Gefährdung bisheriger Geschäftsmodelle

Das Bundesfinanzministerium hat einen Referentenentwurf zur Begrenzung von Abschlussprovisionen bei Lebensversicherungen vorgelegt. Vermittler sollen nur noch 2,5 bis maximal 4 % für ihre Vermittlungstätigkeit erhalten. Zu diesem Thema stand Volker Britt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, Rede und Antwort.

finanzwelt: Wie sehen Sie diesen Vorschlag? Welche Auswirkungen wird dies konkret auf die Vermittlerschaft haben?

Volker Britt: Mit dem vorliegenden Referentenentwurf wird ein neues Level erreicht. Zwar zeigt die Erfahrung, dass es im Verlauf eines Gesetzgebungsverfahrens noch zu Änderungen kommen kann. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Abschlussprovisionen aber weiter unter Druck geraten und dass es ggf. zu einem konkreten Provisionsdeckel kommt, ist mit dem Entwurf des Bundesfinanzministeriums nun aber gestiegen. Für viele Maklerunternehmen bedeutet die Umsetzung des Entwurfs eine Gefährdung der bisherigen Geschäftsmodelle. Denn bei gleichem Aufwand würde weniger umgesetzt bzw. bei höherem Aufwand der bisherige Umsatz erzielt werden. Deshalb ist die Suche nach einer alternativen Vergütung äußerst wichtig für die laufende Liquidität und somit für die Überlebensfähigkeit der meisten Maklerbetriebe. Im Gegenzug ist es für Betriebe sehr schwer möglich Kosten zu senken. Schließlich lastet schon seit Jahren ein Effizienzdruck auf der Branche. Der zunehmend regulatorische Aufwand erhöht diesen Effizienzdruck abermals. Rationalisierungsmöglichkeiten sind oft ausgeschöpft. Um kurzfristig liquide zu bleiben, gibt es in vielen Geschäftsmodellen nicht mehr viele Möglichkeiten.

finanzwelt: Sind in Zeiten von Niedrigzinsen gerade bei Versicherungsprodukten solche Maßnahmen von staatlicher Seite nötig, weil es die Branche selber nicht schafft?

Britt: Mit der IDD hat der Gesetzgeber im letzten Jahr festgelegt, dass Versicherungsmakler alternativ auch Versicherungsprodukte gegen Honorar vermitteln können. Es kann demnach positiv sein, wenn der Staat Wege für eine Veränderung frei macht, auch wenn ich kein Freund von übermäßiger Regulierung bin. Unabhängig davon sind die Versicherer in vielen Bereichen bereits in Vorleistung gegangen und haben auf vielen Ebenen reagiert. Insbesondere im Bereich der Kostensenkung und -transparenz wurde bereits ein gutes Stück Weg zurückgelegt. Darüber hinaus bieten mehr und mehr Gesellschaften mittlerweile Nettoversicherungen an.

finanzwelt: Sollten Versicherungsmakler diese Entwicklungen zum Anlass nehmen und sich alternative Vergütungen wie Honorarberatung suchen?

Britt: Ja, definitiv. Allerdings benötigen sie für eine Honorarberatung Know-how, eine Menge Rüstzeug und die richtige Kundenansprache. Der Einstieg kann dabei schrittweise und mit dem persönlichen Tempo erfolgen. Mit der IDD-Gesetzgebung steht ihnen der Weg in die Honorarberatung frei und sie können den Wert ihrer Arbeit selbst festlegen. Und mit dieser Option können sie die eigenen Beratungsschwerpunkte und -kompetenzen beibehalten und weiter nutzen.

Warum die Honorarberatung bei Maklern bislang so wenig nachgefragt ist, lesen Sie auf Seite 2