Hybride Modelle punkten bei der Beraterunterstützung
11.08.2020
Swen Köster, Head of Sales Germany bei Moventum S.C.A. / Foto: © Moventum
Seit dem 1. August 2020 gilt in Deutschland die neue Finanzanlagenvermittlungsverordnung. Für Berater ein großer Mehraufwand, der durch unterschiedliche Hilfestellungen verringert wird. „Dabei zeigen sich zwei Trends“, sagt Swen Köster, Head of Sales Germany bei Moventum S.C.A.: „Rein digitale Unterstützungsleistungen haben genauso ihren Platz wie analoge, aber die Mischung kommt am besten an. Zudem gilt: Je größer die Umsätze, desto mehr wünschen Berater persönlichen Kontakt.“
Die Erfahrungen der ersten Tage mit der neuen Verordnung sind dabei durchaus gemischt. „Wir haben gezielt nach Feedback gefragt und können so ein ganz gutes Stimmungsbild abgeben, ohne dass es sich um repräsentativ erhobene Daten handelt“, sagt Köster. Im Prinzip zeigt sich dabei ein ähnlicher Aufbau wie bei der Nutzung von Robo-Advisors: „Je mehr es um ein Standard-Massengeschäft geht, desto mehr wünschen sich Berater eine vollständig digitale Lösung, bei der sie am Ende nur noch auf einen Knopf drücken müssen und alles ist erledigt“, sagt Köster.
Je höher allerdings die Vermögen der Kunden und je größer auch die Einzel-Aufträge für die Berater, desto mehr wünschen sich Berater die Möglichkeit teilautomatisierter Lösungen. „Das beinhaltet auch, dass vollständig digitale Unterstützungsleistungen eher abgelehnt werden“, so Köster. „Hier schneiden hybride Modelle am besten ab.“ Als hybride Modelle gelten solche, bei denen zwar auf elektronischem Weg Hilfestellungen und Vereinfachungen ermöglicht werden, aber immer noch ein persönlicher Ansprechpartner im Hintergrund zur Verfügung steht.
„Das gilt nach unserer Beobachtung umso mehr, als dass viele der angekündigten Digitalformate noch einige Kinderkrankheiten aufweisen“, sagt Köster. Das gilt vor allem bei komplexeren Fragestellungen, manchmal aber auch bei ganz simplen Unverträglichkeiten der verwendeten Systeme mit den von Beratern genutzten Programmen, Browsern oder auch Hardware.
Inhaltlich dagegen sind die Vorgaben der Finanzanlagenvermittlungsverordnung weitgehend klar. „Natürlich wird es auch hier in dem ein oder anderen Fall Klärungsbedarf geben“, so Köster. „Im Wesentlichen aber lässt sich mit den Vorgaben jetzt gut arbeiten.“ Diese Vorgaben erfordern vom Berater eine durchaus eingehende Beschäftigung. „Wir haben festgestellt, dass vor allem komprimierte Informationen und Checklisten sehr gut ankommen“, so Köster. Diese helfen den Beratern in ihren Abläufen und sorgen für Rechtssicherheit.
„Natürlich lässt sich vieles vereinheitlichen“, sagt Köster. „Aber die Verordnung zielt ja gerade darauf ab, dass für jeden Kunden individuell gezeigt wird, dass die Empfehlung optimal ist, dass sie geeignet ist.“ Und genau dieser Anspruch an die Individualität jeder Geeignetheitserklärung, jeder Zielmarktdefinition und bei der Kostentransparenz ist es, der die vollständig digitale Strecken in der Beratergunst derzeit noch hinter dem hybriden Mischmodell zurückbleiben lässt. (ahu)
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