieber auf ihr Kerngeschäft fokussieren", so der Versicherungsexperte. Tendenziell wollen mehr kleinere Makler mit weniger als 50 Mitarbeitern ihr Geschäft verkaufen. Solche Akquisechancen wollen Wettbewerber nutzen und das Bestandsgeschäft übernehmen, um schnell anorganisch wachsen und die eigenen Marktanteile ausbauen zu können.

Bislang wird in der Branche üblicherweise unter einer Nachfolge der Verkauf des betreuten Kundenstamms verstanden. Inzwischen vollzieht sich eine Nachfolge im Maklergeschäft zunehmend so, dass die alten Inhaber nicht nur den Bestand veräußern, sondern ihre Firma als Ganzen übertragen. Die bestehenden Makler wollen in strategischer Hinsicht prioritär das Wachstum mit Neukunden beschleunigen. Das ist der wichtigste Ansatz bei 91 % der Befragten. Fast genau so bedeutend ist es für die Makler, die Servicequalität zu erhöhen. 89 % der Befragten wollen ihre Kunden besser pflegen.

Die Mehrheit der Makler ist im Gegensatz zu den großen Versicherern noch auf bestimmte Kunden- und Produktsegmente (78 %) spezialisiert. Bei den strategischen Wachstumszielen sind die externen Zukäufe nur bei 67 % der Befragten essentiell. Knapp zwei Drittel der Makler wollen sich auf ausgewählte Leistungen fokussieren (64 %). Immerhin 58 % von ihnen verfolgen innovative Preisstrategien – eine Ausrichtung, die die meisten Versicherungsgesellschaften nicht übernehmen wollen. Ihre Produkte wollen die meisten Makler zuvorderst mit Hilfe von Versicherungsgesellschaften vertreiben. Für 89 Prozent der Befragten sind Versicherer dabei der wichtigste Kooperationspartner. An zweiter Stelle folgt die Kooperation mit anderen Makler (73 Prozent), danach folgen Online-Portale (51 Prozent). Alle weiteren abgefragten Optionen für den Vertrieb sind praktisch unbedeutend. Hutfleß erklärt: „Immer mehr Kunden beziehen ihre Informationen aus dem Internet, speziell von den Versicherungsvergleichsportalen. Deswegen kooperieren immer mehr Makler mit den Portalen."